Industri penasihat keuangan sedang mengalami transformasi signifikan karena kemajuan teknologi dan ekspektasi dari nasabah yang terus berubah. Agar berhasil dalam lanskap yang terus berubah ini, penasihat keuangan harus menerapkan pendekatan hibrida yang menggabungkan teknologi digital dengan keahlian manusia. Mentari Winarni, LUTCF, FSS, anggota MDRT 4 tahun dari Tangerang Selatan, Indonesia mengatakan bahwa kemajuan teknologi sangat membantu dan memudahkan kegiatannya sebagai penasihat keuangan. Beberapa teknologi yang cukup membantunya dalam memberikan pelayanan terbaik kepada prospek dan nasabah, antara lain: 

• Handphone atau telepon genggam berguna sebagai sarana komunikasi dengan prospek dan nasabah. Ketika pandemi melanda dunia, prospek dan nasabah bahkan kita sendiri sebagai penasihat keuangan tidak dapat dengan leluasa pergi keluar rumah sehingga memiliki lebih banyak waktu untuk mengobrol menggunakan handphone. Winarni memanfaatkan hal tersebut untuk mengobrol dengan prospek dan nasabah selama berjam-jam yang membuat hubungan keduanya kian erat. Penjualan pun kerap terjadi dari obrolan-obrolan tersebut.  

• WhatsApp tetap memegang peranan penting untuk komunikasi dengan prospek maupun nasabah. Sebelum Winarni menelepon prospek atau nasabah, ia akan terlebih dahulu menyapa mereka via chat di WhatsApp. Hal ini agar nasabah terutama prospek tidak kaget ketika ditelepon. Menurutnya, WhatsApp telah menggantikan peran SMS untuk mengirimkan pesan dan mengobrol dalam beberapa tahun terakhir ini. Tak jarang Winarni juga mengunggah mengenai edukasi asuransi di WhatsApp story dan terkadang ada beberapa kontak prospek dan nasabah yang merespons dan minta dijelaskan lebih lanjut. 

• Sebagai platform teknologi komunikasi yang semakin popular ketika pandemi, Zoom memegang peranan yang sangat penting saat ini. Dengan adanya Zoom, banyak pertemuan yang Winarni bisa lakukan tanpa keluar rumah, tanpa ongkos bensin, dan hemat waktu karena dalam sehari bisa mengadakan beberapa pertemuan. Pertemuan dengan nasabah untuk review polis maupun presentasi dengan prospek, menjadi lebih mudah dengan adanya Zoom. Sering kali prospek ingin mendengarkan presentasi bersama pasangan mereka dan dengan adanya Zoom, Winarni bisa mengatur waktu dengan lebih fleksibel dan waktu bersama keluarga lebih terjaga karena tidak perlu keluar rumah. Demikian juga di saat ia sedang dalam perjalanan jauh, bila nasabah membutuhkan pertemuan atau review polis, tetap bisa dibantu secepat mungkin melalui Zoom. 

• Aplikasi seluler dari perusahaan sangat membantu Winarni untuk mendapatkan data secara cepat bila nasabah membutuhkannya. Hal ini sangat penting karena nasabah akan merasa tenang dan terbantu pada saat klaim ataupun saat mereka memerlukan info tentang polis mereka. Demikian juga saat memprospek, aplikasi ini juga memudahkan Winarni untuk closing penjualan secara cepat. Setelah proses presentasi dan prospek setuju untuk membeli, ia bisa langsung closing saat itu juga melalui aplikasi dan bahkan polis dapat langsung diterbitkan dalam beberapa menit. 

• Google dan ChatGPT membantu Winarni ketika membutuhkan informasi secara instan. ChatGPT bahkan membuatnya seperti memiliki asisten pribadi yang dapat membantunya menganalisis data, angka, membuatkan caption untuk media sosial, dan sebagainya. 

• Untuk media sosial, Winarni menggunakan Instagram dan LinkedIn. Instagram lebih kasual sedangkan LinkedIn bersifat profesional. Winarni lebih aktif menggunakan Instagram untuk menunjukkan kepada prospek dan nasabah mengenai kegiatannya sehari-hari dan perannya di kantor dan di rumah seperti ketika ia sedang mengikuti rapat di kantor, melakukan insentive trip, kegiatan sosial, ataupun ketika ia sedang memasak untuk keluarganya. Dengan diselingi promosi untuk produk asuransi ataupun sekedar berbagi edukasi mengenai asuransi. 

