Mencapai status MDRT bukan perkara mudah. Namun, MDRT adalah prestasi yang diimpikan banyak penasihat keuangan. Belum lagi, kualifikasi Court of the Table – tiga kali syarat produksi MDRT. Tampak sulit dijangkau. Apalagi status Top of the Table – enam kali syarat produksi MDRT. Banyak yang berharap pun tidak berani. Begitupun, tiga orang anggota MDRT yang telah konsisten meraih status Top of the Table berkata setiap orang bisa mencapainya, dengan keterampilan dan pola pikir yang benar. Lalu, bagaimana ketiganya melejit ke jenjang tertinggi di profesi ini? Tidak ada rumus absolut untuk meraih sukses, tetapi ketiga pemuka industri ini bercerita tentang perjalanan dan berbagi nasihat yang melontarkan bisnis mereka ke level ketinggian yang baru.
Buka pintu untuk ide besar
Sim Gakhar, CHS, BSc, anggota lima tahun MDRT dari Markham, Ontario, Kanada, telah menggeluti bisnis asuransi jiwa selama sembilan tahun ketika menghadiri pertemuan MDRT pertamanya pada 2019. Di ajang tersebut, ia belajar tiga konsep sederhana yang melipat-tigakan produksinya dan melambungkannya ke jenjang Court of the Table dan Top of the Table hanya dalam dua tahun.
Salah satu dari tiga konsep tersebut adalah kolaborasi dengan pakar spesialis. “Saya tersadar bahwa saya tidak harus tahu segalanya; saya tinggal mencari ahli yang mampu, berkolaborasi dengannya, mendatangkannya ke tim saya, dan menggunakan kepakarannya,” katanya. Tim ahli ini meliputi para spesialis di bidang perpajakan dan kepatuhan serta asisten yang mengelola akun-akun media sosialnya. Saat ini, ia bekerja dengan enam spesialis, setengah di antaranya penasihat berlisensi yang sesekali berbagi komisi dengannya, tergantung jumlah waktu yang mereka curahkan untuk menuntaskan tugasnya.
Mempekerjakan tenaga ahli bukan satu-satunya metode Gakhar dalam mencari bantuan pihak luar untuk memacu bisnisnya. Dari MDRT, ia juga belajar arti penting panduan seorang coach. “Dari banyak sekali rekan yang saya ajak bicara di acara pertemuan pertama saya itu, saya menemukan pola di kalangan penasihat tersukses — mereka semua punya coach,” jelasnya. Gakhar kini berkolaborasi dengan empat orang coach yang memandunya di bidang-bidang tertentu, antara lain, taktik, bisnis, dan komunikasi dengan nasabah.
“Saya baru sadar kalau saya butuh coach. Mereka mengelola kesuksesan kita. Mereka memantau kita. Mereka memotivasi kita. Mereka mengawasi progres kita dan, jika ada coach, selalu ada orang yang selalu ada untuk Anda,” katanya.
Jika bisa meraih Court of the Table bulan April, saya mungkin berani membidik Top of the Table.
— Izumi Osada
Nasihat ketiga Gakhar sederhana: “Minta bantuan.” Bentuknya bisa berupa bergabung dengan grup studi, hadir di acara-acara MDRT, dan membuka diri terhadap ide-ide baru. Pada Pertemuan Tahunan MDRT pertamanya itulah Gakhar membentuk grup studi bersama empat anggota MDRT dari Kanada lainnya. Mereka masih bertemu setiap dua bulan untuk saling berbagi nasihat dan dukungan. “Kami berlima saling melacak kinerja dan saling membantu – kami tumbuh bersama,” katanya.
Siapa yang menetapkan batasan Anda?
Izumi Osada, anggota 20 tahun MDRT dari Tokyo, Jepang, meraih kualifikasi MDRT selama 12 tahun berturut-turut sebelum mencapai status Court of the Table. Dan ternyata pemicunya adalah dua percakapan inspiratif, yang mendorongnya untuk melipatgandakan bisnisnya. “Kinerja saya bagus, hidup saya sejahtera, dan saya lumayan puas. Namun, saat mengobrol santai dengan mentor, saya tersadar, ternyata komisi lanjutan mentor saya lebih besar dari komisi tahun pertama saya,” katanya.
