Tak ada jalan mudah menuju kesuksesan. Tapi yang jelas, pasti ada jalan.

Setelah menghubungi anggota Top of the Table di seluruh dunia dan bertanya tentang cara mereka naik dari Court of the Table (COT) ke Top of the Table (TOT), kami berhasil menghimpun hambatan terbesar mereka untuk naik ke level berikutnya dan perubahan terpenting yang dilakukan untuk mengatasi berbagai kesukaran tersebut. Berikut disajikan sebagian dari wawasannya.

Anggota yang berkontribusi:

Robert Cullen, FSCP, MBA, anggota 11 tahun MDRT dari King City, California, AS
Nektarios Karkotis, CFP, B Econ, anggota enam tahun MDRT dari Perth, Western Australia, Australia
Craig L. Kirsner, MBA, anggota enam tahun MDRT dari Coconut Creek, Florida, AS
Corey A. Metz, CLU, anggota 23 tahun MDRT dari Dallas, Texas, AS
Reem Shukha, anggota 10 tahun MDRT dari Nazareth, Israel
Glen Wong, anggota delapan tahun MDRT dari Hong Kong, Tiongkok

Bertumpu pada sistem

Cullen: Saya meraih COT berkat adanya sistem dan proses kerja. Saya sadar, jika mau membidik sedikit lebih tinggi, tidak sulit untuk melompat ke TOT. Tantangan terbesarnya? Diri sendiri! Saya tahu, jika saya menggenjot upaya dan setia pada sistem, saya akan meraih TOT. Saya berhasil menggapai TOT pada 2018, dan setiap tahun setelahnya.

Karkotis: Perlu mindset kuat untuk terus berusaha keras. Saya tekun melacak aktivitas prospecting dengan terperinci dan menantang diri untuk menelepon satu orang lagi, mengirim satu surel lagi, hingga itu semua menjadi kebiasaan dan membuahkan hasil menggembirakan. Tapi lantas saya lelah, bosan, dan hilang hasrat. Keseruannya pupus saat hasilnya mulai mengerut.

Lantas, saya tilik lagi target awal dan alasan di balik target itu, untuk memastikan apakah makna dan arti pentingnya masih sama. Lalu saya berhenti sejenak, mengamati lembar pelacakan saya, dan menyadari hasil serta informasi luar biasa yang telah saya kumpulkan tentang diri saya, prospek, dan nasabah saya lewat semua angka, kata, catatan, dan bagan di sana. Merenungkannya, saya sadar hasil terbaik muncul saat saya tidak terlalu menghiraukan hasilnya, tetapi menikmati proses menelepon, mengirim surel, berbincang, dan menyempurnakan kata-kata saya. Saat saya lebih santai, tidak terlalu ambil hati, dan bekerja lebih riang, hasilnya berlimpah-ruah. Coba cek kondisi diri, lacak progres, nikmati prosesnya.

Memprospek

Kirsner: Cari banyak nasabah high net worth (berkekayaan bersih tinggi).

Metz: Saya terlalu lama menebar jala yang terlalu lebar. Lalu, saya mencoba mengarahkan jaring ke sekelompok kecil penggemar pertandingan basket Mavericks, penggemar koktail, dan hadirin webinar. Andai saja saya lakukan itu lebih awal, rasa-rasanya saya bisa lebih sukses. Menyasar pangsa pasar yang lebar mungkin cocok waktu saya masih muda. Tapi kalau bisa mengulang waktu, saya lebih memilih menggali relasi yang responsif terhadap diri saya, lebih dalam dan cepat lagi.

Sekitar delapan tahun lalu, saya mengkaji daftar berisi 100 orang dan menyaring 20 kontak yang responsif dan mau meluangkan waktu bersama saya. Sejak saat itu, saya menyusun daftar lain berisi tiga atau empat orang akuntan, pengacara, dan money manager yang sudah menjalin relasi dengan saya. Dari situ, saya berhasil mendapatkan referensi case besar dari CFP tertentu di daerah saya. Dan saya juga menjalin hubungan akrab dengan banyak pengacara. Menata relasi dengan pusat pengaruh (COI) adalah kuncinya. Selain itu, saya juga tetapkan target enam interaksi dengan COI per bulan. Bisa berupa sarapan atau makan siang bersama, seminar atau webinar yang saya adakan, atau konferensi Zoom. Apa pun itu, pokoknya enam interaksi per bulan, dan saya merekamnya di buku catatan. Metode ini sudah saya jalankan beberapa tahun. Dan tadi baru saja saya mereferensikan klien bagus ke seorang pengacara yang sudah dua tahun berelasi dengan saya. Saya mereferensikan dua klien besar, dan saya yakin, untuk urusan asuransi, pengacara ini pasti langsung teringat saya. Semua aktivitas saya lacak. Dan, karena sudah tahu siapa saja targetnya, saya bisa lebih fokus berkomunikasi dengan mereka.

