Kuliner eksklusif bintang lima

Kami menyewa jasa sebuah perusahaan alat dapur Italia untuk menyediakan dapur terbuka dan chef restoran bintang lima untuk acara masak-memasak yang dihadiri puluhan prospek undangan kami. Para prospek ini berkenalan dengan saya di acara amal dan acara temu akrab lainnya; jadi, saya biasanya tak sempat membahas asuransi dengan mereka. Saat membuka acara, kami memperkenalkan perusahaan kami sebagai penyelenggara sehingga calon nasabah mengetahui latar belakang dan praktik usaha kami. Kegiatannya seru sekali. Kami membuat makanan lezat, menyantapnya bersama, dan menjadi lebih akrab. Banyak dari tamu-tamunya kemudian menjadi nasabah kami.

—Yolanda Yan Zhang, Shanghai, Tiongkok, enam tahun MDRT

Alat prospecting

Saya menggunakan program Copilot AI untuk prospecting digital otomatis melalui LinkedIn. Selain mencari dan berinteraksi dengan lead melalui surel permintaan otomatis, bisa juga untuk mengundang prospek ke situs saya dan mengirimi mereka tautan ke kalender saya jika ingin menjadwalkan janji temu.

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, White Plains, New York, AS, 11 tahun MDRT

Luangkan waktu untuk refleksi diri

Jangan langsung pasang target! Ingat, sekutu dan musuh terbesar Anda adalah diri sendiri. Renungkan dahulu perbuatan dan kebiasaan Anda tahun sebelumnya; tinggalkan kebiasaan buruk, ganti dengan kebiasaan baik. Kata orang bijak, target itu sementara, tetapi kebiasaan itu abadi. Setelah puas dengan proses introspeksi diri ini, barulah Anda mencanangkan target.

—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC, Singapura, enam tahun MDRT

Menyimak dengan merekam

Merekam rapat dengan prospek dapat menebalkan rasa percaya. Buka rapat dengan berkata bahwa Anda akan merekam isi rapat, dan katakan ini: “Saya akan banyak bertanya dan banyak mencatat. Rapat kita saya rekam karena saya mau teliti. Anda pernah menonton film untuk kedua atau ketiga kalinya dan melihat hal yang tidak Anda lihat di kali pertama? Rapat kita lebih penting dari film. Jadi, bila kita bersepakat untuk berbisnis bersama, kita punya rekaman permanen dialognya. Selain semua catatan, saya dan tim akan memeriksa rekaman guna memastikan semua saran kami pertimbangkan.”

Kesan apa yang timbul dalam benak prospek tentang penasihat lain yang mereka temui dan tidak merekam rapatnya? Rasa percaya mereka kepada Anda menebal sementara kepada penasihat lain menipis. Selain itu, jika Anda merekam dengan ponsel, nyalakan mode pesawat supaya panggilan dan notifikasi tidak menyela rapatnya.

—Bill Bachrach, pembicara keynote, penulis dan pendiri platform AdvisorRoadmap Virtual Training

Rambu-rambu LinkedIn

• Jangan kirim undangan otomatis. Ajak berkenalan calon kontak dengan alasan yang relevan.
• Jangan asal terhubung. Kenali dahulu dengan meriset orang di internet sebelum didekati untuk ajakan berbisnis.
• Jangan jadi tukang jualan. Kedepankan ketulusan.

—Brian Joseph Haney, CFS, CLTC, Silver Spring, Maryland, AS, 14 tahun MDRT

Titik buta

Kita semua mengenal konsep titik buta, terlebih saat berkendara. Titik buta adalah area di samping kendaraan yang “tak terlihat” dari kaca spion samping, tetapi bukan berarti area itu tak ada. Konsep serupa berlaku pada risiko finansial dan kekhawatiran para nasabah kita. Kita kerap membantu nasabah membayangkan kejadian jika perencanaan keuangan yang baik tidak dijalankan, tapi sering kali mereka tak dapat melihatnya.

Saya mencelikkan mata mereka dengan pertanyaan, “Anda sadar satu penyakit kritis cukup untuk membangkrutkan Anda?” atau “Jika ini/itu terjadi, Anda ingin saya menyampaikan apa kepada keluarga tentang rencana pewarisan harta Anda?” Saya susulkan dengan “Pak/Bu, saya rasa kita setuju bahwa tak ada orang yang sempurna. Jika kita luput melihat satu risiko finansial, bayangkan berapa banyak skenario finansial lagi yang masih terlewat dan perlu kita bahas.”

