Menjaga hubungan baik dengan nasabah menjadi salah satu prioritas yang dilakukan setiap penasihat keuangan. Membangun dan mempertahankan hubungan yang kuat dengan nasabah sangat penting bagi keberhasilan dan keberlangsungan praktik Anda sebagai penasihat keuangan. Dengan selalu memberikan pelayanan terbaik dan komunikasi yang lancar, maka hal tersebut dapat membangun loyalitas, kepercayaan, dan kepuasan nasabah yang akan mengarah pada nasabah dapat memberikan referensi secara sukarela. 

Swandayani Tjandra Hoerip, anggota MDRT 12 tahun dengan 2 Court of the Table dari Jakarta, Indonesia selalu mempertahankan komunikasi terbuka dan aktif dengan nasabah. Salah satu cara yang ia lakukan adalah dengan memberikan ucapan saat perayaan keagamaan seperti Natal dan Idul Fitri kepada nasabah yang merayakan dan juga ucapan selamat tahun baru dan ucapan selamat ulang tahun. Selain menjalin komunikasi yang baik, Hoerip juga selalu memberikan informasi yang jelas mengenai produk asuransi yang dibeli termasuk manfaat dan premi. Dengan mendengarkan secara saksama dan menunjukkan rasa empati ketika nasabah memiliki pertanyaan, masalah, atau keprihatinan, maka akan membuat nasabah semakin percaya kepada kita sebagai penasihat keuangannya. 

“Saya memiliki beberapa nasabah yang menjadi pusat pengaruh di kalangan teman-temannya dan merekomendasikan saya kepada teman-temannya untuk membeli asuransi ke saya. Nasabah saya percaya bahwa penasihat keuangan yang baik haruslah jujur, kompeten, dan menjunjung tinggi komitmen, terutama saat ada klaim. Selain itu, penasihat keuangan haruslah bisa menjaga kerahasiaan informasi pribadi dan profesional nasabah. Ketika penasihat keuangan dapat memegang teguh rahasia-rahasia nasabahnya, maka nasabah tersebut tidak akan sungkan untuk memberikan referensi tanpa diminta,” ujar Hoerip. 

Hoerip tidak pernah meminta secara langsung referensi dari nasabahnya, tetapi ada beberapa langkah yang ia lakukan untuk mendapatkan referensi dari nasabah, antara lain: 

• Bangun hubungan yang kuat dengan pusat pengaruh yang dikenal nasabah dan ajukan Kerja sama dengan manfaat yang saling menguntungkan. 
• Berikan pengetahuan dan sumber daya berharga kepada pusat pengaruh, seperti informasi tentang tren pasar asuransi, panduan klaim, atau materi pendidikan yang relevan. 

• Tunjukan komitmen dalam membangun hubungan untuk jangka panjang dengan pusat pengaruh dan nasabah. Ini akan membantu membangun kepercayaan dan meningkatkan kemungkinan rekomendasi berulang. 
• Seringlah evaluasi hasil kerja sama dengan pusat pengaruh. Jalin terus komunikasi dan perbaiki kerja sama sesuai dengan umpan balik yang di terima. 
• Ingatlah bahwa membangun hubungan yang kuat dengan pusat pengaruh dan nasabah memerlukan waktu dan konsistensi. Dengan pendekatan yang baik dan komitmen yang tulus, kita akan dapat menarik perhatian dan mendapatkan rekomendasi yang berharga. 

Meilina Tan, CFP anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta, Indonesia memiliki beberapa nasabah yang merupakan pusat pengaruh dan berasal dari beragam latar belakang seperti ketua arisan, pebisnis atau wiraswasta, dan seorang CEO perusahaan. Tan menjalin hubungan baik dengan pusat pengaruh tersebut dengan cara memberikan perhatian dan kepedulian sebagaimana ia memperlakukan teman dan kerabat dekatnya. Tak lupa ia juga sering memberikan apresiasi kepada pusat pengaruh yang telah  membantunya dalam berbagai bentuk. Apresiasi yang ia berikan antara lain dalam bentuk ucapan maupun barang atau suvenir unik yang ia beli ketika ia sedang mengunjungi negara lain. Ada juga beberapa pusat pengaruh yang menyukai makanan yang ia kirimkan kepada mereka. 

“Salah satu cara yang saya lakukan untuk menjaga hubungan baik dengan nasabah adalah dengan memberi tahu nasabah jika ada update terbaru yang terkait dengan data polis nasabah seperti pembayaran, ulang tahun polis, dan juga memberi ucapan ke nasabah pada hari-hari besar keagamaan sesuai dengan agama dan kepercayaan masing-masing. Saya lebih banyak menggunakan WhatsApp chat dan call untuk berkomunikasi dengan nasabah saya. Pembicaraan di chat bisa berupa yang formal dan santai tergantung topiknya. Kadang bisa menanyakan perihal destinasi liburan atau tempat kuliner. Bisa juga tentang update program proteksi yang sudah diambil nasabah karena saya melihat banyak nasabah yang terkadang masih suka lupa akan manfaat apa saja dari program yang mereka miliki. Selain WhatsApp, saya juga suka mengikuti dan memberi respons positif di akun media sosial nasabah,” ujar Tan. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com