Penuhi kebutuhan nasabah yang terus berkembang

Mendampingi dan memberikan pelayanan terbaik kepada nasabah memang sudah menjadi tugas utama seorang penasihat keuangan. Tetapi penasihat keuangan juga semakin dituntut untuk memperbarui diri dan menambah kemampuan mereka agar dapat tetap memenuhi kebutuhan nasabah yang selalu berkembang. Sebagai penasihat keuangan yang sudah berkecimpung di industri asuransi sejak tahun 2004, Miliana Marten, CFP, AEPP anggota MDRT 14 tahun dengan 6 Court of Table dan 2 Top of Table dari Jakarta, Indonesia memiliki nasabah yang sudah bersamanya sejak awal. Marten mendampingi nasabah tersebut melewati tahapan kehidupannya mulai dari ketika nasabah tersebut masih lajang, menikah, lalu punya anak pertama dan anak kedua, sampai pada saat ini ketika anak-anak dari nasabah tersebut sudah masuk kuliah. 

“Saya sendiri baru memiliki asuransi pertama saya ketika baru menikah. Saat itu saya membeli asuransi dengan premi sebesar Rp 500.000 per bulan dikarenakan gaji saya saat itu hanyalah Rp 6.000.000 per bulan. Asuransi yang saya beli sekitar 10% dari pendapatan saya. Ini adalah aturan yang masih saya terapkan sampai saat ini dimana ketika pendapatan saya bertambah, maka saya harus menambah asuransi lagi. Ketika saya memiliki anak, maka saya meningkatkan proteksi asuransi penyakit kritis dan asuransi jiwa saya. Tak lupa saya juga membelikan asuransi kesehatan untuk anak saya. Saat ini anak saya sudah besar dan memasuki jenjang perguruan tinggi sehingga saya harus mempersiapkan warisan untuk mereka dengan menambah asuransi jiwa dan juga memperbesar nilai asuransi penyakit kritis saya karena nilai uang santunan perlu disesuaikan dengan inflasi yang terjadi,” ujar Marten. 

Marten memiliki beberapa tahapan dalam menyusun perencanaan keuangan untuk memenuhi kebutuhan nasabah yang semakin meningkat, yaitu:  

1. Mengenali tahapan kehidupan/life stages pada prospek dan nasabah dan berapa besar tanggungan finansial yang dimiliki (berdasarkan jumlah orang yang ditanggung). 
2. Melakukan fact finding pada perencanaan keuangan yang sudah dimiliki (polis asuransi yang nasabah sudah miliki). 
3. Menyusun tujuan finansial keluarga prospek atau nasabah. Apakah untuk proteksi pendapatan atau warisan. 
4. Memberikan beberapa alternatif solusi pilihan sesuai dengan anggaran yang dimiliki. 

Perencanaan keuangan yang dipersonalisasi dibutuhkan prospek dan nasabah yang memiliki tahapan kehidupan atau life stages yang berbeda. Marten membagi tahapan kehidupan tersebut menjadi 4, yaitu: 

• Lajang atau single (berusia 20-30 tahun) yaitu prospek dan nasabah yang belum menikah. Pada tahap ini yang diperlukan adalah living benefit. Yang dimaksud dengan living benefit adalah manfaat asuransi yang bisa didapatkan seseorang yang masih hidup berupa santunan rawat inap dan santunan penyakit kritis. Seorang yang masih lajang dan tidak memiliki tanggungan sebaiknya memiliki asuransi kesehatan dan asuransi penyakit kritis. Tapi jika ia memiliki tanggungan, maka perlu ditambah dengan asuransi jiwa. 
• Keluarga muda yang berusia 30-45 tahun dengan anak yang masih usia sekolah. Dalam periode ini asuransi dibutuhkan untuk menopang keluarga nasabah ketika terjadi musibah. Untuk itu diperlukan proteksi pendapatan dengan nilai sedikitnya 5 kali pendapatan tahunan baik untuk santunan penyakit kritis maupun santunan meninggal. Kebutuhan asuransi pada periode ini adalah living benefit (santunan rawat inap dan sakit kritis) serta death benefit (santunan meninggal). 
• Keluarga yang anak-anaknya sudah beranjak dewasa seperti berada di bangku SMA ataupun bangku kuliah biasanya memiliki orang tua yang sudah memasuki usia 45-55 tahun. Di periode ini biasanya keluarga tersebut sudah mapan secara finansial dan memiliki kemampuan asuransi yang lebih besar. Marten banyak menjual produk asuransi penyakit kritis dan asuransi jiwa karena mereka makin menyadari pentingnya memiliki proteksi yang cukup besar dengan melihat contoh-contoh di sekitarnya yang sudah mengalami sakit berat seperti kanker, jantung, stroke dan bahkan meninggal dunia. 
• Empty nester yakni keluarga yang anak-anaknya sudah lulus kuliah dan menikah dimana mereka tinggal berdua saja di rumah. Kelompok empty nester berusia 55-70 tahun dan sudah memikirkan perencanaan warisan dimana asuransi menjadi pilihan tepat karena berbentuk likuid, mudah dibagi dan bebas pajak. Kebutuhan asuransi di kelompok usia ini adalah living benefit (santunan rawat inap dan sakit kritis) serta death benefit (santunan meninggal). 

