Mengenali diri sendiri adalah langkah penting dalam pengembangan diri yang dapat membantu penasihat keuangan dalam banyak aspek kehidupan. Kwee Taij Hie, CFP, QWP, anggota MDRT 7 tahun dengan 1 Court of the Table dari Malang, Jawa Timur, Indonesia mengenali dirinya sebagai pribadi yang termotivasi oleh hasrat untuk membantu nasabahnya mencapai kebebasan finansial. Mencapai kebebasan finansial di sini berarti Hie membantu nasabahnya untuk mengelola keuangan mereka dengan baik sehingga mereka dapat mencapai tujuan keuangan, seperti pensiun yang nyaman atau membiayai pendidikan anak-anak mereka setinggi mungkin. 

“Sebagai penasihat keuangan, peran saya melibatkan memberikan nasihat dan bimbingan finansial kepada nasabah saya. Tujuan utama saya adalah untuk membantu nasabah merencanakan dan mengelola keuangan mereka agar dapat mencapai tujuan keuangan jangka pendek dan jangka panjang. Pekerjaan sebagai penasihat keuangan memberikan peluang bagi saya untuk berkontribusi pada kesejahteraan finansial orang lain sambil mencapai tujuan pribadi saya sendiri. Impian terbesar yang ingin saya capai adalah meraih Top of the table sebagai prestasi tertinggi dalam industri asuransi jiwa. Untuk mencapai itu, saya terus meningkatkan aktivitas prospecting dan menambah jumlah referensi dengan para nasabah yang saya miliki menjadi dua kali lipat dari biasanya dan saya juga berusaha untuk menjangkau nasabah High Net Worth Individual (HNWI),” ujar Hie. 

Menjadi penasihat keuangan yang sukses dan berkualitas 

Menurut Hie, seorang penasihat keuangan yang sukses harus memiliki atribut dan kualitas profesional. Berikut adalah beberapa hal penting yang harus dimiliki oleh seorang penasihat keuangan profesional, antara lain: 

• Pendidikan dan pengetahuan yang kuat 
• Etika dan integritas 

• Kemampuan komunikasi yang baik 
• Empati dan keterlibatan 
• Kemampuan membangun hubungan 
• Pengembangan jaringan 
• Keinginan untuk belajar 

Kombinasi dari kualitas-kualitas ini akan membantu penasihat keuangan membangun reputasi yang kuat, memperoleh kepercayaan nasabah, dan mencapai kesuksesan jangka panjang dalam karier mereka. Selain itu, fokus pada kepentingan nasabah dan memberikan nilai tambah yang nyata kepada mereka adalah kunci utama dalam membangun karier yang sukses dan berkelanjutan sebagai penasihat keuangan. 

“Saya adalah seorang yang rutin menulis jurnal setiap hari untuk lebih mengenal diri sendiri dan apa yang penting bagi saya. Saya juga dapat lebih memahami bagaimana cara saya ketika menghadapi masalah, apa yang menjadi rencana saya, dan bagaimana cara saya merealisasikan rencana-rencana tersebut. Dengan cara ini, maka saya juga akan lebih terbantu dalam menyusun rencana aktivitas saya setiap hari, sesuai dengan skala prioritas. Saya menulis jurnal secara konsisten hampir lebih dari 10 tahun. Dengan begitu saya bisa lebih memahami pribadi saya, dan pertumbuhan pribadi saya dari tahun ke tahun,” ujar Ardita Muksin¸ anggota MDRT 10 tahun dari Jakarta, Indonesia. 

Dapat dipercaya dan berintegritas tinggi 

Hal paling penting yang harus dimiliki oleh seorang penasihat keuangan menurut Muksin adalah sifat dapat dipercaya. Kenapa? Karena dalam industri perencanaan keuangan, penasihat keuangan menjual sebuah janji yang bersifat intangible atau tidak dapat dilihat dan dirasakan secara langsung oleh mereka yang membelinya. Banyak dari nasabah yang sepenuhnya mempercayakan seluruh perencanaan keuangan dan masa depannya ke tangan seorang penasihat keuangan yang mereka pilih. Maka jangan sampai rasa percaya itu tercoreng karena satu dan lain hal karena akan sangat sulit untuk dikembalikan. 

