Lain dari yang lain

Grup Facebook itu gratis. Cara bergabungnya pun mudah. Selain itu, para anggotanya bisa bertanya dan saling membantu di forum terbuka. Setiap kali ada pertanyaan terkait keuangan, saya akan membalas. Tapi, lewat pengalaman selama puluhan tahun, saya paham bahwa audiens saya tidak terbatas pada orang yang bertanya saja, tetapi semua orang lain yang membaca jawabannya. Ada pertanyaan yang mendapatkan 50 lebih balasan, tapi hampir semua penanggap hanya berkata, “Hubungi saya di nomor ini.” Jawaban seperti itu tidak menggerakkan hati untuk bertindak. Biasanya, hanya saya yang mau menulis beberapa paragraf untuk menanggapi pertanyaannya, menjelaskan aneka strategi untuk mencapai tujuannya, dan menutup balasan dengan info kontak. Di grup-grup ini, saya telah menjadi penasihat keuangan andalan, dan pertanyaan yang muncul biasanya saya dengar karena info dari orang lain.

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, London, Inggris, Britania Raya, 27 tahun MDRT

Lukis bayangan masa depan

Minta nasabah membayangkan dua sosok, dirinya di masa kini dan dirinya di masa depan. Ajukan pertanyaan tentang diri di masa depan itu agar bayangannya lebih nyata. Jangan ragu untuk kreatif: “Apa yang akan dikatakan diri masa depan pada diri masa kini Anda?” Jawabannya: “Kenapa tidak memikirkanku? Kenapa hanya memikirkan dirimu sendiri?” Mantapkan bayangan diri masa depan di imajinasi nasabah Anda dan reka dialog yang cukup nyata untuk mendorong diambilnya keputusan finansial. Skenario yang mana pun jadi: a) Jika diri masa depan dibayangkan kaya, bahas cara mencapainya atau b) jika tertekan secara finansial, bahas cara menanggulanginya.

—Bruce Alexander, direktur Business Imagination, pakar di bidang persuasi dan pembangkitan imajinasi

Harus spesifik

Saat berinteraksi dengan nasabah, upayakan untuk menjawab pertanyaan dengan persis. Jika nasabah bertanya kapan prosesnya selesai, saya tidak berkata mungkin sekitar dua pekan. Saya akan menjawab proses dijadwalkan tuntas pada kisaran 3-5 April, dan saya akan mengabari perkembangannya pada 31 Maret. Cara menjawab ini jelas dan rapi, serta lebih mampu menumbuhkan rasa percaya.

—Tzu-Pin Chao, Chengdu City, Sichuan, Tiongkok, tujuh tahun MDRT

Keteguhan misi

Upayakan agar dapat bertemu kerabat dan sahabat nasabah, sekalipun mereka berkata sudah punya asuransi atau menolak janji temu. Andai prospek orang dekat kita, dan ia akan sakit kritis dan kita tahu proteksi asuransinya kurang, apakah kita akan mengambil langkah mundur? Penasihat asuransi ada untuk menghadirkan konsep asuransi di hadapan orang di sekitarnya sehingga mereka benar-benar siap menghadapi risiko di masa depan. Dengan kegigihan, boleh jadi Anda mampu membantu segenap anggota keluarga.

—Ho Tsz Ying, Hong Kong, Tiongkok, lima tahun MDRT

Tahap-tahap pensiun

Kita gagal melayani segmen pensiunan baru dengan maksimal jika berasumsi mereka butuh penghasilan stabil yang disesuaikan dengan inflasi di sepanjang masa pensiun. Jika program disusun dengan asumsi tersebut, nasabah tidak dapat membelanjakan uang di tahun-tahun awal, saat mereka lebih sehat dan kuat, atau mereka jadi terpaksa bekerja lebih lama dari seharusnya. Kami mendapati bahwa nasabah hanya perlu menambah penghasilannya tiap tiga atau empat tahun, bukan tiap tahun. Saat masuk ke masa melambat, mereka mungkin tak perlu menambah lagi hingga biaya perawatan kesehatan mereka mulai naik. Kita perlu memandu nasabah dalam hal jumlah pemasukan yang bisa dihasilkan pada tiap tahap pensiun. Tugas kita adalah memberikan jawabannya.

—Clay Gillespie, CFP, CLU, Vancouver, British Columbia, Kanada, 22 tahun MDRT

Budaya kerja tim

Kunci menuju kebahagiaan di tempat kerja terletak pada relasi kita. Saling mengenal dengan lebih baik berarti kerja sama yang lebih baik. Relasi erat dan hangat dapat dibangun lewat obrolan. Berikut ini beberapa kiatnya:

• Cepat akrab, misalnya dengan karyawan baru, dengan bertanya tentang hal-hal yang disukainya.
• Ide topik membuka obrolan: Anda dari mana? Bagaimana ceritanya bisa bekerja di sini? Dulu kuliah di mana? Suka kegiatan apa? Punya hobi?
• Terkait pekerjaan: Sedang menggarap proyek apa? Ada kesulitan dengan proyek ini?
• Jika tidak yakin lawan bicara sudah pensiun atau belum: Apa yang belakangan menjadi perhatian Anda?
• Topik pemantik obrolan lainnya: Sedang mengikuti serial apa di TV? Ada podcast yang Anda simak belakangan ini? Anda suka musik yang seperti apa? Apa bagian terbaik dari akhir pekan Anda? Ada hal bahagia yang terjadi pada Anda baru-baru ini? Terakhir kali liburan, Anda ke mana?

