Salah seorang nasabah pertama di awal karier saya berasal dari kalangan yang, di Afrika Selatan, kami sebut ‘berpenghasilan menengah ke atas’. Dia dan saudara laki-lakinya mengelola bisnis logistik keluarga yang berkembang dan sukses. Namun, dalam hal perencanaan keuangan, dia baru punya asuransi risiko saja. Usianya 34 tahun, punya bisnis keluarga (dengan model berbagi aset setara) dan seorang istri serta tiga anak yang masih kecil. Namun, pernikahannya, sekaligus posisi arus kas keluarganya, dirongrong masalah kecanduan dan kesehatan yang sudah menderanya di usia muda.

Dengan segala kerumitannya, case ini menghadirkan tantangan besar di awal karier saya, meski saya juga jadi berkesempatan untuk belajar dengan cepat dan efektif. Dan, untungnya, ada banyak dukungan. Salah satu alasan saya bergabung dengan MDRT dan mengikuti sebanyak mungkin pertemuan adalah untuk belajar dari praktisi terbaik sambil melayani nasabah dengan adil dan bekerja dengan kode perilaku dan etik yang kuat.

Pertama kali saya membuka portofolio nasabah ini, isinya campur aduk. Saya harus menghadapi potensi badai arus kas – akibat aset perusahaan yang didanai dengan utang yang terus bertambah – dan pengeluaran pribadi yang besar akibat nafsu mengejar status sosial (hal yang dianggap amat penting di komunitas India kami).

Segera terungkap bahwa ini bukan case biasa, melainkan case yang butuh analisis kebutuhan finansial dan bisnis, serta peren-canaan waris, trust, investasi, proteksi (risiko), dan pajak, yang semuanya perlu dipadukan dalam perencanaan keuangan holistik guna memastikan terkumpul dan terlindunginya kekayaan untuk jangka panjang bagi keluarga inti. Tak hanya itu, masih ada masalah pernikahan dan bantuan hukum serta emosional yang perlu diberikan untuk keluarga ini.

Banyak pendekatan unik harus saya pakai untuk memastikan rencana bisa dijalankan dengan upaya mengawal proteksi kekayaan dan proteksi tanggungan seiring memburuknya kondisi kesehatan dan rumah tangga nasabah, sementara bisnisnya menguat dan berkembang.

Jelas bagi saya, proteksi risiko akan menjadi bagian integral dan urgen dari solusi awal yang digunakan, yang diikuti perencanaan waris dan trust jangka panjang. Nasabah sudah memiliki dua polis risiko kecil. Jadi, saya wajib memeriksa kebenaran pengungkapan informasinya, terlebih soal masalah medis dan kemungkinan klaim ditolak perusahaan. Perlindungannya ternyata tidak memadai dan tidak komprehensif. Maka, proposal asuransi baru harus lolos seleksi dahulu, sebelum polis-polis lama diganti.

Cerita tentang pendekatan holistik yang berkembang dan relasi saya dengan keluarga ini berlangsung selama 14 tahun. Selama periode itu, saya kerap harus menyelamatkan polis yang mau lapse karena masalah arus kas. Portofolio yang saya susunkan untuk nasabah juga meliputi polis asuransi jiwa key person untuk perusahaannya, polis kemitraan buy-and-sell dengan perjanjian buy-and-sell untuk proteksi bisnis dan harta, rencana dana pendidikan anak, investasi jangka pendek untuk membangun likuiditas, trust keluarga untuk melindungi dari kemungkinan pembagian harta akibat perceraian, dan surat wasiat untuk melindungi harta warisan.

Uang pertanggungan (UP) totalnya senilai 15 juta rand, yang terdiri atas perlindungan kanker dari manfaat penyakit kritis, perlindungan risiko ketidakmampuan bekerja, dan, terakhir, perlindungan penyakit terminal, biaya pemakaman, dan jiwa. Haru rasanya bisa berdiri di sisi ranjang nasabah setelah dia dinyatakan tidak dapat disembuhkan beberapa bulan sebelumnya. Saya menatap matanya, menggenggam tangannya, dan memberitahunya bahwa dia tak perlu mencemaskan keluarganya. Kami sudah mengurus sebagian besar rencana warisnya dengan klaim penyakit terminal dan klaim-klaim sebelumnya. Saya yakinkan dia bahwa keluarganya takkan mengalami kesulitan keuangan dan ke depannya saya akan menangani urusan bisnis dengan saudaranya. Kami berdua menangis haru.

Case ini mengharuskan saya menyediakan layanan ekstensif untuk keluarga itu. Karenanya, saya jadi dikenal sebagai penasihat andalan di jaringan keluarga, teman, dan koleganya, yang juga tergolong dalam pasar sasaran saya, yaitu kalangan berpenghasilan menengah ke atas dengan private equity dan berpengaruh di komunitasnya.

Situasi ini, dan case seperti ini, menuntut pengembangan profesi berkelanjutan. Tidak ada jalan pintas dan sukses instan. Jadilah praktisi profesional secepatnya dengan membangun reputasi, kehadiran, kredensial, afiliasi, dan kualifikasi agar Anda selalu mampu menawarkan nilai yang berarti.

Kobus Kleyn adalah anggota 10 MDRT dari Gauteng, Afrika Selatan. Hubungi Kleyn di kobus.kleyn@liblink.co.za.