Pusat Pengaruh

Metz: Pusat pengaruh (COI) itu penting sekali. Dulu sekali, saya menyusun daftar COI: pengacara, akuntan, CFP, money manager, pialang asuransi properti dan kerugian, dan bahkan perusahaan private equity. Saya susun daftar semua kenalan, dan selama beberapa tahun saya menggarap daftar berisi sekitar 100an lebih orang ini. Saya sesekali mengirimi mereka buletin atau kabar terkini atau ide terkait industri, dan mengirimkannya ke tiap grup yang relevan. Saya juga mengundang mereka ke webinar. Seiring waktu, saya sadar, aturan 80/20 memang lebih efektif.

Saya berhenti sejenak, mengamati lembar pelacakan saya, dan menyadari hasil serta informasi luar biasa yang telah saya kumpulkan tentang diri saya sendiri.
—Nektarios Karkotis

Motivasi

Shukha: Perlu upaya besar untuk sampai ke level COT, dan tadinya saya mengira itu cukup dan saya bisa santai. Tapi ternyata saya tak bisa berhenti karena COT tak bisa saya pertahankan tanpa terus bekerja keras dan mencari ide-ide baru yang bisa membantu mendongkrak penjualan dan jumlah nasabah. Jadi, tantangan terbesarnya, ya, diri sendiri!

Wong: Ada yang bilang, kuncinya adalah relasi, kualitas prospek, atau pengetahuan. Bagi saya, itu semua memang pilar-pilar penting untuk meraih TOT. Namun, fondasinya adalah keyakinan. Keyakinan bahwa, apa pun yang terjadi dan sesempit apa pun waktu tersisa, kita tetap berada di level TOT. Kita yakin kita pantas sukses.

Menjaga keyakinan itu sulit sekali. Untuk mengatasi kesulitan ini, saya senantiasa mewaspadai bisikan suara hati dan kondisi pikiran saya, terlebih di masa-masa berat. Saya cukup terbantu dengan meditasi, olahraga pagi, membaca, afirmasi diri, visualisasi, dan meninjau kembali target dan tujuan saya. Kegiatan itu saya lakukan dari pukul 5.30 - 7 pagi. Rutinitas pagi ini telah banyak membantu saya.

Pemasaran tepat sasar

Cullen: Di sistem saya, fokusnya adalah membantu nasabah mengambil program Medicare Advantage, khususnya untuk menanggung biaya suplemen dan obat resep. Mereka ini kalangan yang memasuki masa pensiun dan, karena sudah dibantu dengan program Medicare, mudah bagi saya untuk membuka diskusi tentang investasi. Mereka begitu berterima kasih sehingga mau mempercayakan investasinya kepada saya. Karena keduanya sah dan sesuai syarat produksi MDRT, saya bisa tetap meraih TOT beberapa tahun terakhir ini.

Kirsner: Kami mengadakan jamuan makan malam plus lokakarya untuk bertemu prospek baru, dan kami mendatangkan pengacara ahli perencanaan waris. Narasumber ini membahas strategi melindungi aset warisan untuk anak dari risiko perceraian, gugatan hukum, dan klaim oleh kreditur. Juga dibahas cara menjaga agar aset tetap jatuh ke keluarga sedarah. Topik-topik ini penting bagi nasabah HNW. Kami pun jadi istimewa di mata mereka karena banyak nasabah HNW hadir di lokakarya kami untuk menyimak materi pengacara itu. Kadang, agak sulit mencari pengacara yang tepat diajak bekerja sama. Umumnya pengacara dari firma hukum besar tidak cocok; lebih baik cari dari firma dengan satu atau dua pengacara perencanaan waris, yang biasanya lebih mau melayani nasabah sebagai anggota tim spesialis perencanaan Anda. Pengacara yang bermitra dengan kami mau memberikan diskon biaya jasa karena kami sudah menyiapkan materinya. Nasabah pun lebih tertarik untuk menggunakan jasa tim kami.

Shukha: Sepuluh tahun terakhir, saya sadar saya perlu menguatkan pemasaran digital dan interaksi dengan nasabah menggunakan materi yang lebih emosional agar relasi kami terasa kian dekat dan saya bisa hadir di setiap peristiwa penting dalam hidup mereka. Karena itu, saya mem-broadcast konten-konten yang menggugah emosi, dalam format SMS atau postingan medsos untuk merayakan peristiwa penting seperti pernikahan, kelahiran anak, sweet seventeen anak, dan lainnya. Strategi itu menguatkan relasi dengan nasabah dan mendatangkan banyak lead, yang membantu meningkatkan penjualan.

KONTAK

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk