Jaga-jaga

Bila akuntan nasabah menganjurkan penghentian program asuransi, saya memintanya membuat surat pernyataan rekomendasi, yang salinannya diberikan ke saya. Saya katakan kepadanya, jika nasabah wafat, jangan sampai saya tak bisa menunjukkan alasan tidak adanya asuransi kepada pasangan mendiang. Cara ini kerap membuat nasabah memilih mempertahankan asuransinya.

—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, anggota 15 tahun MDRT

Tata pekan kerja

Dalam struktur kerja yang saya susun bersama coach bisnis saya, hari Selasa hingga Kamis dikhususkan untuk aktivitas yang mendatangkan pendapatan saja. Fokus saya pada ketiga hari ini adalah menemui nasabah, meminta janji temu dengan nasabah, atau hal-hal lain terkait nasabah yang dapat menghasilkan profit. Saya takkan mengerjakan hal-hal yang tidak berhubungan dengan nasabah pada Selasa, Rabu, atau Kamis. Perubahan yang terjadi karenanya sangat signifikan. Mungkin tidak mudah, tetapi penataan seperti ini sangat terasa manfaatnya.

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, Austin, Texas, AS, anggota 24 tahun MDRT

Empati itu berarti

Untuk meraih rasa percaya nasabah, kita harus mendekati dengan ketulusan dan empati. Bila nasabah didengar dan dimengerti, mereka akan lebih terbuka – yang membantu mengeratkan relasi Anda dan mereka lebih cepat. Tunjukkanlah kasih sayang dan ketulusan saat berinteraksi dengan nasabah; Anda akan menerima kebahagiaan sebagai balasannya.

—Pham Thi My Trang, Ho Chi Minh, Vietnam, anggota lima tahun MDRT

Berpikir beda

Salah satu tantangan berat di sektor jasa keuangan adalah inovasi. Oleh karena itu, kami melarang ungkapan “Dari dulu caranya memang begitu” di kantor kami. Sikap itu menumpas inovasi; jadi, jika ada yang berkata begitu, dia dihukum berdonasi ke badan amal.

—Tristan Karl Robert Hartey, Chester, Inggris, Britania Raya, anggota sembilan tahun MDRT

Menang tiap hari

Berjanjilah pada diri sendiri untuk menemui prospek pada jam yang sama setiap hari. Bila sudah jamnya, berangkatlah untuk menemui prospek tersebut. Setelah pertemuan, hadiahi diri Anda dengan secangkir kopi atau waktu rehat. Ulangi terus hingga Anda terbiasa. Dengan tertib menjalankan proses ini dan menjadikannya kemenangan kecil setiap hari, Anda akan lepas dari sikap menunda-nunda dan rasa malas menghubungi prospek. Produktivitas Anda pun meningkat dengan konsisten.

—Cherian Panavila John, MBA, FAIQ (CII), Abu Dhabi, UEA, anggota 14 tahun MDRT

Sumber referensi

Saya bertanya kepada nasabah, “Siapa orang pertama yang Anda hubungi dalam keadaan darurat?” Lalu, orang tersebut saya telepon. Saya katakan bahwa nasabah menunjuknya sebagai kontak darurat. Dan percakapan pun mengalir. Percakapan telepon itu kerap membantu saya menjadikan mereka nasabah baru.

—Felicia Oh Su Lin, Selangor Darul Ehsan, Malaysia, anggota satu tahun MDRT

Pendekatan lebih baik

Prospek sudah jemu dengan teknik penjualan tradisional. Akhirnya, timbul rasa curiga, kendala dalam membina rasa percaya. Pembeli yang tidak percaya dan tenaga pemasar dengan motivasi penjualan yang keliru bukanlah bahan-bahan dalam resep kesuksesan. Cara terbaik mengatasi kegelisahan ini adalah dengan sikap melayani dan memupuk rasa percaya. Delapan puluh persen isi percakapan pertama mesti berfokus pada prospek; 20% sisanya, pada Anda. Saat prospek Anda dekati dengan tujuan membawanya ke kondisi yang lebih baik, bukan menjelaskan alasannya perlu membeli produk, dia cenderung lebih mau mendengarkan dan merespons Anda. Buat prospek merasa betah saat berinteraksi dengan Anda. Jangan langsung ingin menjual saja. Sikap ini akan membedakan Anda dari tenaga pemasar rata-rata.

