Saya punya satu cerita tentang nasabah kaya yang membuat saya harus putar otak untuk mendapatkan janji temu darinya. Namanya menjerat perhatian saya saat membaca surat kabar karena dia seorang chartered accountant kenamaan di kota kami, yang banyak kliennya merupakan tokoh kaya dan terkenal. Saya merasa dia orang yang menarik untuk dijadikan nasabah, tetapi dia tidak mengenal saya. Maka, saya mengiriminya surat perkenalan dan menunggu beberapa hari. Lalu saya menelepon, memperkenalkan diri, dan mencoba meminta janji temu dengannya.

“Halo, saya Bharat Parekh dari Life Insurance Corporation of India,” kata saya dengan nada antusias. Belum sempat saya lanjut, dia menukas, “Tidak tertarik asuransi jiwa. Waktu saya sangat berharga, dan tidak mau saya buang-buang untuk agen asuransi,” katanya.

Kata-katanya itu menandai akhir percakapan singkat kami. Saat meletakkan gagang telepon, jiwa saya tertantang. Prospek terbayang-bayang di pikiran saya dan setelah beberapa hari, saya mendapat akal. Saya hubungi akuntan saya dan bertanya berapa saldo di rekening bank saya. Dia berkata, saldo totalnya 5.800 rupee. Saya memintanya menyiapkan bilyet giro senilai 5.000 rupee dengan penerima atas nama prospek (15 tahun lalu, jumlah ini terbilang besar). Hari berikutnya, bilyet saya kirim ke prospek, disertai surat yang diketik rapi bertuliskan bahwa bilyet terlampir adalah kompensasi atas waktunya selama panggilan telepon tempo hari, dan saya bersedia membayar lebih untuk biaya janji temu dengannya. Saya tekankan bahwa saya perlu sekali bertemu dengannya. Surat dikirim lewat pos terdaftar dengan permintaan tanda terima.

Beberapa hari kemudian, tanda terima sampai di tangan saya. Saya menghubunginya lewat telepon dan kembali memperkenalkan diri. “Bharat Parekh,” katanya lantang, “Anda di mana sekarang? Bisa kita jumpa di kantor saya sebentar lagi?” Saya siap bertemu dengannya setengah jam ke depan. Saya tak tahu harus bagaimana — rasanya gugup dan takut. Saya masuk ke kantornya, pasrah. Siapa nyana, dia bangkit dari kursi dan menyapa saya hangat. Dia meminta saya duduk dan berkata senang bertemu orang yang bahkan lebih profesional darinya dan sangat menghargai waktu. Dia menyukai cara saya — yang dirasa “berani dan berbeda” — dan dengan nada bercanda dia bilang saya orang pertama yang mengajukan tawaran yang begitu menarik untuk janji temu.

Sang akuntan itu menjadi salah satu nasabah top saya. Bilyet giro saya dikembalikan, disertai cek senilai jauh lebih besar untuk membayar premi polis asuransi jiwa. Penjualannya saya dapatkan. Peristiwa ini mendorong saya untuk berpikir unik dan inovatif dalam mendapatkan janji temu dengan prospek. Penjualan bukanlah kemenangan agen asuransi atas nasabah. Melainkan penerimaan nasabah atas produk dan penasihatnya.

Bharat Parekh adalah anggota 31 tahun MDRT dari Nagpur, Maharashtra, India. Hubungi Parekh di care@bharatparekh.com