—Johan Fanggara, CFP, Jakarta Utara, Indonesia, tujuh tahun MDRT

Memaksimalkan seminar

Banyak penasihat mengadakan seminar untuk mengedukasi masyarakat. Berikut ini beberapa langkah untuk mendigitalkan seminar dan menjadikannya konten yang berguna.

1. Atas persetujuan partner Anda, rekam seminarnya. Anda mungkin perlu menyewa jasa asisten atau rumah produksi untuk mengedit video dan mengunggahnya ke YouTube. Video-video ini dapat memuat versi lengkap atau pendek dari pesan-pesan utama seminar Anda.
2. Ubah konten video itu menjadi beberapa artikel untuk dipadukan ke dalam materi pemasaran surel atau buletin Anda.
3. Lebur konten itu ke dalam poin-poin utama yang dapat diubah menjadi infografik ringkas untuk diposting di media sosial.
4. Buat brosur yang memuat daftar video seminar Anda sehingga audiens bisa mencarinya dengan cepat. 
5. Taruh semua materi di atas ke situs Anda sehingga warganet mudah mengakses infonya.

Cara ini juga bisa menjadi titik interaksi dengan prospek dan nasabah Anda. Seminar adalah sumber aneka ragam konten yang segmen-segmennya bisa dipilih untuk berinteraksi dengan pasar sasaran.

—Chen Gifford, Hong Kong, Tiongkok, 10 tahun MDRT

Segmentasi nasabah lebih baik

Susun kategori nasabah yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Tujuan klasifikasi nasabah adalah mengkaji dan menilai mereka sehingga bisa dikelola lebih efisien dan dilayani dengan lebih baik. Mengelompokkan nasabah menurut jenis kelamin atau usia saja tidak cukup. Lebih efektif lagi klasifikasi berdasarkan profesi, pasar, atau kawasan. Dengan klasifikasi ini, Anda bisa menentukan mana yang merespons Anda dengan positif, mana yang perlu dibidik, mana yang relasinya perlu dieratkan, dan mana yang bisa disasar untuk penjualan.

—Byeong Hoon Choi, MBA, Seoul, Republik Korea, 14 tahun MDRT

Jumpa akrab

Saya kembali menemui prospek dan nasabah secara tatap muka dengan mengajak mereka minum kopi bersama di kafe. Saya ingin tahu kabar dan kondisi mereka setelah pandemi ini. Apakah perhatian dan prioritas mereka tetap sama seperti sebelum pandemi atau adakah hal lain yang ingin diprioritaskan? Apa kekhawatiran mereka dan apakah mereka sudah punya rencana untuk itu? Suasana kafe atau tempat modern membuat pertemuan terasa lebih akrab dan santai. Mereka jadi tidak merasa terbeban saat bertemu saya.

—Adhitama Nur Paramita, AEPP, CFP, Jakarta, Indonesia, tiga tahun MDRT

Ajukan pertanyaan tertutup

Saat berhadapan dengan nasabah yang pendiam, gunakan pertanyaan tertutup untuk menggiring percakapan ke arah yang benar dan menggali lebih banyak informasi. Pertanyaan tertutup pas sekali untuk nasabah seperti itu karena dapat dijawab dengan balasan pendek dan padat.

• Media sosial apa yang paling sering Anda pakai?
• Anda senang dengan lokasi tempat tinggal saat ini?
• Ada rencana menyekolahkan anak ke luar negeri?
• Berapa kali Anda berolahraga dalam sepekan?
• Menurut Anda, Anda akan pensiun di usia berapa?

Pertanyaan tertutup tidak untuk dijadikan pemantik dialog yang butuh penjelasan mendalam, tetapi berguna saat yang Anda cari adalah jawaban cepat dan tegas.

—Ee Kah Teik, Kuala Lumpur, Malaysia, empat tahun MDRT

Nasihat tercatat

Di rapat dengan nasabah, saya memberikan buku catatan dan pena berlogo perusahaan saya. Di buku catatan itu tertulis: “Catat dan tanyalah. Proses ini proses Anda.”

—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, 15 tahun MDRT

Melangkah maju

Zona nyaman adalah musuh kita. Anda tidak akan maju kalau terus di sana. Kalau ingin beda hasil, harus beda pulalah upayanya. Kita harus berubah, dan perubahan tak selalu mudah atau nyaman.

Supaya tak terjebak zona nyaman, kita harus terus maju tak peduli sesulit apa keadaannya. Coach bisnis dan pembicara motivasi T. Harv Eker berkata, “Caramu melakukan segalanya tercermin dari caramu melakukan sesuatu.” Jika Anda maju di satu segi hidup Anda, segi-segi hidup yang lain akan mulai ikut maju juga.

—Cecille Joy Yap Garcia, Makati, Filipina, 12 tahun MDRT