Asalkan sudah terhubung dengan akuntan, orang dealer mobil, atau pengacara, segalanya pasti lancar ke depannya. Bukan begitu? Kadang ya, kadang tidak. Pada episode Podcast MDRT ini, para anggota MDRT membahas cara memastikan relasi dengan pusat pengaruh (COI) masih terasa bermanfaat setelah terjalin lama atau tidak.

Anggota yang ikut serta:

Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, 25 tahun MDRT, dari London, Inggris, Britania Raya
Renee Hanson, CFP, CDFA, 11 tahun MDRT, dari Phoenix, Arizona, AS

Hanson: Kami berupaya keras memberikan manfaat bagi para COI. Jika relasinya gayung bersambut, mereka pasti membantu kita juga. Apakah mereka menjawab pertanyaan kita? Apakah mereka membantu membangun bisnis kita? Apakah mereka memberikan referensi? Pernah ada seorang pengacara. Dia tergolong pengacara baru, meski bukan baru lulus kuliah hukum. Relasinya sudah tiga tahun, tetapi kami belum mendapat satu referensi pun. Pada pertemuan terakhir kami, secara khusus kami bertanya apa yang perlu kami upayakan agar bisa meraih rasa percayanya. Kami mencoba mencari tahu letak kesalahan atau kegagalan kami dalam mendapatkan kepercayaannya, supaya dia mau memberikan referensi. Kami menerima masukan yang amat positif tentang kinerja kami dan bahwa kami selalu top of mind di benaknya, tetapi tampaknya hal itu tidak membuahkan apa-apa.

Dia bercerita banyak tentang kiprah kariernya di kantor pengacara itu, bahwa klien-kliennya kaya-raya dan dia sangat gembira. Kami sampaikan bahwa ada nasabah kami – seorang akuntan – yang hendak pensiun dan ingin menjual bisnisnya. Dia bilang ada dua orang akuntan yang bisa dikenalkannya kepada kami. Kami menunggu sepekan, mengingatkan, menunggu sepekan lagi, menghubunginya lagi – sama sekali tidak ditanggapi. Dia tidak hanya tidak peduli pada kami, tetapi tampaknya juga tidak peduli dengan dua orang teman akuntannya itu. Jadi, kami hapus dia dari daftar referensi teratas kami. Percuma saja relasinya diteruskan. Pertanyaan penting kami tak pernah direspons.

Akhirnya, kami perkenalkan nasabah tadi ke kantor akuntan lain, dan tampaknya mereka akan berkomunikasi dan mungkin membeli bisnisnya. Saya tak sungkan mencoret nama dari daftar kalau orangnya tidak memberikan manfaat berarti bagi kantor kami dan para nasabah kami.

Forte: Penasihat harus terlebih dahulu menentukan alasan dasarnya menjalin relasi dengan seorang COI. Karena ingin memberikan manfaat holistik kepada nasabah atau karena mencari peluang bisnis saja? Kedua hal itu sangat berbeda. Jika kita menjalin relasi baru dan memperlakukannya sebagai peluang bisnis, relasi tersebut sudah pasti cepat mati. Jalin relasi dengan niat yang tepat. Dan, hemat saya, niat itu adalah membina relasi dengan kalangan profesional lain yang selaras dengan cara Anda berpikir, bertindak, bekerja, dan melayani nasabah. Jangan salah, jika Anda profesional keuangan yang baik, orang-orang seperti itu jarang dan langka. Jadi, memang harus sabar saat mencarinya. Anda akan bertemu banyak orang yang sembarangan mengumbar janji.

Hanya waktu dan pengalaman yang akan membuktikan efektivitas relasinya. Saya rasa kesulitannya tidak hanya soal mendekati COI, tetapi juga refleksi saat naluri Anda berkata bahwa ada yang salah dan Anda mulai menelisiknya dengan bertanya, “Apa yang salah dengan cara saya, atau apa yang perlu saya perbaiki?”

Saya setuju waktu Anda bilang bahwa, mungkin, solusinya adalah pasar ceruk atau bidang spesialisasi. Kita tidak harus mengiyakan setiap kesempatan. Nasabah terbaik kami adalah nasabah yang relasinya terkuat, bukan nasabah yang kekayaannya terbanyak. Saya katakan begitu karena, bila relasi Anda dengan COI erat, sekalipun dia hanya memberikan satu referensi, saya berani bilang bahwa perkenalan itu perkenalan istimewa. Lebih baik dapat satu referensi istimewa setahun daripada enam referensi ala kadarnya karena COI merasa wajib memberikannya. Bukan begitu cara kita mengembangkan usaha.

Hanson: Hubungan dengan COI itu ibarat kencan. Sejak awal, ekspektasinya harus sudah jelas, supaya Anda tahu ingin bertemu untuk kedua atau ketiga kalinya atau tidak. Menetapkan ekspektasi dan bertanya, “Klien seperti apa yang paling cocok dengan Anda?” juga membuka ruang Anda untuk berkata, “Saya juga cocok dengan klien-klien seperti itu.” Sampaikan dengan terus terang bahwa yang Anda mencari bukan hanya keahlian profesional, melainkan juga kesesuaian watak. Jangan takut untuk jujur dan gamblang. Nyatakan keahlian Anda dan tipe orang yang cocok dengan Anda. Lalu pahami versi mereka juga supaya relasi yang terjalin saling menguntungkan dan kencan kedua, ketiga, dan keempat bisa dilakukan.

Dengarkan episode podcast ini di mdrt.org/maintaining-coi-relationships.

KONTAK

Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com