Orang kaya ingin mengenal siapa?
Bila Anda mengerti dengan siapa orang kaya bergaul, Anda bisa masuk ke dunia mereka dan menjadikan mereka nasabah.
Televisi kerap menampilkan orang kaya sebagai individu yang pongah dan intimidatif, supaya ada drama dalam alur cerita. Kenyataannya tidak begitu. Jadi, penasihat keuangan tak perlu menghindari nasabah kaya-raya. Mereka juga manusia, seperti Anda.
Umumnya, stereotip tentang orang kaya berikut ini mitos belaka:
- Mereka hanya bergaul dengan orang yang bisa mereka manfaatkan jasanya.
- Mereka hanya mencari orang yang sama atau lebih kaya dari mereka.
- Mereka hanya bergaul dengan orang yang identik dengan mereka.
Jika basis nasabah ini adalah sasaran Anda, lampaui semua stereotip ini dan pahami mereka suka bergaul dengan siapa.
- Orang sukses lainnya. Jika boleh memilih, mereka ingin dikelilingi orang-orang optimis dan tuntas dalam membereskan urusan.
Anda: Anda sukses? Anda orang yang tuntas membereskan urusan?
- Orang yang lebih muda. Orang yang kaya atas usahanya sendiri umumnya berusia lebih tua. Namun, mereka tidak membatasi pergaulan hanya dengan orang sebaya. Jika orang ini punya perusahaan, generasi muda adalah representasi klien terkini atau klien masa depan. Mereka ingin tahu cara orang muda berkomunikasi, hal yang menarik minat beli mereka, dan hal yang menarik perhatian mereka.
Anda: Anda lebih muda? Banyak orang sukses berusia lebih tua yang tertarik mementori atau membantu orang muda meraih kesuksesan.
- Orang yang lebih tua. Orang yang lebih tua sudah merasakan asam-garam kehidupan. Orang kaya ingin belajar dari mereka supaya tidak perlu mengulang dari nol. Seringnya, ekonomi bergerak seperti roda. Yang lebih tua kemungkinan sudah mengalami siklus sebelumnya.
Anda: Jika Anda lebih tua, kategori ini mungkin pas untuk Anda.
- Orang berkeyakinan. Bagi sebagian orang, terlibat di komunitas juga berarti menghadiri ibadah keagamaan. Walau tidak semua, banyak orang kaya memilih beragama. Agama bisa jadi pemersatu yang baik. Anda berjumpa orang dari berbagai latar belakang dan menjalin keakraban.
Anda: Anda rutin mengikuti ibadah keagamaan? Lebih aktiflah terlibat di kegiatan komunitas keagamaan Anda. Siapa tahu, Anda jadi bisa mengenal mereka.
- Influencer. Banyak orang kaya terlibat di komunitas. Mereka duduk di kursi dewan organisasi nirlaba. Mereka perlu menggalang dana. Sebagai pengusaha, mereka juga ingin bertemu orang-orang di luar lingkup pergaulannya yang bisa memperkenalkan mereka dengan calon donatur.
Anda: Apakah Anda influencer? Mungkin ya, mungkin tidak.
- Pers. Ada dorongan yang membuat orang kaya terlibat di komunitasnya. Mereka ingin organisasi amal pilihannya mendapat perhatian. Mereka sering menjalin hubungan dengan orang-orang di kantor koran lokal dan kanal media lainnya.
Anda: Mungkin Anda bukan perusahaan media, tapi kalau Anda punya kenalan jurnalis, sempatkan diri mengikuti mereka saat meliput acara-acara sosial.
- Orang terkenal. Mungkin Anda pernah masuk ke kantor orang dan melihat fotonya sedang berjabat tangan dengan presiden atau atlet kenamaan. Tersirat dari foto itu, “Foto ini bukti bahwa saya orang penting.”
Anda: Oke, Anda bukan orang terkenal. Belum.
- Pakar di bidang tertentu. Anda pasti pernah dengar celetukan ini, “Saya ada kenalan…” Saat ada pertanyaan soal wine, perhiasan, atau real estat, mereka punya pakar lokal yang siap menjawab pertanyaan mereka. Jelas, ini bisa berkembang ke layanan profesional.
Anda: Cocok sekali! Anda pakar di bidang jasa keuangan.
- Orang dengan hobi yang sama. Sesama penggemar mobil antik pasti saling bergaul. Sesama penggemar wine minum-minum bersama.
Anda: Anda punya hobi? Adakah klub hobi di sekitar Anda?
- Pesaing. Anda mungkin mengira pesaing adalah musuh bebuyutan, tapi seringnya justru kebalikan. Tiga diler mobil di suatu kota mungkin berharap andai ada dua diler saja, tapi seringnya mereka sudah punya segmen pasar sendiri-sendiri. Mereka ingin saling mengenal supaya tahu apa yang dilakukan pesaingnya.
Anda: Kecil kemungkinan prospek atau nasabah menganggap Anda pesaing. Anda ini penasihat keuangan.
- Orang biasa. Saat mengunjungi kantor pos, mereka kenal orang di balik loketnya. Mereka kenal petugas polisi setempat. Mereka kenal pramuniaga di toko makanan. Alasan sederhananya: mereka merasa relasi pribadi berarti servis yang lebih baik. Jika perannya dibalik, mereka juga ingin diperlakukan serupa.
Anda: Jika penyedia jasa Anda perlakukan sebagai insan yang setara, sikap baik ini akan berkesan.
- Keluarga. Orang kaya biasanya sangat memperhatikan kesejahteraan keluarga besar mereka. Mereka membantu menguliahkan dan mengirim 'amplop' di hari ulang tahun dan hari besar.
Anda: Anda menganut nilai serupa. Mereka peduli dengan keluarganya. Anda peduli dengan keluarga Anda. Ini bisa jadi pembuka percakapan.
Sekarang, Anda sudah paham dengan siapa saja orang kaya bergaul di masyarakat. Jadikan pemahaman ini peta yang menunjukkan jalan untuk masuk ke lingkar atau radar mereka.
Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Bukunya, “Captivating the Wealthy Investor” tersedia di Amazon.