Tepat di saat Darren Patrick Ryan, CFP, CLU, menerima hasil Survei Benchmarking MDRT 2022, asisten eksekutifnya mengajukan pengunduran diri. Dia keluar dari praktik jasa yang dijalankan anggota lima tahun MDRT dari St. John’s, Newfoundland, Kanada, ini bersama beberapa anggota keluarganya (termasuk ayah Ryan, anggota 31 tahun MDRT Frank P. Ryan, CLU, dan saudara laki-laki Ryan, anggota empat tahun MDRT Francis J. Ryan, MBA, CEBS), untuk bekerja di instansi pemerintah yang memberinya tidak hanya gaji lebih tinggi, tetapi juga cuti lebih panjang.

Pengalaman tersebut — dan temuan-temuan dari survei rahasia pada 283 anggota Top of the Table dan Court of the Table dari Amerika Serikat, Kanada, Britania Raya, Australia, dan Selandia Baru ini — mendorong Ryan untuk mempercepat kenaikan gaji lima orang stafnya. Mereka langsung meninjau gaji semua staf dan memberlakukan kenaikan gaji mulai 01 Desember – sebulan lebih cepat dari biasanya – dengan persentase lebih tinggi dari sebelumnya.

“Salah satu hal yang paling berkesan dari surveinya adalah bahwa, bila karyawan digaji di atas rata-rata, kinerja yang kita dapat di atas rata-rata,” kata Ryan, yang praktik jasanya menangani produk manfaat karyawan untuk lebih dari 150 nasabah asuransi kumpulan dan tabungan pensiun, serta perencanaan keuangan komprehensif untuk 800 keluarga. “Memang tampak sudah jelas, tapi saya sadar bahwa dengan kenaikan gaji yang tidak besar-besaran pun karyawan yang baik dapat kita retensi. Survei itu menunjukkan bahwa kita perlu lebih memerhatikan staf lama, tidak cuma menambah staf baru.”

Kenyataannya, survei menunjukkan bahwa prioritas utama perusahaan dalam hal investasi pada 2022 adalah staf (49%), jauh di atas prioritas kedua, yaitu pemasaran, iklan, dan pengembangan usaha (18%). Dengan mengkaji karakteristik kantor praktik teratas — meliputi profitabilitas usaha, tingkat kompensasi partner, staf, manfaat karyawan, rencana keberlangsungan bisnis, dll. — survei ini membantu para anggota membandingkan usahanya sendiri dan mengenali segi-segi yang sudah baik dan yang perlu diperbaiki.

Bagi Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, segi yang perlu diperbaiki adalah efisiensi. Anggota 12 tahun MDRT dari Truro, Inggris, Britania Raya, ini meraih skor rendah untuk profitabilitas dan sadar bahwa ada beberapa cara untuk mengefisienkan praktik jasanya, yang merencanakan keuangan untuk 143 keluarga dan diperkuat oleh seorang staf admin, seorang penasihat trainee (yang direkrut sebagai respons atas temuan survei benchmarking 2021), dan seorang direktur pengembangan strategis. Cara-cara tersebut adalah:

• Berinvestasi di teknologi untuk menyesuaikan sistem CRM dengan pertumbuhan jumlah nasabah dan regulasi. Alhasil, kantor Wellington sekarang bebas kertas, menggunakan iPad dan Dropbox tidak hanya agar tidak perlu mencetak 200 lembar per pertemuan tetapi juga agar durasi persiapan rapat dapat dipangkas dari satu/dua jam ke 15-30 menit.
• Menguatkan koneksi dengan generasi penerus keluarga nasabah. Misalnya, Wellington berbincang dengan anak-anak dari seorang nasabahnya yang berusia 80an akhir tentang perencanaan pajak warisan dan perencanaan waris. Pelibatan dalam proses perencanaan ini telah mengeratkan relasinya dengan segenap isi keluarga tersebut. Keberhasilan meretensi nasabah lama dan memupuk nasabah baru ini berdampak positif terhadap rencana suksesi bisnis, kestabilan di masa depan, dan efisiensi/profitabilitas praktik jasanya.
• Menyempurnakan skema investasi yang awalnya bersifat bespoke (khas per nasabah) ke dalam sistem yang lebih efisien dan dapat diikuti setiap nasabah dengan level layanan yang sama sembari mengurangi biaya operasional dan meningkatkan laba.
• Lebih sering menjajaki berbagai peluang via LinkedIn untuk meningkatkan strategi akuisisi nasabah, khususnya nasabah berusia muda dan nasabah asuransi disabilitas.
• Mengganti rapat panjang yang dihadiri seluruh staf pada hari Senin dengan rapat Jumat yang lebih kecil untuk menyusun prioritas pekan berikutnya dan memaksimalkan waktu bekerja, bukan membicarakan pekerjaan. “Pembenahan ini membuat kami jauh lebih efisien, dan itu karena kami menolok ukur bisnis kami mengacu ke standar terkini,” kata Wellington. “Kami tak ingin mengurangi layanan untuk nasabah lama, dan dengan fokus pada efisiensi, level layanan saat ini bisa kami berikan ke lebih banyak orang.”

Omong-omong soal ‘lebih banyak orang’: Ryan menggunakan informasi tentang kompensasi dari survei ini juga untuk perekrutan, bukan hanya retensi. Mencari kandidat entry-level bukan hal mudah bagi Ryan, yang mafhum bahwa ia juga bersaing dengan bank, firma teknik, dan firma akuntansi untuk mendapatkan karyawan. Memanfaatkan informasi tentang kompensasi yang diberikan kantor jasa keuangan terbaik kepada staf, Ryan menaikkan besaran gaji dalam iklan lowongan kerja untuk posisi staf yang menangani input data, penerimaan tamu, dan lainnya.

Ternyata, perubahan angka gaji itu secara signifikan mengubah tipe kalangan pelamarnya – orang-orang dengan pengalaman, bukan yang sekadar mencari kerja.

“Lebih tinggi beberapa ribu (dolar) setahun pun bisnis kita tetap aman,” katanya, “dan itu cukup membantu kita mencari calon yang jauh lebih baik. Saat melihat di survei bahwa staf dan personel adalah prioritas utama, saya merasa tenang karena tahu kami tidak sendirian.”

Untuk info lebih lengkap tentang Survei Benchmarking MDRT, hubungi shenn@mdrt.org atau ldrucis@industryinsights.com.

Pindai untuk membaca artikel-artikel Round the Table yang tersedia di Aplikasi MDRT, aplikasi khusus anggota.

KONTAK

Darren Ryan dryan@ryco.ca
Jeremy Wellington jerry@fpconcepts.co.uk