Nasabah high-net-worth (HNW) agaknya menjadi kunci menuju sukses bagi praktik Anda. Tapi segmen ini kerap terasa susah dijangkau. Meski tampak atraktif bagi penasihat yang ingin berkembang, prospek kalangan kaya seolah sukar dimengerti. Salah satu gara-garanya: miskonsepsi yang banyak diamini. Kami melibatkan para anggota MDRT dari seluruh dunia dalam misi menepis mitos terkait prospek dan nasabah dari kategori ini.

Mitos: Definisinya jelas

Kebenaran: Apa yang sekiranya dimaksud dengan prospekHNW? Penasihat di seluruh dunia boleh jadi punya definisinya sendiri. Faktor-faktor seperti kekayaan bersih nasabah existing dan biaya hidup di lokasi Anda akan membantu menentukan siapa target prospecting Anda di level berikutnya. Kalau penasihat yang satu menargetkan kekayaan bersih $1 juta untuk meng-upgrade basis nasabahnya, penasihat lain bisa jadi mencari yang $10 juta.

Bila penghasilan dan aset yang dapat diinvestasikan ikut dihitung, definisinya kian kabur. Lebih besar tak selalu lebih baik. Robert J. Hack, anggota 15 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada, menganjurkan untuk menimbang usia prospek. “Orang yang sedang di puncak masa produktifnya dan punya aset $2,5 juta untuk diinvestasikan adalah prospek yang lebih berbobot dari pensiunan yang tinggal kutip penghasilan dari aset $5 juta.”

Setelah tahu arti HNW bagi Anda, ikuti panduan dari para kolega MDRT dari seluruh dunia ini agar Anda tidak terjerat salah kaprah yang sama dan berhasil memikat segmen prospek ini.

Mitos: Kebutuhannya sudah terpenuhi

Kebenaran: Individu atau pasutri HNW kerap dipandang dengan asumsi bahwa rencana keuangan yang mereka miliki sudah komprehensif. Tidak selalu, kata Joyce Chan, anggota lima tahun MDRT dari Singapura. Ia melihat bahwa keluar masuknya tenaga pemasar jasa keuangan, dari bank hingga agensi asuransi, bisa membuat nasabah telantar, walau punya banyak polis.

Untuk mereka yang sudah punya satu atau lebih penasihat, terkadang unsur-unsur perencanaannya tidak terkoordinasi, kata Bobby James Ning, CFP, BA, anggota 17 tahun MDRT dari Vancouver. Terbukalah peluang untuk menyatukan unsur-unsur rencana yang sudah baik untuk nasabah. “Acap kali, yang belum ada itu rencana tertulis yang memaparkan semuanya: bisnis, real estat, rencana keuangan, asuransi, dan seterusnya,” ujarnya.

Asuransi jiwa adalah komponen krusial perencanaan keuangan yang menarik individu HNW lebih dari yang kita duga, kata Bharat Vadilal Parekh, anggota 31 tahun MDRT dari Nagpur, Maharashtra, India. “Manajemen risiko adalah prioritas,” kata Parekh. “Mereka sudah menghasilkan uang – dan banyak di antaranya lewat kerja keras – dan tidak ingin ambil risiko ekstra untuk menghasilkan lebih banyak lagi. Yang mereka inginkan: menjaga pokok yang sudah ada dan menghasilkan arus kas yang memenuhi kebutuhan gaya hidup mereka.”

Jika bertemu prospek HNW yang kebutuhannya sudah dipenuhi penasihat lain, jangan putus komunikasi. Mungkin ada kenalan yang ingin direferensikan, atau mungkin mereka ingin ganti penasihat. Scott Alfred Grant menganjurkan untuk mencari tahu kondisi relasi prospek dengan penasihatnya saat ini. “Kadang, mereka sudah tidak dihubungi lagi,” kata anggota 23 tahun MDRT dari Vancouver ini. Dengan cara ini, Grant tahu ekspektasi prospek atas penasihatnya dan terbuka jalan baginya untuk memenuhi kebutuhan dan mendapatkan bisnis mereka.

Mitos: Perlu saran spesialis

Kebenaran: Banyak nasabah HNW yang dilayani Chan bekerja dengan para ahli di bidang karier mereka sendiri, tetapi mereka tidak fasih untuk urusan keuangan pribadi. “Wajar karena mereka bertahun-tahun mengasah keah-lian di bidangnya masing-masing,” katanya.

Senada dengan itu, Ning berkata bahwa melek keuangan tidak sama dengan tahu cara mengelola kekayaan yang telah dihimpun. “Hanya karena tahu cara menjalankan bisnis dan, di banyak kasus, menghasilkan banyak uang, tidak berarti mereka tahu cara merencanakan keuangan keluarga,” katanya.

