Setelah delapan tahun membujuk sepupu yang bekerja di industri perbankan untuk menjadi penasihat keuangan karena melihat potensinya, apa yang Anda lakukan ketika ia akhirnya menuruti anjuran itu?

“Karena sama-sama orang keuangan, kami saling mengerti,” kata Amy L. Wakem, anggota sembilan tahun MDRT dari New Brighton, Minnesota, AS. “Melalui dorongan saya dan konsultasi case lewat telepon, saya tidak hanya diingatkan tentang hal yang mestinya saya perbuat agar terus sukses — kadang, kita berhenti menjalankan praktik baik dan baru sadar saat mengajarkannya ke orang lain — tetapi juga bisa membantunya meraih MDRT pada tahun ketiganya sebagai penasihat.”

Relasi saling bimbing antara Wakem dan sepupunya, Nancy M. Franzen, AFIS, anggota dua tahun MDRT dari West Union, Iowa, AS, ini, membuahkan kiat-kiat untuk semua praktisi, baik yang sudah MDRT dua kali maupun 20 kali.

Latar awalnya

Franzen telah mencapai masa stagnasi saat bekerja di bank sebagai staf kredit real estat dan staf divisi kepatuhan. Ia menginginkan perkembangan karier dan kepuasan pribadi yang dilihatnya ada pada diri Wakem. Sebaliknya, Wakem yakin bahwa etos kerja, motivasi, dan hasrat Franzen membantu sesama menjadikannya calon kuat penasihat keuangan hebat. Wakem bekerja di area perkotaan besar, tetapi setelah diskusi berkali-kali, ia dapat meyakinkan Franzen bahwa sepupunya itu bisa sukses di segmen komunitas petani pedesaan.

Wakem bekerja di daerah perkotaan besar, tetapi setelah diskusi berkali-kali, ia dapat meyakinkan Franzen bahwa sepupunya itu bisa sukses di segmen komunitas petani di pedesaan.

Pengalaman praktis

Selain bekerja di bank, Franzen dan suaminya juga menjalankan usaha pertanian keluarga, dan ia bisa mempelajari tentang aneka program pembiayaan untuk para petani serta program lain yang tersedia melalui Dinas Pertanian USDA bank setempat. Ia pernah mengikuti rapat-rapat perencanaan suksesi dan memandu keluarga petani merencanakan masa depan. Bersama petugas kredit yang lain, ia juga ikut meninjau arus kas dan laporan pemasukan. Semua keterampilan ini tentu telah aktif digunakan di peran barunya.

“Saya juga perlu menyampaikan bahwa saya peduli dengan mata pencaharian mereka karena saya memahami kerja keras mereka dalam mengembangkan portofolio dan kebutuhan mereka akan proteksi demi masa depan,” kata Franzen. “Saya juga merasa jadi atasan yang lebih baik karena bertahun-tahun pernah menjadi bawahan. Saya bisa merenungkan dan mengkaji bahwa ekspektasi yang kerap dibebankan ke pundak karyawan tidak selalu diapresiasi dengan cara yang membuat mereka merasa dihargai. Karyawan yang bahagia akan berkontribusi ke bisnis kita setiap hari jika merasa dihargai.”

Mengatasi tantangan

Banyak dari nasabah Franzen terbiasa menghadapi tenaga penjualan pakan dan bibit, dokter hewan, dokter, dan perencana keuangan yang semuanya pria. Alhasil, sebagai penasihat keuangan wanita, ia sering diragukan dan janji temu pertamanya dengan calon nasabah terasa seperti wawancara kerja. “Saya perlu meyakinkan bahwa pengetahuan saya tentang bisnis mereka memadai. Rasa percaya juga perlu dibangun dahulu, baru mereka mau membagikan informasi finansialnya,” ujarnya. “Tapi seiring makin lazimnya wanita melayani segmen nasabah seperti ini, kiranya makin besar pula potensi wanita seperti saya dan kolega untuk menjadi penasihat terkemuka.”

