Di tempat ikan berada

Seperti nelayan, pergilah ke tempat ikan berada. Jangan tunggu ikan mendatangi Anda. Contohnya begini: Beberapa tahun silam, saya mulai bermain golf. Olahraga ini banyak membuka pintu kesempatan untuk menjalin relasi dengan para praktisi profesional dan pengusaha. Saya juga bergabung dengan Klub Rotary dan berkenalan dengan beberapa orang dan nasabah penting. Apa sekiranya hobi atau kegiatan yang Anda sukai atau ingin lakukan, yang bisa membawa Anda ke lubuk yang banyak ikannya? Kalaupun tidak berhasil mendapat bisnis atau prospek, setidaknya kegiatan itu masih bisa Anda nikmati. Yakinlah Anda akan merasa gembira dan mendapat teman baru, maka bisnis pun datang dengan sendirinya.

—Chin Soon Gan, Johor Bahru, Malaysia, anggota 18 tahun MDRT

Jadwalkan energi

Hemat saya, waktu tidak bisa dikelola, tapi energi bisa. Karenanya, saya cenderung lebih selektif dengan aktivitas saya di jam-jam tertentu. Jika aktivitasnya murni administratif, saya kerjakan pertama di pagi hari. Saya bangun pukul 5 pagi dan mulai bekerja pukul 6. Dari pukul 6 hingga 8, saya fokus ke kegiatan administratif dan strategis. Pasalnya, bila sudah di kantor, saya dibanjiri obrolan, diskusi, dan rapat. Minim sekali waktu yang tersisa untuk berpikir dan menyusun rencana.

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Singapura, anggota 13 tahun MDRT

Alat bantu mengedit

Saya pakai Grammarly untuk mengedit surel dan komunikasi tertulis. Aplikasi berbiaya hemat ini bisa mengoreksi ejaan dan tanda baca. Menariknya lagi, Grammarly bisa menyarankan kata atau frasa untuk membuat tulisan Anda lebih lugas dan efektif. Terakhir, nada komunikasi tertulis Anda pun bisa diketahui. Saya cenderung ringkas saat menulis surel, dan Grammarly menjadi sepasang mata kedua yang mengecek apakah nada bicara dalam surel saya meleset dari maksud yang saya niatkan.

—Brian F. Keane, LUTCF, Manchester, New Hampshire, AS, anggota 10 tahun MDRT

Proses adalah tersangka pertam

Saat kekeliruan terjadi, pemilik usaha kecil seringnya menyalahkan orang. Dahulu, saya begitu. Dan saya salah besar. Perilaku itu berefek buruk bagi semangat tim. Arahkan naluri Anda ke prosesnya dahulu. Pasalnya, human error pasti terjadi, tapi sering kali, kesalahan itu ada kaitannya dengan proses kerja. Boleh jadi, prosesnya belum ada — sepenuhnya salah saya sebagai pemilik usaha jika sampai tidak ada — atau prosesnya melewatkan satu detail atau langkah, atau tidak ada juknis yang bisa diikuti. Saya berani bilang, sembilan dari 10 kekeliruan terjadi karena masalah proses, bukan orangnya.

—Jason L. Smith, Westlake, Ohio, AS, anggota 17 tahun MDRT

Kesan yang lebih baik

Saat meminta referensi, jika kita hanya berkata, “Ada teman yang bisa Anda referensikan ke saya?” nasabah bisa menjawab, “Saya coba pikir dulu, nanti saya beri tahu” atau langsung menolak permintaan kita. Karena itu, saat meminta referensi, saya bertanya, “Jadi, setelah diskusi kita ini, apa yang terasa berbeda dari kesan pertama Anda terhadap saya?” Lalu, saya minta mereka menyebutkan dua atau tiga perbedaan yang jelas dan menceritakannya kepada teman atau keluarga. Dengan begitu, orang yang menjadi target referensi sudah tahu sedikit tentang saya. Mereka jadi lebih mudah didekati sebelum janji temu pertama.

—Ta-hung Kuan, Taipei, Wilayah Taiwan, anggota sembilan tahun MDRT

Tiru personalisasi Starbucks

Raksasa kopi ini membuat pelanggan bisa ‘meracik’ menunya sendiri. Di gerai Starbucks mana pun di dunia, Anda bisa memesan minuman seperti yang Anda mau. Pilihannya banyak dan unik-unik, tergantung pemesannya. Hyper-personalization di Starbucks bahkan lebih gila lagi. Mereka punya aplikasi real-time yang mengirimkan tawaran khusus ke para pelanggan. Tawaran ini dirancang sesuai perilaku dan preferensi pelanggan di aplikasinya. Dari situlah Starbucks memahami tiap kebutuhan dan kebiasaan pelanggannya. Berdasarkan data ini, pelanggan akan dikirimi surel khusus dengan tawaran dan kabar yang relevan untuk mereka, antara lain, kupon minuman atau kudapan gratis di hari ulang tahun. Pastikan ada produk, saran, rekomendasi, komunikasi taktis, dan strategi layanan yang tepersonalisasi di dalam skema peningkatan pengalaman pelanggan Anda. Karena nasabah memilih, dan setia dengan, profesional keuangan yang paling dipercayanya.

