Semua harus serba cepat adalah salah satu stereotip tentang milenial. Nggak pake lama, nggak pake ribet.

Namun, bagi pasangan milenial yang ditemui Alain Pérez Munoz, wacana hidup bebas lepas terasa lebih ngeri ketimbang seru.

“Nasabah saya bertemu pasturi usia hampir 60 tahun yang menghabiskan uangnya untuk liburan tanpa tersisa satu peso pun untuk tabungan hari depan,” kata anggota tiga tahun MDRT dari Mexico City, Meksiko, ini. “Pasangan ini bilang mereka resah karena tak punya dana pensiun, dan kegalauan ini pas dengan nasabah saya, yang juga ingin sering-sering berlibur. Mereka lantas sadar, mereka tak boleh jadi seperti itu.”

Kecemasan itu berujung diskusi perencanaan pensiun dengan nasabah muda yang kini sadar bahwa tragis adalah akhir dari masa depan tanpa perencanaan.

Generasi gue

Selain perencanaan pensiun, Pérez, juga seorang milenial, membantu 200 nasabah menyusun rencana dana pendidikan, investasi, asuransi jiwa, dan asuransi untuk biaya medis besar. Ia mendapatkan para nasabah ini — banyak di antaranya arsitek, akuntan, desainer grafis, fotografer, praktisi pemasaran, dan konsultan lepas tanpa manfaat pegawai atau program pensiun perusahaan — melalui para kenalan di pasar naturalnya sendiri, referensi, dan prospecting.

Untuk referensi, Pérez meminta nasabah mengenalkannya dengan orang yang supel, sukses, dan bisa didekati. Tiga ciri ini memastikan calon nasabah baru akan responsif dan mudah di-ajak bekerja sama serta punya penghasilan yang sepadan dengan nasabah existing-nya. Pérez membuka obrolan dengan bertanya tentang relasi mereka dengan pemberi referensi dan apa saja yang telah mereka dengar tentang dirinya.

“Seringnya, mereka sudah tahu bahwa mereka ingin menabung untuk masa pensiun,” kata Pérez. “Kalau tidak, saya bertanya pengalaman, tantangan, dan tujuan menabung mereka; bercerita sedikit tentang jasa saya; dan apakah ada solusi yang mereka minati dan ingin segera jalankan. Terkadang, mereka sudah tahu mereka tidak akan punya dana pensiun dan ingin melihat opsi solusi yang tersedia.”

Proaktif memprospek

Pérez memposting info bermanfaat di media sosial yang dapat membantu calon nasabah dan memantapkan keahliannya tentang perlin-dungan yang bisa disediakan. Ia juga membagikan saran, alat, dan strategi keuangan pribadi dan mengajak orang untuk menerapkannya.

Aktivitas prospecting Pérez tidak terbatas pada dunia maya saja. Baginya, pusat kebugaran juga menjadi ruang berjumpa dan berbagi cerita tentang profesinya kepada orang lain. Ia baru bertukar info kontak dan mengajak kenalannya untuk janji temu hanya jika orang tersebut tertarik dengan jasanya.

Apa pun latar belakang nasabahnya, Pérez mampu mendapatkan kata setuju dari mereka dengan strategi memecah yang besar jadi kecil-kecil. Ia mengajak nasabah untuk memecah setoran tahunan jadi angka harian, lalu menyamakan angka tersebut dengan harga yang lebih murah dari secangkir kopi.

“Pikiran mereka jadi terbuka, bahwa dana pensiun dapat dibangun tanpa harus mengorbankan aspek signifikan dalam gaya hidup mereka,” ujarnya.

Tentunya, banyak dari diskusi ini berdasar pada pemahaman Pérez’s sendiri tentang situasi hidup kalangan milenial, seperti naiknya biaya hidup dan properti, serta kekhawatiran hilangnya kemampuan bekerja dan menafkahi diri dan keluarga. Berikut anjuran Pérez tentang cara komunikasi dengan segmen nasabah ini:

• Ingat bahwa milenial itu melek informasi dan fasih teknologi. Maka, penjelasan jadi lebih mudah, durasi pertemuan bisa lebih singkat, interaksi bisa dilakukan secara virtual via panggilan video, pesan video, dan sebagainya.
• Hindari bahasa yang rumit atau obrolan yang berlarut-larut. Jargon dan rapat panjang dapat memupus ketertarikan mereka.
• Tangani kekhawatiran nasabah secara komprehensif. Lalai mengenali kebutuhan dapat memicu rasa tak percaya dan enggan melanjutkan prosesnya.
• Ajukan beberapa tawaran dan perhatikan reaksi mereka. Jangan langsung mengajukan satu angka tertentu sejak awal. Sodorkan solusi yang fleksibel dan tentukan perlu tidaknya menyesuaikan angka preminya.
• Ketahui media dan frekuensi komunikasi yang diinginkan. Ada nasabah yang ingin dihubungi tiap beberapa bulan. Ada pula yang minta dihubungi hanya kalau ada informasi penting saja. Begitupun, menjaga dan tindak lanjut komunikasi harus jadi prioritas utama.
• Tambahkan titik interaksi lainnya. Bagi Pérez, titik interaksi tersebut berupa buletin, artikel blog, dan menambahkan nasabah ke media sosialnya untuk memantau peristiwa penting, hobi, dan ulang tahun nasabah.

“Aktif di media sosial membuat kita selalu diingat nasabah,” katanya. “Kita bisa memikat mereka dengan ide baru dan menjadi sumber informasi bagi mereka dan teman-temannya.”

KONTAK

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid dan Adrián Charansonnet adalah penulis di Roma, agensi yang membantu MDRT mengembangkan konten untuk Amerika Latin. Hubungi mereka di carina@romacompany.mx atau adrian@romacompany.mx.