—Barry J. Moline, 25 tahun lebih menjadi CEO, pembicara, dan penulis Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life

Cara cerdas buat target

Agar termotivasi untuk mencapainya, target mesti ditata dengan cara yang menyiapkan kita untuk sukses. Kebanyakan orang mencanangkan target yang samar sehingga sukses gagalnya sulit diukur. Target dibuat agar kita tergerak untuk menggapai sukses lebih tinggi. Jadi, target harus spesifik, bisa diukur, bisa dicapai, realistis, dan ada tenggatnya. Kebanyakan orang mencanangkan target yang terlalu kecil atau terlalu mudah. Lebih baik punya target besar dan mencapai 80%-nya daripada mencapai target yang jauh lebih kecil. Tahu cara menetapkan target yang mendebarkan, tetapi tidak menciutkan nyali, adalah kunci untuk lebih sukses dalam hidup dan bisnis.

—Charlie Reading, APFS, Rutland, Inggris, Britania Raya, enam tahun MDRT

Jual janji temu

Bagi saya, penting sekali untuk tidak menjual atau presentasi kepada teman nasabah pada pertemuan perkenalan dengan nasabah dan temannya, baik itu di restoran, kafe, atau lewat Zoom. Pada pertemuan perdana ini, saya hanya menjual janji temu kepada teman nasabah untuk rapat berikutnya. Sekalipun teman nasabah itu bertanya soal produk dan jasa, saya berkelit dari pertanyaan itu dan mencoba mencari waktu yang sama-sama pas bagi kami untuk membahasnya. Pada pertemuan perkenalan, idealnya, nasabah pemberi referensi berbicara tentang saya kepada temannya dan berbicara tentang temannya kepada saya.

—Sudhakar Gabriel, Kilpauk Chennai, Tamil Nadu, India, delapan tahun MDRT

Keuangan keperilakuan

Penasihat unggul yang menerapkan keuangan keperilakuan di praktik jasanya mengalami peningkatan produksi, pemasukan, dan jumlah nasabah baru. Ada lima langkah untuk menerapkan saran keperilakuan pada nasabah:

1. Jalin keakraban. Keakraban berarti relasi saling percaya atau kedekatan emosional yang perlu ada saat membahas perilaku seseorang.
2. Siapkan pemahaman. Bahas keuangan keperilakuan dengan nasabah.
3. Kaji keyakinan dan perilaku finansial. Jajaki asumsi atau keyakinan nasabah mengenai uang.
4. Gali tata nilai. Bahas tata nilai yang dianut serta hal-hal yang berarti bagi nasabah.
5. Tuliskan. Dokumentasikan tata nilai di arsip nasabah dan tuliskan rencana antisipasi masalah di hari depan. Uraikan perilaku yang kemungkinan dialami nasabah secara tertulis.

—Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virginia, AS, empat tahun MDRT

Masa-masa sulit

Agen yang baik bekerja mencari nafkah, tetapi agen hebat tahu bahwa profesinya juga mengandung amanah. Jika ini tidak dipahami, sulit untuk tetap maju saat situasi sedang sulit. Semua profesi pasti ada hari-hari sulitnya – dan mungkin bahkan musim-musim sulitnya. Kebanyakan orang mengira agen top tidak mengalami masa sulit. Padahal, lebih sering dari kebanyakan orang lain. LeBron James saat ini memegang rekor turnover terbanyak di NBA. Bukan karena ia kalah piawai dari pemain lainnya. Melainkan karena ia lebih sering memegang bola dari pemain lainnya. Agen top tidak meraih posisinya sekarang tanpa melakukan kesalahan. Jelas, kita melakukan kesalahan lebih sering dari kebanyakan orang lain. Bedanya, kita tahu cara merespons kesalahan itu. Kita tahu cara menanggapi penolakan, rintangan, dan tantangan.

—Sol Hicks, Acworth, Georgia, AS, 36 tahun MDRT

Pelihara pertumbuhan

Upaya untuk melayani nasabah existing dan mendapatkan bisnis baru haruslah seimbang. Tapi waktu kita dalam sehari terbatas dan fokus kita bisa terbelah di hadapan dua tantangan itu. Namun, nasabah saat ini dapat membantu kita mendatangkan nasabah baru. Referensi pasif bisa dihasilkan dengan menggali lebih dalam relasi kita dan nasabah untuk memahami kebutuhannya. Puncak dari upaya ini adalah diperolehnya jaringan kenalan nasabah, yang akan membuat proses mendatangkan bisnis baru lebih mudah.

—Poon Wing Chi, Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, empat tahun MDRT

Lebih baik, sedikit-sedikit

Dahulu, saya mencoba mencari satu ide besar yang akan memastikan kesuksesan. Makin sering menghadiri acara dan seiring saya makin dewasa, saya sadar pikiran bahwa ada ‘peluru ajaib’ atau ide besar, yang akan mengubah dan meningkatkan hidup saya, harus ditanggalkan. Konsep sukses dalam semalam itu mitos belaka. Kerja keras, konsistensi, dan tekad bulat adalah syarat-syarat untuk mencapai tujuan, yang membuahkan produktivitas dan kebahagiaan lebih dalam prosesnya. Sekarang saya tahu, perbaikan kecil berkelanjutan, setiap hari, akan terakumulasi seiring waktu dan mewujudkan hasil yang kita mau. Berencana jangka panjang itu bijak. Tapi kini, saya lebih berfokus pada hari yang sedang dihadapi dan berupaya sedikit-sedikit untuk lebih baik lagi.

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inggris, Britania Raya, 12 tahun MDRT