Sebelumnya, Osada menganggap Court of the Table itu di luar jangkauannya, tetapi percakapan itu mengilhaminya untuk menaikkan target penjualan tiga kali lipat. Tahun berikutnya, ia memecut laju kerjanya dan berhasil, tetapi pas-pasan. “Saya ragu bisa mencapainya lagi di tahun berikutnya,” akunya. Dan saat itulah momen inspiratif kedua terjadi. Mantan Presiden MDRT Tony Gordon, anggota 45 tahun MDRT dari Bristol, Inggris, Britania Raya, menginspirasinya untuk menggapai lebih tinggi. Di makan malam bersama Gordon dan para anggota MDRT lainnya, Gordon bertanya kepada seorang anggota, “Kapan Anda ingin mencapai Top of the Table tahun ini? Bulan apa?” Anggota tersebut menjawab Desember, dan Gordon membalas, “Kalau begitu, tahun depan capai TOT bulan November, ya. Lalu, tahun depannya lagi Oktober, dan berikutnya lagi September.”
Osada sudah menargetkan kualifikasi COT pada Oktober tahun itu. Jadi, untuk tahun berikutnya ia menargetkan September, kemudian Agustus. “Jika bisa meraih Court of the Table bulan April, saya mungkin berani membidik Top of the Table,” katanya. Memang butuh beberapa tahun, tetapi tahun lalu Osada berhasil meraih status Top of the Table. “Mungkin itu hanya obrolan ringan, dan mungkin beliau (Gordon) tidak ingat lagi, tapi itu momen ajaib bagi saya,” katanya.
Enam langkah menuju sukses
Curtis L. Matlin, CLU, ChFC, anggota 26 tahun MDRT dari Northbrook, Illinois, AS, menemukan yang pertama dari enam kunci meraih Top of the Table justru dalam momen yang kurang magis. Baru empat bulan terjun ke bisnis ini, Matlin mengalami kecelakaan mobil parah. Setelah klaim asuransinya dibayar dan masalahnya selesai, Matlin mendapat akal. “Saya menelepon pria yang menabrak saya dan mengajaknya minum kopi bersama.
Seperti ini bunyi percakapan telepon kami:
“Halo, Jeff, ini Curt Matlin, masih ingat?” [jeda] “Ya, masih…”
“Begini, kita memang bertemu karena kecelakaan, tapi bukan berarti kita tak bisa menjadi teman. Mau ngopi bareng?”
Mereka pun berjumpa. Dan meski tidak menjadi nasabahnya, Jeff mengenalkan Matlin ke seorang dokter yang menjadi nasabah dan mereferensikan beberapa koleganya. “Kecelakaan mobil dan percakapan telepon itu telah membuahkan pemasukan lebih dari 1 juta dolar,” katanya.
Kunci kedua Matlin untuk meraih Top of the Table adalah kerja keras. Kunci ketiganya adalah memiliki produk yang kita jual. Pelajaran ini ia petik setelah tiga tahun berpraktik, ketika ia didiagnosis menderita kanker. “Kita harus menjadi nasabah terbaik bagi diri sendiri,” katanya. “Karena telah membeli polis-polis asuransi sebelum didiagnosis mengidap kanker, saya punya opsi untuk membeli asuransi tambahan tanpa tes medis. Sudah pasti, setiap kali opsi itu muncul, saya langsung mengambilnya dan meningkatkan proteksi saya.”
Matlin menekankan andil kesabaran dan kegigihan sebagai kunci sukses keempatnya. Di masa-masa awalnya di bisnis ini, 90% panggilannya ke prospek tidak berhasil. Namun, sebelum menutup telepon, ia meminta izin untuk menelepon kembali setelah enam bulan. Banyak yang mengizinkan. Lama-lama, sikap sabar dan gigihnya mengubah para prospek tersebut menjadi nasabah.
Kunci kelimanya adalah pendidikan dan motivasi diri. Dua hal ini unsur wajib dalam model bisnis yang sukses. Matlin sendiri menyadarinya setelah seorang kolega meminjamkannya satu set pita kaset berisi presentasi-presentasi MDRT di awal kariernya. Dari titik itu, ia pun terus mengasah keterampilannya.
Nasihat terakhir Matlin untuk meraih Top of the Table mungkin nasihat yang tersulit, tetapi ternyata ampuh: Pangkas buku bisnis dan upgrade nasabah Anda.
Dari 1990 hingga 2010, basis nasabah Matlin meliputi lebih dari 500 rumah tangga, atau sama dengan 1.000 lebih polis asuransi dan 2.000 lebih akun investasi. “Dalam tujuh tahun, kami pangkas hingga 35 rumah tangga saja dan, sekarang, saya bekerja hanya dengan nasabah yang memenuhi kriteria ideal kami,” katanya.