Petikan pelajaran

• Di konsultasi telepon dengan Wakem baru-baru ini, Franzen bercerita tentang nasabah hendak memindahkan dana pensiun 401(k)-nya ke program 401(k) yang baru dan ingin memakai sebagian dana simpanan itu untuk mendanai renovasi dapur. Franzen memberi tahu nasabah bahwa dia tidak dapat menarik dana jika mengalihkan dana 401(k) lama ke 401(k) baru, dan bukan ke program IRA (saat usia sudah di atas 591/2 tahun). “Siapa sangka ada orang yang perlu menarik sebagian tabungan pensiun saat masih bekerja, meski sudah berusia di atas 591/2 tahun — ini ilustrasi yang bagus untuk tawaran fleksibilitas program IRA,” kata Wakem.
• Franzen juga menggunakan informasi dari Jason L Smith, anggota 18 tahun MDRT dari Westlake, Ohio, AS, di acara MDRT EDGE 2022, untuk membantu nasabah memutuskan tujuan penggunaan uang $1 juta hasil penjualan lahan pertanian keluarga. Setelah Franzen menyajikan konsep segmen waktu Smith untuk investasi sesuai tujuan keuangan (sekarang, sebentar lagi, dan nanti), nasabah berkata, “Sekarang kami mengerti. Boleh kami bawa pulang ilustrasi Anda ini?” kenang Franzen. “‘Kami percaya penuh pada rekomendasi Anda dan tidak berencana mencari opini dari perencana keuangan lain di sini.’ Kepercayaan seperti itu adalah pujian tertinggi yang pernah saya terima. Proses itu berujung pada closing salah satu case terbesar dalam sehari di sepanjang karier saya sejauh ini.”
• Konsultasi dengan Franzen mengingatkan Wakem bahwa, akibat pergantian staf, kantornya tidak lagi mengadakan reviu polis jiwa tahunan di awal tahun untuk memastikan nama ahli waris serta menggali info perubahan besar di hidup nasabah dan kebutuhan perubahan polis. Hanya 15 hari setelah kembali mengadakan sesi-sesi ini, Wakem membantu lebih dari 10 keluarga untuk menambah cakupan proteksi mereka.
• Selain itu, Wakem dahulu mengadakan sesi berbagi teknik komunikasi, pengetahuan produk, cerita sukses, dan penolakan bersama stafnya, baik secara perorangan maupun berkelompok. Obrolan dengan Franzen telah membuatnya mengaktifkan lagi sesi-sesi ini, untuk mendidik staf sehingga lebih efisien dalam menyingkap kebutuhan nasabah dan menambah jumlah nasabah.
• Saat Franzen memulai karier sebagai penasihat, Wakem memberinya kumpulan nasihat. Setiap tahun, ia membacanya untuk mengingat lagi poin-poin tersebut. Termasuk di dalamnya, konsep tawaran tinggi (ajukan UP tinggi sesuai kebutuhan nasabah, misalnya manfaat kematian $1 juta, bukan $500 ribu); minta nasabah lansia untuk menghadiahi cucu dengan asuransi jiwa atau tabungan pendidikan, bukan mainan; dan ‘tidak’ tak berarti selamanya menolak.

Ide lain pendorong kesuksesan dari Franzen

• Ajak staf makan bersama setiap Desember, disusul dengan rapat penetapan tujuan.
• Berdayakan staf untuk menyusun program nasabah dan mendidik nasabah tentang struktur rapat Franzen, sehingga lebih efisien waktu dan proses administrasi lebih kredibel.
• Nasihat kolega: hubungi tiap pekan “orang yang mungkin dikenal, pernah bersinggungan dengan Anda, atau temannya teman Anda hingga tiga janji temu baru berhasil dijadwalkan di kalender.”
• Buat dan pantau daftar “uang temuan” di kantor sebagai pengingat untuk bertanya kepada nasabah tentang masa pensiun yang menjelang, warisan, dsb.

KONTAK

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com