Penasihat keuangan datang dari berbagai latar belakang. Bekal pengalaman dari karier sebelumnya bisa mereka andalkan untuk memberikan layanan unggul bagi nasabah. Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC, anggota lima tahun MDRT dari Singapura, berbagi cara memadukan keterampilan yang diperoleh dari karier perbankan untuk membangun relasi dengan pelanggan sehingga mampu meraih sukses yang lebih besar dalam praktik jasanya.

Intinya adalah melayani

Di sepanjang karier profesionalnya, Ibrahim telah bekerja di berbagai macam posisi di industri jasa keuangan. Ia mengawali karier sebagai teller bank, diangkat menjadi pejabat bank, kemudian manajer cabang. Jalan ini membuka kesempatan untuk berinteraksi dengan nasabah dari berbagai latar belakang. Maka, baik saat melayani warga lokal, yang ekspektasinya berbeda dari ekspatriat, maupun memenuhi kebutuhan nasabah muda yang prioritas keuangannya berbeda dari nasabah lansia, ia belajar bahwa motivasi untuk memberi layanan terbaik membuatnya bisa menghadapi siapa saja.

“Semua posisi yang pernah saya jabat di bank mengharuskan saya berhadapan dengan nasabah, dan salah satu prinsip utama di bank adalah menjaga keseragaman kualitas layanan pelanggan di semua lini,” kata Ibrahim. “Waktu saya masih menjadi teller bank, kami wajib membantu siapa pun yang datang ke hadapan kami.”

Ia melihat setiap pertemuan nasabah sebagai pengalaman unik dan berfokus pada hal yang bisa dikendalikannya untuk memberikan layanan unggul. Pola pikir ini timbul dengan berempati pada nasabah dan disiplin menjalankan empat langkah berikut ini:

1. Kesadaran – Ketahui dan pahami kebutuhan nasabah.
2. Pertimbangan – Susun beberapa proposal untuk mereka pertimbangkan.
3. Pembelian – Tutup penjualan dengan meyakinkan nasabah bahwa kebutuhannya bisa dipenuhi.
4. Layanan – Tindak lanjuti dengan layanan purnajual.

Sejauh apa upaya yang ditempuhnya sebagai penasihat? Seorang nasabah kehilangan penghasilan karena bisnisnya terdampak pandemi. Dia punya lima polis asuransi dari berbagai perusahaan. Dia perlu memilih mana yang akan dihentikan untuk mengurangi premi tapi tetap bisa melindungi keluarganya karena dia pencari nafkah utama. Namun, nasabah ini tidak memiliki dokumen untuk mereviu polis-polisnya dan tidak bisa mengakses info polisnya secara daring. Maka, Ibrahim menemani nasabahnya ke lima perusahaan tadi untuk mengumpulkan informasi. Kemudian dia membuat lembar kerja Excel yang memadukan portofolio keuangan nasabah dengan ringkasan polis untuk menunjukkan kesenjangan dan perlindungan yang redundan. Setelah enam pertemuan (dalam kurun waktu sebulan) dengan nasabah, Ibrahim berhasil menyusun ulang struktur keuangan nasabah dan memangkas jumlah premi bulanannya.

Manfaatkan pengalaman

Selain meneruskan soft skill dalam perannya sebagai penasihat keuangan saat ini, Ibrahim juga menggunakan pengetahuannya tentang produk perbankan untuk menyediakan layanan yang lebih lengkap bagi nasabah. Contohnya, fokus utama industri perbankan adalah investasi, sementara industri asuransi lebih menekan-kan pada manajemen risiko. Pengalaman Ibrahim di kedua industri tersebut membuatnya memahami nuansa dan seluk-beluknya masing-masing.

“Himpunan pengalaman dari kedua industri itu memampukan saya memberikan saran secara menyeluruh terkait manajemen risiko atau kekayaan nasabah. Latar belakang saya menjadi bekal keunggulan karena saya menggunakan pengalaman dan pengetahuan itu untuk mempersembahkan yang terbaik bagi nasabah sebagai penasihat keuangan,” katanya.

Faktor pembeda

Tapi, bekal pengalaman dari masa lalu saja tidak cukup.

“Jangan berhenti belajar,” kata Ibrahim. “Meskipun banyak ilmu saya petik dari pengalaman bekerja di berbagai posisi, saya sadar masih banyak peluang belajar di luar sana.”

Ibrahim menyarankan kita untuk menutup hari dengan refleksi dan menyusun daftar hal yang sudah baik dan yang perlu diperbaiki. Setelahnya, bertekadlah untuk menerapkannya dalam 24-72 jam ke depan.

“Praktikkan ini. Anda pasti merasakan perubahan dalam satu minggu sampai satu bulan,” katanya.

Ibrahim mengupayakan kebiasaan ini secara sadar setiap hari. Dengan merenungkan cara memperbaiki diri setiap hari dan terus memperluas pengetahuan dengan membaca dan menonton video, ia selalu berkembang dan memberikan layanan yang lebih baik untuk nasabahnya.

“Tapi yang terpenting, pastikan Anda menerapkan hasil refleksi hari ini pada hari berikutnya,” tambahnya. Tindak lanjut ini memastikannya bisa menginternalisasi pembelajaran.

Pola pikir positif menjadi fondasi Ibrahim dalam bekerja dan membantunya sukses dalam transisi karier. Saat ini, sebagai penasihat keuangan, ia melayani nasabah dengan perspektif baru sembari mendayagunakan ilmu yang ditimbanya bertahun-tahun. Motivasinya adalah kesadaran bahwa “pengalaman itu penting, bahkan saat bertemu nasabah yang tidak ramah, saya selalu yakin bahwa ini adalah kesempatan yang sangat langka, dan bahwa setiap pertemuan itu unik. Dengan memberi yang terbaik, di penghujung hari saya bisa pulang dan rehat dengan tenang.”

Audrey Heng adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.

KONTAK: Mohammad Ibrahim ibrahimsanusi1982@gmail.com