Pernah dengar nasabah berkomentar, “Lho, di tempat Anda juga bisa? Kok saya baru tahu?” Saya pernah. Bertahun-tahun lalu, waktu saya masih menjadi penasihat keuangan, firma kami terjun ke bisnis hipotek. Penasihat akan menerima notifikasi saat nasabah mengajukan hipotek di tempat lain dan asetnya di tempat kami perlu diverifikasi. Penasihat akan memproses notifikasi itu, lalu menghubungi nasabahnya dan berkata, “Di tempat kami juga ada. Mengapa tidak tanya kami saja?” Anda bisa tebak jawabannya.

Coba kita lihat lima strategi yang bisa digunakan untuk menarik lebih banyak referensi atau bisnis dari nasabah.

1. Siapa yang jawab telepon saat Anda sibuk? Saat Anda tidak tersedia karena sedang rapat atau bertemu nasabah, apakah orang yang menjawab telepon berkata, “Beliau sedang tidak di tempat. Ada yang bisa saya bantu sampaikan?” Jika ya, ada pendekatan yang lebih baik. Tanpa melanggar kerahasiaan, Anda bisa sampaikan kepada asisten alasan Anda bertemu nasabah dan dalam rangka apa. Saat mengangkat telepon, asisten Anda bisa menjawab, “Beliau sedang bertemu nasabah untuk mendesain program tabungan uang kuliah bagi cucu yang baru lahir.” Atau “Beliau sedang rapat dengan nasabah. Agendanya: membahas strategi menghemat pengeluaran hipotek setiap bulannya.” Secara bertahap, nasabah jadi tahu soal rentang kapabilitas Anda.

2. Perkenalan dalam seminar. Saat mengisi acara seminar atau menjadi pembicara organisasi setempat, Anda akan diperkenalkan sebelum berbicara. Siapkan perkenalan singkat yang mendeskripsikan kemampuan Anda. Misalnya, “Beliau tersertifikasi untuk jasa manajemen kekayaan, asuransi, dan konsultasi pinjaman dana.” Ini menanamkan dalam benak hadirin bahwa Anda juga memiliki kualifikasi di luar bidang yang Anda bahas hari itu.

3. Apakah teman-teman Anda tahu apa profesi Anda? Mungkin tidak. Saat mengobrol santai, coba katakan, “Kita sudah saling kenal lima tahun. Aku tahu kamu bekerja di Perusahaan X. Saat kamu bercerita kepada temanmu tentang aku, kamu bilang pekerjaanku apa?” Jawaban jujurnya mungkin, “Aku tidak pernah cerita soal kamu ke siapa-siapa,” tapi mereka tidak akan mengatakannya karena terdengar kasar. Mungkin mereka berkata, “Jual asuransi.” Anda mungkin bisa membalas, “Itu salah satunya, tapi aku juga…” Pendekatan lainnya, katakan, “Dulu aku jual asuransi saja, tapi sekarang aku juga bisa bantu dalam …” Anda menarik perhatian mereka dan melengkapi jawaban mereka.

4. Apakah Anda tahu apa profesi teman Anda? Seperti strategi yang dipaparkan sebelumnya, mungkin tidak. Mengapa? Karena kita sering berasumsi. Kalau dia pengacara, Anda berasumsi dia menangani kasus kriminal seperti di TV. Tetapi ada lebih dari 100 cabang spesialisasi di profesi pengacara. Atau teman Anda mungkin insinyur. Setidaknya begitulah katanya saat bertemu Anda 10 tahun lalu. Sekarang, dia mungkin jadi kepala departemen atau dipindah divisi lain. Beri orang kesempatan untuk menyampaikan ceritanya. Banyak orang suka bicara tentang dirinya. Supaya tetap santun, mereka juga akan bertanya, “Kalau Anda? Boleh tahu soal pekerjaan Anda?” Jika tidak, Anda bisa cari cara untuk mengarahkan percakapan ke topik itu.

5. Bagaimana Anda mengawali pertemuan reviu? Orang sering mencari tenaga profesional keuangan saat punya kebutuhan yang spesifik. Setelah Anda mengetahui apa kebutuhan itu, Anda jadi “ahlinya asuransi” atau “ahlinya obligasi” bagi mereka. Mereka tak tahu, Anda juga bisa mengerjakan hal lain. Saat pertemuan reviu tahunan atau berkala dengan nasabah, Anda bisa mulai dengan mendaftar bidang yang pernah Anda bantu untuk mereka. Dari situ, Anda bisa memberikan penjelasan lebih luas tentang cara Anda membantu nasabah secara umum. Pertama, Anda merangkum cara Anda membantu si nasabah; lantas, Anda menyibak tirai dan mengungkap gambaran besarnya.

Mendorong nasabah untuk melebarkan ruang berbisnis dengan Anda dimulai dengan membangkitkan kesadaran mengapa mereka membutuhkan Anda.