Tidak jauh berbeda dengan Marten, Linda Varianda, anggota MDRT 13 tahun dengan 2 Court of Table dari Jakarta, Indonesia juga memiliki nasabah yang telah bersamanya sejak tahun 2007 dan sampai sekarang masih reselling dengannya. Ia membuat daftar dan akan menemui nasabah-nasabahnya yang sempat membeli uang pertanggungan hanya asal membeli dan sekarang dirasa sudah cukup mapan secara finansial untuk menambah uang pertanggungan dengan dijelaskan terlebih dahulu mengapa mereka membutuhkannya. Ia juga selalu memberitahukan kepada prospek dan nasabah yang ia temui bahwa ada 3 jenis dana yang harus dimiliki setiap orang, yaitu: 

• Tabungan. Tabungan ini dapat berupa uang yang disimpan di bank 
• Investasi. Investasi ini bertujuan untuk menggandakan kekayaan dengan cara seperti membeli reksadana dan saham. 
• Dana pasti. Dana pasti adalah dana yang siap digunakan kapan pun ketika ada kebutuhan. 

“Saya pernah menemui nasabah saya yang sudah menjadi pengusaha. Saya menemui beliau dan memberi selamat sembari berbincang mengenai perusahaannya. Di sela-sela obrolan, saya mengingatkan kembali bahwa tahun lalu bapak membeli uang pertanggungan masih sedikit sehingga perlu ditambah. Saya membantu merekap semua polis yang nasabah saya punya kemudian saya hitung apakah sudah memenuhi kriteria untuk perlindungan keluarganya dengan urutan proteksi  jiwa (minimal 5 kali lipat dari pendapatannya), dana pensiun, dan dana pendidikan untuk anak-anaknya,” ucap Varianda. 

Menurut Varianda, ada 3 hal yang perlu dipertimbangkan ketika membuat perencanaan keuangan dan selalu ia sampaikan kepada nasabahnya, yaitu: 

• Usia yang memadai 
• Kesehatan yang memadai 
• Kekayaan yang memadai 

Sebelum membuat perencanaan keuangan untuk nasabahnya, Varianda akan bertanya terlebih dahulu mengenai berapa pengeluaran yang harus dibayarkan setiap bulannya untuk keperluan rumah tangga. Sebagai contoh: Bapak Budi memiliki pengeluaran tiap bulannya sebesar Rp 50.000.000, maka hitungannya adalah 

Rp 50.000.000 x 12 bulan = Rp 600.000.000 /tahun 

Rp 600.000.000 : 4% bunga bank = Rp 15.000.000.000 

Lalu Varianda akan menanyakan kepada bapak Budi apakah bapak sudah ada dana sebesar Rp 15.000.000.000 sekarang setelah dikurangi dengan deposito, emas, uang tunai dan polis di tempat lain? Bila bapak sudah menambahkan nilai aset-aset semuanya maka bapak tinggal menambah uang pertanggungan yang akan ditambahkan untuk menyeimbangkan nilai ekonomi yang sekarang.  

“Saya memiliki nasabah yang masih cukup muda ketika saya pertama kali memberikan proteksi asuransi jiwa karena dia memiliki 2 tanggungan yaitu ibu dan adiknya. Mengapa asuransi jiwa? Karena jika ia dipanggil Tuhan terlebih dahulu, bagaimana nasib ibu dan adiknya? Siapakah yang akan menanggung biaya hidup mereka? Apakah sanak saudara lainnya bisa menjadi bertanggung jawab untuk ibu dan adiknya? Beberapa tahun kemudian ketika nasabah tersebut menikah dan mempunyai anak, saya datang kembali dan mengatakan bahwa tanggung jawab ia sudah bertambah sehingga ia harus menambah proteksi. Kalau dulu ia berjaga-jaga untuk orang tua dan adiknya, maka sekarang ia harus menambah proteksi untuk istri dan anaknya, termasuk membuat perencanaan keuangan untuk membiayai edukasi anaknya kelak,” ucap Varianda. 

Varianda pernah mengalami penolakan oleh prospek yang tidak mau membeli proteksi untuk dirinya sendiri sebagai pencari nafkah tunggal. Ia mengatakan bahwa memiliki proteksi sedini mungkin adalah bentuk nyata kasih sayang bapak kepada keluarga karena jika suatu saat bapak dipanggil Tuhan, sudah ada dana yang dapat digunakan keluarga untuk mengurus aset dan melanjutkan hidup. Varianda juga menekankan bahwa asuransi jiwa memiliki beberapa keuntungan yaitu dikecualikan dari objek pajak, likuiditas terjaga, meminimalkan potensi sengketa, sulit dibatalkan, dan memberikan kepastian. Akhirnya bapak tersebut mau membeli asuransi jiwa dengan Varianda sebagai bentuk proteksi untuk keluarganya di masa depan. Varianda mengajak rekan-rekan penasihat keuangan lainnya untuk tidak berkecil hati jika prospek dan nasabah menolak program asuransi yang diberikan karena penolakan itu akan membawa kita kepada kesuksesan. 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com