Waktu Stacy L. Kahan, RFC, CLU, tumbuh besar dulu, ia sering mendengar ayahnya, mantan anggota 45 tahun MDRT Stanford L. Lang, RFC, ChFC, bertanya kepada orang yang ditemui: “Ada yang bisa saya bantu?”

Anggota 29 tahun MDRT dari Northfield, Illinois, AS, ini mengaku bahwa hal itu berdampak besar pada dirinya, terlebih saat terjun ke profesi yang sama dengan ayahnya, yang telah wafat pada 2021 lalu.

“Saya mengikuti jejak ayah saya dalam membantu sesama,” ujarnya.

Kahan mengawali praktik jasanya pada 1994. Saat itu, fokus utamanya adalah asuransi. Seiring waktu, ia sadar, meski menjual produk asuransi adalah caranya mencari nafkah, ia tetap bisa berbuat lebih dari itu.

“Begitu Anda mulai berhadapan langsung dengan orang dan masalahnya, sikap Anda saat berdiskusi dengan mereka jadi lebih holistik,” katanya. “Dan tidak harus melulu soal asuransi, tapi lebih ke tujuan mereka. Alangkah baik jika kita bisa melihat dengan utuh sosok nasabah dan letak prioritasnya.”

Kelindan bisnis dengan hidup pribadi

Segmen fokus Kahan adalah pengusaha, kalangan yang mungkin tidak selalu melihat kaitan jelas antara kehidupan bisnis dan pribadi mereka.

“Mereka pikir segi asuransi itu cuma satu; padahal, faktanya, banyak,” katanya. “Proses penentuan perlindungan asuransi adalah proses pencarian fakta. Jika usaha gagal, keluarga bermasalah, dan jika keluarga bermasalah, usaha jadi lebih sulit dijalankan.”

Pernah ada nasabahnya yang memiliki bisnis manufaktur dan lebih memilih proteksi untuk usahanya daripada kebutuhan pribadinya. Kahan mendesainkan polis disabilitas terpisah untuk para pejabat pentingnya, tetapi awalnya ditolak. Untunglah akhirnya nasabah bersedia. Dua tahun kemudian, dia mengalami kelumpuhan dan kini mendapatkan penghasilan dari polis itu seumur hidupnya tanpa membebani perusahaannya.

Kecerdasan emosional, dipadu kemahiran bertanya, adalah resep Kahan menjalankan pendekatan holistik bahkan sebelum metode ini menjadi tren.

“Sederhana saja, apa artinya ‘holistik’? Saya rasa, artinya adalah memandang hidup nasabah dengan utuh,” katanya. “Seperti, ‘Coba kita lihat dan dahulukan kebutuhan yang bisa saya bantu pemenuhannya. Untuk hal lain, saya bisa merekomendasikan ahlinya.’ Itu pun holistik. Pada akhirnya, kita adalah penghubung, dan saya rasa inilah salah satu nilai terbaik yang dapat kita berikan kepada nasabah.”

Bagi Kahan, caranya adalah dengan mencari orang yang dapat “mengelilingi” nasabah dan siap memenuhi kebutuhan tambahan, seperti perencanaan waris atau jasa akuntansi, yang bukan bidang keahliannya. Saat ia mulai banyak melayani departemen personalia untuk manfaat kumpulan karyawan, ia sadar ia butuh bantuan personalia. Maka, ia pun mendirikan usaha personalia untuk menutup kesenjangan itu.

“Bagi saya, itu juga holistik,” katanya. “Mendengarkan nasabah dan mencarikan solusi untuk mereka supaya kita tetap dapat terlibat.”

Kahan berkata “perencanaan holistik” hanyalah istilah baru untuk hal yang selama ini dikerjakannya, metode yang mewakili keyakinannya bahwa kehidupan pribadi dan usaha – keduanya tak terpisahkan.

Waktu keluarga dan waktunya berusaha

Waktu kedua putrinya, Cara dan Alana, masih kecil, Kahan menarik “batas tegas” antara kehidupan kerja dan rumah.

“Saya selalu ada untuk anak saat mereka tumbuh, dan saya rasa itulah yang membuat mereka ingin bergabung,” katanya. “Alasan lainnya adalah karena kita bisa bertemu banyak orang menarik, mengajukan banyak pertanyaan bagus, serta mendengarkan cerita keberhasilan dan kegagalan mereka.”

Sekitar 10 tahun lalu, Cara menyatakan niatnya untuk bergabung, disusul Alana dua tahun setelah itu. Kini, Cara menjabat CEO dan Alana menjabat presiden di bisnis mereka. Dan sudah pula ada rencana untuk membeli praktik jasa sang ibu dalam satu dekade mendatang.

“Saya beruntung,” kata Kahan. “Ada dua orang wanita muda yang sangat lihai, fokus, dan cerdas dengan dua keterampilan berbeda. Berdua, mereka akan mampu menaklukkan dunia dengan merangkul orang-orang sekeliling.”

Ada peliknya menjaga hubungan ibu-anak sembari bermitra secara profesional, tetapi trio Kahan telah menemukan titik imbang yang baik, sebagian besar berkat aturan ini: “Saat berkumpul bersama keluarga, saya tidak boleh bicara urusan pekerjaan,” kata Kahan.

Ia juga dengan sengaja mulai membawa kedua putrinya untuk bertemu nasabah agar nantinya nasabah nyaman bekerja dengan mereka. Meski tak pernah berpikir untuk pensiun, Kahan berencana untuk memberikan kedua putrinya kesempatan untuk mengembangkan bisnis dengan cara mereka.

“Kita semua berjanji melindungi nasabah,” katanya. “Janji tersebut tetap akan terpenuhi, walau bukan oleh saya, melainkan kedua putri saya. Bukan melimpahkan relasi, melainkan meluaskannya.”

Dan saat generasi ketiga bersiap mengambil alih praktik jasa yang secara de facto merupakan bisnis keluarga ini, jelaslah bahwa mereka tetap akan meneladani pertanyaan holistik yang dipelajari Kahan bertahun-tahun lalu dari ayahnya: Ada yang bisa saya bantu?

KONTAK

Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com