Timothy W. Murphrey, CFP, J.D., memperlakukan nasabah HNW-nya seperti nasabah lainnya: Prosesnya dipandu oleh kebutuhan nasabah. Jika kebutuhannya lebih kompleks, mungkin mereka perlu waktu rapat tambahan. Contohnya, anggota 35 tahun MDRT dari Sacramento, California, AS, ini pernah direferensikan ke dua orang dokter yang hendak pensiun. Murphrey menyusun rencana komprehensif untuk keduanya, meliputi asuransi jiwa, perawatan hari tua, perencanaan penghasilan dengan anuitas, dan manajemen aset yang dipindahkan. Proses menyeluruh ini makan waktu tiga bulan dan kedua nasabah gembira dengan perencanaan dan implementasinya.

Mitos: Sulit untuk ditangani

Kebenaran: Nasabah HNW punya rasa percaya diri yang timbul dari pengalaman dan pajanan ke dunia usaha. Piyachat Masuwan pernah mengira nasabah HNW itu rewel dan egois, tetapi ia sadar ternyata pikirannya itu keliru. “Yang saya lihat, karena kekayaannya, mereka cuma sangat percaya diri saja,” kata anggota tujuh tahun MDRT dari Bangkok, Thailand, ini.

Nasabah HNW Chan juga punya tuntutan tinggi, tapi bukan tanpa alasan. “Meski ekspektasi mutu layanan dan kesigapan responsnya lebih tinggi, nasabah HNW saya enak diajak kerja sama,” ujarnya. “Mereka biasanya tidak minta yang ekstra dari saya dan hanya ingin saya menjadi konsultan finansial yang siap mendampingi untuk jangka panjang.”

Para prospek ini mencari profesional tepercaya yang tidak muluk-muluk tetapi kinerjanya jempolan, kata Audrey Adeline Yap Mui Ling. Anggota lima tahun MDRT dari Kuching, Sarawak, Malaysia, ini berkata nasabah HNW sangat menghargai konsistensi dan ketersediaan kita saat dibutuhkan. “Makin ke sini, saya sadar, yang mereka inginkan adalah penyelesaian isu atau masalah yang ada, sesederhana dan seefisien mungkin, tanpa ribet,” katanya. Untuk urusan uang, mereka tidak impulsif. Mereka ingin tahu sebanyak mungkin sebelum membeli sebuah produk atau layanan. “Mungkin perlu waktu untuk mencapai keputusan, tapi setelah memutuskan, mereka komit,” katanya.

Watak tanpa plin plan dari segmen ini terasa betul manfaatnya bagi Phua Xin Hui, yang mengajukan polis jiwa untuk tiga orang anak nasabah, dengan premi total 200.000 ringgit. “Awalnya saya pikir mereka akan banyak bertanya. Ternyata tidak,” kata anggota empat tahun MDRT dari Kuala Lumpur, Malaysia, ini. “Mereka berembuk sendiri soal cara membagi porsi preminya, lalu setuju. Banyak yang mengira individu HNW sulit ditangani. Padahal sebetulnya mudah sekali. Mereka mau mendengarkan.”

Praktik baik berinteraksi dengan prospek HNW

Prospek HNW mencari orang yang bisa dipercaya. Bila sudah menjadwalkan janji temu dengan mereka, jajaki dengan rasa ingin tahu dan komunikasi yang jelas. Juga, jangan ragu untuk berkonsultasi dengan profesional lain bila perlu.

Ingin tahu tentang kebutuhan mereka

• Jangan berasumsi — bertanyalah agar tahu pandangan mereka soal uang.
• Cari tahu hal-hal yang mengganggu pikiran mereka.
• Mungkin mereka punya banyak prioritas — bahas cara menyusun skalanya.
• Pahami masalah mereka dengan sikap empatis dan jangan langsung sodorkan solusi.

Teliti berkomunikasi

• Gunakan informasi yang telah diperoleh sebagai panduan penyampaian saran.
• Telitilah memilih kata dalam menyampaikan pemahaman atas tantangan mereka.

Kolaborasi dengan ahli untuk memenuhi kebutuhan

• Nasabah HNW perlu dibantu mencari solusi, sekalipun Anda harus merujuknya ke praktisi lain.
• Libatkan pakar lain bila perlu perspektif kedua dan kelola relasinya.

Michael DePilla berkontribusi dalam penyusunan artikel ini.

KONTAK

Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
Piyachat Masuwan piyachat_malison@yahoo.com
Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my