Sebagai generasi yang tumbuh besar bersama dengan perkembangan teknologi di Indonesia, generasi Z memiliki kebiasaan dan karakteristik yang berbeda dengan generasi sebelumnya. Saat ini, generasi Z yang lahir pada tahun 1997 hingga tahun 2012 sedang dalam tahap membangun karier sehingga memiliki risiko yang cukup tinggi untuk terkena risiko kehidupan. 

Generasi Z yang baru mulai meniti karier, sangat rentan terkena risiko kehidupan seperti kecelakaan, sakit, atau bahkan kehilangan pekerjaan. Oleh karena itu, kebutuhan akan proteksi sedini mungkin menjadi sangat penting untuk meminimalisir kemungkinan terburuk. Untuk mengatasi kekhawatiran dari generasi Z, penasihat keuangan perlu memahami kebutuhan dari tiap prospek dan nasabah yang ada. Salah satu caranya adalah dengan memperhitungkan keseimbangan antara kerja dan kehidupan pribadi mereka serta perlu menawarkan produk asuransi dengan biaya yang terjangkau agar tidak membebani generasi Z. 

“Sekitar 30% dari nasabah saya adalah generasi Z. Proses mulai dari memprospek hingga mereka menjadi nasabah saya tidak jauh berbeda ketika saya bertemu dengan prospek dari generasi diatas mereka. Saya mengawali proses memprospek dengan fact-finding dengan cara mengajak mereka berbincang-bincang, tapi untuk generasi Z saya akan lebih menekankan pada cerita dan contoh kasus yang terjadi pada generasi sebelum mereka. Hal ini akan menggiring mereka untuk lebih melek asuransi. Tidak semua dari prospek generasi Z yang saya ajak langsung setuju. Beberapa dari mereka lebih fokus pada barang konsumtif dibanding membeli sesuatu yang abstrak. Ini menjadi tantangan tersendiri bagi saya untuk menumbuhkan pemahaman tentang pentingnya memiliki asuransi sedini mungkin,” ujar Nurijani Sinaga, anggota MDRT 2 tahun dari Bandung, Indonesia. 

Sinaga menyatakan bahwa tantangan yang ia hadapi ketika memprospek generasi Z adalah bahwa mereka cenderung kurang tertarik dengan produk asuransi. Hal ini mungkin disebabkan oleh kurangnya pemahaman mereka mengenai manfaat dari memiliki asuransi. Alasan lainnya karena mereka lebih fokus pada kebutuhan finansial jangka pendek sehingga kebutuhan finansial jangka panjang mereka tunda. Selain itu, dibutuhkan teknik komunikasi dan pendekatan yang berbeda dari yang biasa digunakan untuk generasi sebelumnya. Menurut Sinaga, generasi Z adalah generasi yang tumbuh dengan teknologi dan memiliki preferensi komunikasi yang lebih canggih sehingga penasihat keuangan harus dapat beradaptasi. Salah satu caranya adalah dengan menghadirkan informasi dan edukasi melalui media sosial, aplikasi chat, dan atau platform digital lainnya 

“Disinilah peran penasihat keuangan dapat dijalankan untuk mengatasi permasalahan tersebut. Kita dapat memberikan edukasi kepada prospek yang berasal dari generasi Z ini dengan memberikan informasi yang relevan dan juga selalu memberikan update mengenai produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan dan gaya hidup mereka. Selain itu, kita juga perlu memberikan pengalaman yang berbeda dan lebih personal ketika berinteraksi dengan generasi Z. Hal ini dapat dilakukan dengan menghadirkan produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan mereka, memberikan layanan purna jual yang memuaskan, serta menggunakan teknologi dan media sosial untuk berkomunikasi dengan mereka secara lebih mudah dan efektif.  Dengan demikian, kita sebagai penasihat keuangan dapat membangun hubungan jangka panjang yang lebih baik dan dapat membantu mereka membuat rencana perlindungan masa depan finansial,” ujar Sinaga. 

Henokh Christian, anggota MDRT 4 tahun dengan 1 Court of the Table dari Bandung, Indonesia juga merasa bahwa generasi Z saat ini memiliki pola pikir yang berbeda dengan generasi sebelumnya. Menurutnya, generasi Z memiliki pemikiran yang kritis dan paham mengenai keuangan terutama pada bidang saham. Hal ini menjadi peluang yang baik bagi penasihat keuangan untuk menjelaskan manfaat dasar proteksi dan pentingnya memiliki proteksi sedini mungkin. 

“Walau nasabah saya yang berasal dari generasi Z masih belum terlalu banyak, saya memiliki cara tersendiri untuk memprospek mereka. Salah satu cara saya untuk memprospek generasi Z adalah  melalui orang tua mereka yang sudah menjadi nasabah saya. Saya akan meminta izin melalui orang tua mereka untuk bertemu dengan anak-anak mereka yang berasal dari generasi Z untuk saya ajak berbincang-bincang. Ketika berhadapan dengan prospek atau nasabah yang berasal dari generasi Z, saya akan lebih banyak berbicara mengenai gaya hidup mereka seperti apa hobi mereka saat ini, coffee shop favorit mereka, atau tempat baru mana yang sering dijadikan konten dan tempat berkumpul bagi generasi Z,” ujar Christian. 

Sebagai penasihat keuangan, kita harus memahami bahwa prospek yang berasal dari generasi Z memiliki gaya komunikasi yang sangat lugas. Hal tersebut tentunya bagus karena tidak perlu berbasa-basi. Tapi hal itu membuat kita penasihat keuangan perlu untuk mengikuti gaya komunikasi mereka dengan memberikan penjelasan dan penawaran yang mudah dipahami dan tidak bertele-tele. Tantangan lainnya yang Christian hadapi ketika bertemu dengan prospek generasi Z adalah mereka terkadang masih belum terlalu menganggap serius manfaat yang dapat mereka peroleh dengan memiliki asuransi dan juga pola pikir yang masih terbatas dalam mengelola keuangan.  

“Saya melihat bahwa generasi Z saat ini merasa belum membutuhkan asuransi karena mereka lebih memilih menggunakan uangnya untuk hal-hal konsumtif yang dapat dilihat orang lain, seperti hangout ke tempat yang sedang tren ataupun membeli gadget terbaru. Untuk mengatasi hal tersebut, saya biasanya mendekati mereka dengan berbagai sales talk, contohnya saya menyinggung pengeluaran keuangan mereka setiap minggunya hanya untuk sekedar hangout. Kemudian saya hubungkan dengan benefit kesehatan yang manfaatnya lebih besar dan bahkan bisa lebih murah dibandingkan dengan biaya gaya hidup mereka. Saya juga melihat bahwa generasi Z ini memiliki kekuatan dalam komunitas sehingga untuk memprospek mereka, kita harus mampu memberikan informasi yang lengkap, mudah dimengerti, tapi tidak terlalu terkesan bahwa kita menjual produk kepada mereka,” ujar Christian. 

Karena generasi Z lahir di era digital, membuat mereka dapat dengan mudah dan cepat mengakses informasi sehingga penasihat keuangan harus tetap up to date agar tidak tertinggal dari mereka. Christian juga mengungkapkan bahwa perbedaan komunikasi antar generasi wajar terjadi tetapi yang penting bagaimana cara kita sebagai penasihat keuangan yang berada di atas generasi Z dapat belajar untuk mengikuti perkembangan di dunia generasi Z yang sangat variatif dan penuh dengan hal-hal yang berhubungan dengan branding, konten, networking, dan komunitas. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com