“Sepanjang tahun 2023, yang sangat membantu pekerjaan saya adalah aplikasi dari perusahaan. Hampir 90% penjualan saya di tahun ini saya lakukan tanpa tatap muka. Dengan adanya aplikasi ini, ketika prospek sudah setuju untuk membeli produk yang saya tawarkan (setelah proses approaching, fact-finding¸ dan presentasi dilalui), maka saya akan mengirimkan link kepada calon pemegang polis dan proses pembelian akan berlanjut. Hal ini tentu sangat membantu saya, terlebih ketika prospek saya berasal dari luar provinsi; saya tidak perlu berulang kali berkunjung ke kotanya menggunakan pesawat terbang. Sangat efisien, hemat biaya, hemat waktu, dan produktivitas terjaga,” ucap Winarni. 

Media sosial juga berperan penting bagi Winarni dalam mendapatkan beberapa penjualan baru dari konten-konten yang ia bagikan di akun Instagram. Prospek menghubunginya via fitur direct messages dan kemudian mereka mengadakan janji temu dan terjadilah closing. Dari akun Instagram Winarni di tahun 2023 ini, ia berhasil mendapatkan beberapa closing. Ia bahkan juga mendapatkan referensi dan penjualan dari WhatsApp story yang ia unggah. Menurutnya, prospek yang berasal dari Instagram kebanyakan adalah generasi milenial yang sering kali mencari dan membandingkan produk asuransi yang mereka suka dari berbagai sumber baru kemudian mereka mencari penasihat keuangannya. 

“Menurut saya, teknologi yang semakin canggih seperti kecerdasan buatan atau Artificial intelligence atau AI akan semakin banyak digunakan oleh penasihat keuangan. Munculnya aplikasi asuransi dari perusahaan dan aplikasi lainnya seperti WhatsApp, Telegram Zoom, Microsoft Teams sudah menjadi bagian yang tak terpisahkan dari keseharian seorang penasihat keuangan. Semua aplikasi tersebut dapat memudahkan pekerjaan saya ketika melakukan atau mencari sesuatu sehingga menghemat waktu dan mempercepat pekerjaan saya dimana semuanya tidak perlu dilakukan secara manual. Saya juga memanfaatkan perangkat yang mumpuni seperti smartphone, smartwatch, tablet, laptop, dan komputer untuk melayani nasabah. Semuanya itu saya sesuaikan dengan kebutuhan dan dengan siapa saya berkomunikasi,” ujar Tjoeng Ryta Dewi, CFP, anggota MDRT 11 tahun dengan 2 Court of the Table dari Jakarta, Indonesia. 

Menjamurnya insurtech aggregator atau yang biasa dikenal sebagai platform yang menyediakan akses langsung kepada calon nasabah untuk membandingkan berbagai produk dan pelayanan asuransi dari berbagai perusahaan memiliki dampak positif dan negatifnya sendiri menurut Dewi. Dari segi positifnya tentu akan memudahkan calon nasabah untuk bisa memilih sendiri sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Semakin banyak orang yang bisa mengakses asuransi dan membeli sendiri, maka akan semakin banyak orang yang terproteksi. Namun ini juga bisa menjadi hal yang buruk jika nasabah hanya membeli premi kecil yang belum tentu cukup dan bermanfaat untuk dirinya karena kurangnya pemahaman akan konsep asuransi. 

“Insurtech aggregator dapat menjadi penyeimbang bagi saya dan rekan penasihat keuangan lainnya agar semakin mau untuk belajar dan membekali diri semaksimal mungkin, misalnya tentang pelayanan, presentasi, produk asuransi, teknik closing, komunikasi, dan sentuhan personal lainnya yang tidak didapat dari insurtech aggregator. Saya juga melihat tren insurtech aggregator ini akan semakin banyak digunakan di masa depan karena produk yang simpel dan premi yang ditawarkan tidak terlalu besar. Tapi tidak akan berlaku bagi nasabah yang memiliki isu kepercayaan dan memerlukan sentuhan manusia untuk mau membeli produk asuransi, terutama untuk prospek dan nasabah yang berasal dari high-net worth people atau yang memiliki kekayaan bersih tinggi,” tutup Dewi. 

 Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com