Mengedukasi prospek dan nasabah adalah salah satu tugas dari penasihat keuangan yang tidak tertulis tapi penting untuk dilakukan. Menurut Hoenijati Soewidono, anggota MDRT 10 tahun dari Jakarta, Indonesia prospek dan nasabah muda yang berada di rentang usia 20-30 tahun perlu memahami pentingnya literasi finansial karena mereka berada pada tahap awal kehidupan keuangan sehingga diharapkan dapat mengambil manfaat besar dari pemahaman yang baik tentang bagaimana mengelola uang dengan bijaksana. 

Walaupun Soewidono kurang aktif dalam menggunakan media sosial untuk mengedukasi prospek dan nasabah usia muda, tapi ia memiliki cara tersendiri untuk membuka pikiran mereka, yaitu dengan menggunakan teknik bertanya. Beberapa pertanyaan yang ia ajukan ketika bertemu dengan prospek atau nasabah muda antara lain: 

• Menurut kamu, sekarang ini penyakit kritis apakah hanya menyerang orang tua saja? 
• Di usiamu sekarang yang termasuk usia produktif (20 - 30 tahun), apakah masih mau merepotkan atau menggantungkan hidup kepada orang tua kalau terjadi risiko penyakit kritis? 
• Bagaimana cara kamu melakukan perencanaan keuangan sejak dini? 
• Apakah kamu membelanjakan uang yang ada dan sisanya baru dipikirkan untuk di tabung? Atau menyisihkan terlebih dahulu uang yang didapat dengan melakukan perencanaan keuangan? 
• Kalau ada rekening yang bisa membantu kamu mengelola keuangan dan akan menjamin cash flow dan melindungi pendapatanmu, dan juga melakukan survei pasar mengenai cash flow dan asset protection, apakah kamu bersedia mendengarkan? 

Kepercayaan dari prospek dan nasabah adalah segalanya 

Bagi Soewidono, kepercayaan dari prospek dan nasabah sangat penting dan ia harus menjaga reputasinya sebagai penasihat keuangan profesional dengan memegang teguh kode etik MDRT. Salah satu caranya adalah dengan tidak pernah meminta nasabah untuk menutup polisnya. Selain itu, ilmu-ilmu yang ia dapatkan ketika mengikuti acara MDRT Annual Meeting dan Global Conference, sales idea dan konten-konten yang ada di website MDRT selalu ia terapkan setiap bertemu dengan prospek dan nasabah. Ia juga selalu mementingkan kepentingan prospek dan nasabah diatas kepentingan pribadi dengan memberikan solusi yang terbaik dan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan prospek dan nasabah. 

“Saya selalu memegang teguh apa yang saya janjikan kepada prospek dan nasabah sebagai komitmen yang saya harus jalankan dengan baik. Seperti contoh, ketika membuat janji temu dengan prospek atau nasabah, maka saya akan datang lebih awal untuk menunjukkan bahwa saya menghargai waktu mereka. Setelah menemukan fakta mengenai apa yang dibutuhkan oleh prospek atau nasabah, maka sebelum pertemuan berakhir, saya akan meminta izin untuk memberikan ringkasan hasil pertemuan kita hari itu untuk memastikan apakah saya sudah mengetahui kebutuhan mereka. Jika apa yang sudah saya sampaikan ternyata sudah sesuai dengan apa yang prospek dan nasabah butuhkan, maka saya akan buatkan ilustrasi sesuai dengan yang dibutuhkan dan memastikan bahwa manfaat produk yang saya tawarkan sudah sesuai dengan kebutuhan mereka. Saya juga mengajak prospek atau nasabah untuk membuat janji temu untuk pertemuan berikutnya. Sebelum bertemu di pertemuan berikutnya, saya selalu follow up kepada prospek atau nasabah untuk mengingatkan janji temu kita sekaligus mengingatkan kembali hasil dari pertemuan pertama. Saya juga menyiapkan solusi yang mereka butuhkan agar di pertemuan berikutnya saya dapat memberikan sesuatu yang sangat berarti bagi mereka,” ujar Soewidono. 

