Bisnis saya berkembang lewat referensi. Cara bagus memang, tetapi saya lekas sadar, jika terus menambah nasabah baru, kualitas layanan saya untuk nasabah lama akan menurun. Waktu saya terbatas. Maka, saya harus memilih: Berhenti mendatangkan nasabah baru atau merekrut penasihat yang dapat saya limpahi nasabah? Saya tidak mau memilih opsi pertama, tetapi yang tidak saya sadari: Mencari penasihat junior yang tepat ternyata sulit sekali.
Rekan pertama yang saya rekrut adalah penasihat berpengalaman. Saya sudah mengenalnya sepanjang karier saya dan kami akur. Ia suka dengan tawaran membantu saya mengembangkan usaha dan menambah jumlah nasabah yang dapat ia layani. Saya menjelaskan bahwa saya akan mengalihkan sebagian nasabah dan semua referensi baru di luar profil ideal saya, tetapi ia baru akan menerima limpahan seluruh nasabah saya bertahun-tahun kemudian karena pensiun saya masih lama. Ia tidak keberatan dengan hal itu. Tapi, selang enam bulan, ia membeli praktik jasa keuangan dan jadi memiliki 1.500 nasabah untuk dilayani. Artinya, ia tidak lagi bisa mengurus nasabah saya sesuai standar saya. Kami bicara empat mata dan akhirnya berpisah.
Lalu, saya merekrut rekan kedua. Ia juga berpenga-laman dan sepakat menerima limpahan nasabah sedikit-sedikit. Orangnya supel dan staf saya menyukainya. Tapi, alih-alih giat menghubungi nasabah, ia baru bergerak kalau ada yang datang. Suatu hari, ia berkata telah melamar kerja untuk jabatan manajemen, tetapi jika tidak diterima, ia tetap mau bekerja di tempat saya. Saya tak ingin menjadi cadangannya. Sekalipun ia tidak diterima, saya rasa ia akan mencoba lagi. Kalau begitu, nasib saya bagaimana? Jadi, kami pun berpisah.
Di titik itu, setiap kali berpisah dengan penasihat junior, rasanya seperti bercerai saja. Belum lagi, pekerjaan tambahannya: mengeluarkan penasihat itu – dan semua nasabahnya – dari daftar bisnis kantor saya. Tugas staf saya pun bertambah. Saya sudah mulai berpikir penasihat yang tepat takkan saya temukan.
Lalu datanglah Michael Allen, BBA. Kini anggota satu tahun MDRT dari St. Catharines, Ontario, Kanada, Michael direkomendasikan oleh manajer kantor saya. Mereka sudah kenal sejak masih mahasiswa, dan bertemu kembali belum lama ini. Michael mengaku tidak senang dengan pekerjaannya saat itu dan ingin berganti profesi. Sebelumnya, ia bekerja di kasino setempat dan tidak berpengalaman di jasa keuangan. Saya sepakat untuk mementorinya selama setahun — dengan amat intensif — sambil menakar kecocokan kami. Perlu sembilan bulan sampai kami yakin cocok.
Nah, setelah mendapat orang yang tepat, transisinya bagaimana? Karena mayoritas nasabah top saya sudah atau hampir pensiun, fokus pasar saya adalah perencanaan pensiun dan harta waris. Michael, yang saat itu berusia 30an akhir, mengurus nasabah yang lebih muda. Referensi baru kami ambil menurut profil nasabah ideal kami masing-masing. Yang terpenting, nasabah yang sedang dialihkan tahu saya tidak meninggalkan mereka. Selama dua tahun, kami hadir di rapat tinjauan tahunan mereka sebelum mereka saya transfer ke Michael. Kurun dua tahun itu penting untuk mentransfer kepercayaan nasabah dari saya ke Michael. Saat bertemu nasabah, kami selalu menyampaikan bahwa kami bekerja sebagai tim agar nasabah dapat dilayani lebih baik.
Soal kompensasi, kami meminta perusahaan membuatkan nomor kontrak baru. Nasabah yang kami urus bersama diarahkan ke nomor itu, dan kami berbagi hasil pendapatan dari nasabah-nasabah tersebut. Bila tiba waktunya Michael membeli seorang nasabah, kami tetapkan dahulu nilai saat nasabah pertama kali kami akuisisi. Lalu, nilai belinya dihitung berdasarkan nilai tersebut ditambah 50% dari pertumbuhannya. Kesepakatan ini berjalan dengan baik dan saling menguntungkan.
Sering kita berpikir, kita perlu merekrut rekan hanya untuk memastikan adanya penerus bisnis. Padahal, salah satu manfaat merekrut rekan adalah bertambahnya kapasitas untuk menjajaki referensi baru dan terus mengembangkan usaha.
Aurora Tancock adalah anggota 22 tahun MDRT dari St. Catharines, Ontario, Kanada. Hubungi Tancock di aurora@atfs.ca.