—Nicole Parmar, konsultan pemasaran digital

Langkah-langkah kecil

Kunci meraih tujuan adalah mengukur pencapaian. Makin pendek ukurannya, makin mudah melacak produktivitasnya. Dan, nantinya, makin mudah pula mengoreksi hal yang tidak berjalan sesuai rencana. Sebelum menjadi pemain basket profesional, Michael Jordan harus belajar mendribel bola. Sebelum menjadi investor sukses, Warren Buffett harus belajar cara menambah dan mengurang. Unsur yang menyatukan mereka adalah keinginan yang jelas. Dengan itu, mereka maju selangkah demi selangkah, meraih tujuan-tujuan kecil, dengan fokus teguh pada tujuan akhir.

—Herman Colin, LUTCF, CLI, Estado de Mexico, Mexico, anggota 15 tahun MDRT

Berkas-berkas baik

Salah satu cara membina pola pikir yang sehat adalah dengan mengarsipkan “berkas-berkas baik”. Berkas-berkas baik adalah berkas cetak dan/atau digital berisi semua korespondensi dari orang-orang yang memuji pekerjaan Anda. Baca arsip ini sekali-sekali sebagai pengingat atas dampak positif yang Anda ciptakan.

—Ellen Rogin, penulis “Prosperity on Purpose” dan pembicara Konferensi Global MDRT 2022

Memadukan behavioral finance

Faktor besar dalam menentukan sukses finansial nasabah adalah perilakunya. Ada lima langkah untuk mengajukan saran keperilakuan kepada nasabah:

• Jalin keakrabannya — Keakraban berarti relasi yang bertumpu pada rasa saling percaya atau kedekatan emosional. Kita harus menjalin kedekatan dengan nasabah untuk membuatnya mau membahas perilakunya.
• Bentangkan layarnya — Bahas keuangan keperilakuan dengan nasabah.
• Kaji keyakinan dan perilaku finansialnya — Jajaki asumsi atau keyakinan nasabah mengenai uang.
• Singkap hal yang penting baginya — Ungkap tujuan dan aspirasi nasabah dengan membahas hal-hal yang penting baginya.
• Tuliskan — Dokumentasikan tujuan di berkas nasabah beserta rencana antisipasi masalah ke depan. Uraikan perilaku yang kemungkinan dialami nasabah secara tertulis.

—Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virginia, AS, anggota tiga tahun MDRT

Kalender bertema

Tujuan utama memberikan tanda mata adalah agar Anda diingat dan diapresiasi oleh penerimanya. Saya mengirimi nasabah kalender meja, yang biasanya mereka taruh di ruang tamu sepanjang setahun. Di salah satu kalender, saya menggunakan foto-foto Aurora Borealis di Alaska sebagai temanya. Pada 2022, sebagai simbol kelahiran kembali, saya memilih foto-foto tunas yang tumbuh setelah kebakaran hutan, dengan harapan nasabah tetap memelihara asa untuk masa depan setelah pandemi. Lewat desain, semangat, dan makna kalender meja ini, Anda bisa menguatkan kesan nasabah atas diri Anda dan tetap diingat karena ada di tempat yang mudah dilihatnya.

—Lancia Liu, CFP, Taipei, Wilayah Taiwan, anggota 24 tahun MDRT

Formula yang benar

Di kantor agensi saya, kami menawarkan formula kesuksesan ini:

Pola pikir benar + strategi benar = investor yang lebih baik

Persamaan ini digunakan untuk nasabah dan untuk memberdayakan karyawan kami. Untuk punya pola pikir benar, orang harus memahami tujuan pribadinya, selaras dengan misi organisasi, berpikiran terbuka, punya rasa ingin tahu, dan teguh memegang prinsipnya. Untuk punya strategi yang benar, orang harus merencanakan kariernya dengan teliti, tekun belajar dan berkembang, serta memahami nilai dari sebuah tim. Hanya dengan pola pikir dan strategi yang benarlah tim Anda akan tekun mengembangkan diri dan, karenanya, bisnis Anda berkembang dan nasabah pun senang.

—Stacey McKinnon, wealth advisor, COO dan CMO di Morton Wealth

Bingkisan untuk akuntan

Saya selalu mencari tahu siapa konsultan lain yang melayani nasabah saya dan seperti apa kinerja mereka. Selain mengajak bertemu, saya juga mengirimkan bingkisan kepada akuntan nasabah pada musim persiapan pengembalian pajak di bulan April. Isinya antara lain kopi, teh, cokelat, hand sanitizer, kacang, camilan sehat, dan Advil. Terselip pula sepucuk surat dan beberapa kiat yang mungkin belum mereka ketahui, atau info pelatihan dengan poin CPD yang akan diadakan dalam waktu dekat. Inisiatif ini biasanya disambut hangat dan membuat saya diingat.

—Gina C. Stormont, ChFC, Brooklyn, New York, AS, anggota 10 tahun MDRT