Mengajak prospek dan nasabah muda berpikir 

Soewidono mengajak prospek dan nasabah muda yang ia temui berpikir dengan menggunakan kata “menurut kamu”. Sebagai contoh: 

• Menurut kamu, sebagai anak yang bertanggung jawab, apakah kamu ingin menjadi mandiri dan tidak merepotkan orang tua atau kamu malah akan bersikap tidak peduli dengan apapun yang terjadi karena kamu yakin orang tua kamu akan tetap menjamin?  
• Menurut kamu, umur berapa di zaman sekarang ini orang dapat terkena penyakit kritis? Apakah hanya orang tua saja yang bisa terkena penyakit kritis atau anak muda juga dapat terserang penyakit kritis? 
• Dengan banyaknya makanan-makanan cepat saji yang dapat diperoleh di mal maupun dipesan secara daring, apakah menurut kamu makanan-makanan tersebut menyehatkan? 

Setelah Soewidono mengajukan pertanyaan-pertanyaan tersebut, ia akan memberikan contoh mengenai remaja berusia 15 tahun yang terkena penyakit stroke. Ia juga menyampaikan bahwa mereka yang rajin berolahraga di gym ataupun olahraga lainnya seperti futsal, badminton, dan tenis lapangan dapat terkena serangan jantung mendadak di lapangan dan banyak yang tidak tertolong. Cerita-cerita tersebut dapat menyadarkan prospek dan nasabah muda bahwa tidak mudah untuk menjaga kesehatan zaman sekarang karena gaya hidup yang tidak baik sehingga mereka tidak terlepas dari risiko penyakit kritis walaupun mereka masih muda. Ini juga akan membuka mata mereka bahwa yang namanya risiko kehidupan tidak ada yang tahu kapan terjadi sehingga mereka harus memikirkan cara bagaimana mengantisipasinya tanpa harus membebani orang tua. 

“Saya juga memberikan sebuah contoh yang berdasarkan kisah nyata mengenai seseorang yang terkena katarak di usia muda. Saya mengawali cerita tersebut dengan bertanya kepada prospek dan nasabah muda dengan pertanyaan andalan saya: Menurut kamu, yang namanya penyakit katarak itu menyerang mereka yang sudah berumur atau anak muda? Biasanya mereka akan langsung menjawab bahwa penyakit katarak menyerang orang yang sudah tua. Kemudian saya menanggapi jawaban mereka dengan menceritakan bahwa saya memiliki seorang nasabah yang pernah klaim operasi katarak dan menjadi nasabah termuda yang saya tangani menjalani operasi katarak. Nasabah saya itu seorang perempuan berusia 26 tahun dan saya menunjukkan bukti klaim tersebut kepada prospek atau nasabah muda yang sedang saya ajak bicara. Dari kisah nyata itu, mereka akan semakin sadar bahwa penyakit bisa menyerang siapa saja di segala usia dan jika mereka tidak melakukan perencanaan keuangan dengan baik maka dampaknya akan menyusahkan orang tua saja,” ucap Soewidono. 

Dari perbincangan tersebut, Soewidono berharap prospek muda dapat semakin menyadari bahwa perencanaan keuangan itu penting dan mereka perlu menambahkan salah satu instrumen keuangan yang terpenting yaitu asuransi. Ketika mereka menyadari bahwa memiliki asuransi itu sangat penting, maka mereka dengan sendirinya akan sadar dan mulai menyisihkan pendapatan mereka terlebih dahulu untuk membayar premi asuransi. Terlebih ketika mereka mengambil manfaat asuransi di usia muda, maka premi yang harus mereka bayarkan akan semakin murah. Soewidono akan membuatkan ilustrasi ketika usia prospek saat ini dan 5 tahun ke depan dengan uang pertanggungan yang sama tapi premi yang harus dibayarkan akan jauh lebih murah. Ilustrasi tersebut akan semakin menyadarkan mereka untuk memiliki asuransi sesegera mungkin yang sesuai dengan kemampuan mereka untuk menjamin cash flow dan melindungi pendapatan mereka tanpa harus membebani orang tua mereka lagi. 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com