—Amal Grammas, executive coach dan pembicara Konferensi Global MDRT 2022

Dasar-dasar bisnis

Bisnis yang sukses tidak terwujud dengan sendirinya, dan bisnis yang paling sukses tidak terjadi secara kebetulan. Bisnis yang baik berpangkal pada sebuah visi, dimulai dengan implementasi strategi, dan unggul saat strategi itu berubah menjadi proses kerja. Di perusahaan terbaik, proses tersebut didelegasikan dan diotomasi guna memastikan sukses yang lestari.

—Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Oregon, AS, anggota 13 tahun MDRT

Produk dana sendiri

Pertanyaan yang perlu direnungkan setiap penasihat adalah: Bagaimana cara untuk menonjol di tengah-tengah persaingan serba ketat saat produk keuangan kian menjadi komoditas? Saya meluncurkan produk reksa dana eksklusif sendiri untuk nasabah dan saya bertindak sebagai manajer portofolionya. Dana tersebut ide terbaik kami, ditawarkan dengan harga terbaik dan manfaat eksklusif untuk nasabah. Produk rancangan saya ini:

• Unik untuk nasabah saya — tidak bisa dibeli di tempat lain
• Tawaran manfaatnya jelas dan signifikan
• Memperlakukan nasabah bak VIP
• Dibanderol dengan harga fair
• Pengerjaannya simpel

Ekspektasi saya terlampaui. Inilah wujud akhir dari evolusi karier panjang saya sebagai penasihat investasi dan komitmen untuk selalu mencari solusi optimal demi nasabah. Sederhananya, inilah tawaran nilai terbaik saya. Andai saya nasabah, saya sendiri menginginkan kualitas, nilai, dan layanan produk seperti ini. Itulah cara saya menonjolkan dan mengistimewakan diri.

—Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, British Columbia, Kanada, anggota 14 tahun MDRT

Jalan masuk untuk mendekati prospek

Saya pernah kesulitan mendekati seorang prospek dari kalangan sangat mapan. Jadi, suatu hari, saya menghubunginya: “Halo Pak, saya boleh minta tolong? Saya baru lulus dari program CFP dan ingin mengadakan sesi presentasi latihan. Boleh saya ‘meminjam’ beberapa staf Anda untuk menjadi audiens presentasi saya? Hanya untuk latihan saja, kok. Dan makan siangnya juga akan saya sediakan.” Dia setuju dan bahkan mengizinkan saya menjual produk jika memang ada yang mau. Saya presentasi di hadapan 15 orang dan berhasil closing enam orang di lokasi. Lantas, saat saya menghubungi prospek ini untuk meminta pendapatnya tentang presentasi saya, dia bertanya program apa yang cocok untuknya. Semua closing itu bermula dari permintaan saya untuk sesi latihan.

—Winarni, LUTCF, FSS, Jakarta, Indonesia, anggota tiga tahun MDRT

Skenario asuransi jiwa

Saat membahas asuransi jiwa bersama prospek, kita perlu membahas bagaimana jika sesuatu terjadi padanya kemarin atau pekan lalu. Dengan begitu, prospek harus membayangkan seolah peristiwa itu sudah terjadi. Saya biasanya berkata, “Bagaimana kalau Anda pensiun kemarin atau pekan lalu, atau kalau Anda meninggal kemarin, atau kalau Anda menikah dan punya anak kemarin?” Orang jadi berpikir, “Iya juga, ya. Aku bisa membayangkan diriku di posisi itu dan kebutuhan yang timbul karenanya.” Teknik itu lebih baik daripada menyajikan skenario di masa depan, yang memicu pikiran, “Nanti sajalah.”

—Simon John Gibson, DipPFS, Newmarket, Inggris, Britania Raya, anggota 24 tahun MDRT