Anda memperkenalkan diri ke prospek. Anda memperkenalkan nasabah ke pusat pengaruh. Tapi apakah Anda memperkenalkan nasabah ke satu sama lain?

Bagi Ravi P. Rajpal, perkenalan antarnasabah tak hanya membuka jalan baru bagi mereka untuk saling terkoneksi, tapi juga membantunya membangun sumber para pemberi referensi.

Bagi anggota 18 tahun MDRT dari Mumbai, India, ini, membentuk grup promotor dimulai dengan pengelompokan nasabah menurut sejumlah faktor — meliputi profesi, pendapatan tahunan, dan bahkan level loyalitasnya — dan alokasi waktu tiap bulan untuk memperkenalkan nasabah ke satu sama lain, dan juga ke rekan serta kontak dari teman-temannya. Pendekatan ini membantu Rajpal mengatasi masalah nasabah secara tak langsung dan membuahkan referensi langsung dari orang yang menghargai usahanya.

“Bagi saya, networking menjawab tiga pertanyaan,” katanya. “Bagaimana agar nasabah diuntungkan? Bagaimana saya bisa bantu meningkatkan kekayaannya? Dan bagaimana saya bisa bantu mereka meraih target pribadi dan finansialnya?”

Cerita-cerita berikut adalah potret betapa efektifnya koneksi yang sudah terjalin:

Saat merencanakan pensiun tiga nasabah yang bekerja di satu perusahaan, Rajpal tahu dana pensiun mereka bergantung pada saham mereka di perusahaan itu. Jadi, mereka ia perkenalkan ke seorang nasabah (akuntan tersertifikasi) dan beberapa nasabah lain (manajer dana private equity). Lewat koneksi ini, mereka menjual saham mereka senilai $310 juta, dan masing-masing punya dana $8 juta untuk di-investasikan, melalui Rajpal. Para manajer dana private equity itu juga memperkenalkannya ke prospek lain yang menjadi nasabah dan menambah penghasilannya. Sejak itu, para promotor ini memperkenalkan Rajpal ke para pemilik baru perusahaan tadi.

Setelah seorang nasabah naik menjadi direktur senior di perusahaan farmasi besar, Rajpal meminta nasabahnya di pasar saham untuk mengkaji valuasi perusahaan itu. Laporannya ia berikan kepada direktur senior tadi dan Rajpal mendorongnya membeli lebih banyak saham di program pemilikan saham karyawan perusahaan itu. Nilai saham itu naik empat kali lipat sehingga nasabah bisa melunasi cicilan 15 tahunnya dalam tiga tahun, sementara gajinya naik 40% per tahun. Sekarang, nasabah itu rutin memperkenalkan Rajpal ke para koleganya.

Nasabah lain memiliki anak berkebutuhan khusus dan bertanya, “Siapa yang akan membiayai anak saya jika sesuatu menimpa saya?” Rajpal menemui beberapa nasabahnya yang pengacara untuk mengetahui cara membuat trust guna menjamin anak ini secara finansial. Nasabah ini berinvestasi di polis dwiguna untuk anaknya, dan referensi yang diberikan pun membantu Rajpal menarik nasabah baru.

Ulang tahun ke-50 nasabah tinggal beberapa bulan lagi. Rajpal menghubungi istri nasabah itu dan menawarkan diri untuk membuat pesta kejutan. Ia meminta detail kontak teman dan saudara yang ingin diundang ke pesta itu dan menghubungi mereka secara pribadi. Di pesta itu, mereka berterima kasih kepadanya dan menanyai istri nasabah, “Ravi itu siapa?” Hasilnya, acara itu membuahkan 22 nasabah dan promotor super HNW bagi Rajpal.

CARA LAIN MENDUKUNG NASABAH

Tiga atau lima tahun sekali, Rajpal mengadakan acara minum teh atau pesta makan malam yang dihadiri para nasabah topnya. Pesta itu adalah ungkapan terima kasih atas kepercayaan nasabah, sekaligus untuk memberikan pengalaman seru. Selain acara itu, Rajpal juga mengadakan empat jamuan sarapan dan makan siang per bulan dengan dua atau tiga nasabah. Di bawah ini beberapa cara lain Rajpal untuk berjejaring dengan para nasabah.

• Bantu nasabah mengunduh aplikasi perusahaan keuangan tempat mereka berinvestasi dan latih mereka cara memantau dananya
• Kirim tautan ke informasi tentang lokasi dana investasi mereka dan perbandingannya dengan kompetitor
• Beli paket langganan majalah keuangan untuk pasangan dan anak remaja nasabah
• Adakan seminar tentang cara memantau kekayaan keluarga untuk pasangan dan anak nasabah, dan dorong mereka untuk mengajak temannya
• Undang nasabah ke sesi bertema menabung

“Tidak harus tahu semua soal bisnis mereka; hanya perlu kesungguhan untuk meningkatkan kekayaan mereka, memberikan manfaat, dan meringankan kekhawatiran finansial mereka,” kata Rajpal. “Untuk meraih rasa percaya dan mengungguli persaingan, kita harus melakukan sesuatu yang cepat dan efektif, yang menyentuh, menggerakkan, dan menginspirasi nasabah dan prospek.”

KONTAK

Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com