Hal lainnya yang juga penting untuk dimiliki oleh penasihat keuangan menurut Muksin adalah integritas, terutama kesamaan antara apa yang kita sampaikan penasihat keuangan dengan apa yang kita lakukan. Sebagai contoh, sebelum kita memberi saran kepada orang lain mengenai perencanaan keuangan, wajib bagi penasihat keuangan untuk memiliki kondisi finansial yang stabil. Bagaimana mungkin penasihat keuangan memberikan saran mengenai keuangan jika kondisi finansialnya sendiri berantakan? Jika seorang penasihat keuangan saja tidak mampu meyakinkan dirinya sendiri untuk memiliki polis yang memadai, bagaimana ia bisa meyakinkan orang lain? 

“Saya bangga dan senang dengan apa yang sudah saya capai saat ini, namun saya tahu bahwa saya masih punya ruang untuk bertumbuh lebih besar lagi dan mencapai Top of the table. Saya adalah pribadi yang senang belajar hal-hal baru yang kemudian saya bagikan kepada nasabah-nasabah saya. Hal-hal yang saya bagikan kepada nasabah saya tidak melulu seputar dunia finansial atau asuransi. Saya juga membuat batasan yang jelas antara kehidupan sosial dan pekerjaan saya dengan tidak pernah melakukan presentasi bisnis di acara sosial yang saya hadiri seperti reuni, ulang tahun, atau hanya sekedar berkumpul dengan teman karena kadang hal itu bisa merusak suasana. Kecuali jika ada prospek yang meminta saya untuk presentasi langsung. Namun saya lebih senang untuk mengatur janji temu terpisah dengan prospek tersebut agar kita sama-sama bisa tetap menikmati acara sosial tersebut dan lebih mengenal prospek,” ujar Muksin. 

Strategi yang Muksin gunakan untuk mewujudkan mimpinya meraih Top of the Table adalah dengan bertanya lebih banyak. Ada tiga hal yang ia tanyakan pada dirinya sendiri, yaitu: 

1. Are you asking enough people? (Apakah Anda sudah bertanya pada cukup banyak orang?) 

2. Are you asking enough of the right people? (Apakah Anda sudah cukup bertanya kepada orang yang tepat?) 

3. Are you asking enough of the right people to buy enough? (Apakah Anda sudah cukup meminta kepada orang yang tepat untuk membeli secukupnya? 

Sebagai contoh, jika Muksin bertemu dengan nasabah yang pengajuan asuransinya sudah disetujui, maka ia akan memberikan informasi ini kepada nasabah yang bersangkutan dengan dialog “Hai kabar baik, ternyata kondisi bapak/ibu dapat diterima di perusahaan saya dengan premi standar, artinya semua hasil pemeriksaan kesehatan bapak/ibu baik jadi tinggal membayar premi pertamanya saja dan polis bisa terbit”. Namun sebelum nasabah tersebut membayar, Muksin akan memberikan informasi tambahan bahwa dengan usia dan kondisi nasabah tersebut saat ini, ia bisa diterima sampai dengan jumlah nilai pertanggungan tertentu (bisa sampai 5 hingga 8 kali dari pengajuan, tergantung usianya). 

“Saya juga menyampaikan bahwa ini sebenarnya saat yang baik untuk kita memaksimalkan nilai pertanggungan bapak/ibu apalagi jika ia bekerja dan sedang berada di puncak karier, maka akan saya sampaikan bahwa saat ini nilai ekonomis dia sangat tinggi. Sering kali, jika hal tersebut disampaikan di awal, nasabah akan ragu, tapi banyak juga yang akhirnya meminta dihitungkan jika nilai pertanggungannya ditingkatkan lebih dari sebelumnya. Dan biasanya mereka pasti setuju dengan nilai di atas yang sebelumnya sudah disetujui. Dengan cara ini, saya bisa melakukan upsell secara langsung tanpa harus menunggu saat review polis karena kebanyakan masyarakat Indonesia saat ini masih underinsured,” ujar Muksin. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com