Sebagai penasihat keuangan, rasanya hampir sebagian besar dari kita pernah berada dalam situasi dimana nasabah ingin menutup polis asuransinya dikarenakan masalah keuangan yang mereka hadapi. Penasihat keuangan yang baik tentunya akan menginformasikan kepada calon nasabah tentang kebijakan pembatalan polis sebab selama polis asuransi berlangsung, nasabah dan perusahaan asuransi terikat secara hukum dalam perjanjian yang berlaku. Ketika nasabah sudah memutuskan untuk menutup polis asuransinya, maka otomatis nasabah tidak diproteksi oleh perusahaan asuransi dan tidak bisa menikmati manfaat polis asuransi. Wiyanti Tiang, anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta pernah beberapa kali menghadapi nasabahnya yang ingin menutup polis asuransinya.  

Memiliki latar belakang di bidang MLM atau Multi-Level Marketing membuat Tiang sedikit banyak memahami bagaimana cara berinteraksi dengan orang baru. Pengalaman pahit yang ia alami ketika salah satu anggota keluarga tercinta terkena penyakit kritis dan menyebabkan hutang yang menumpuk menyadarkan Tiang bahwa ia membutuhkan asuransi. Ia memutuskan untuk mempelajari seluk beluk dunia asuransi dan menjadi penasihat keuangan agar tidak ada lagi keluarga yang mengalami hal serupa. Pengalaman tersebut membuatnya memilih santunan asuransi penyakit kritis sebagai target pasar.   

“Biasanya jika ada nasabah yang sedang menghadapi masalah keuangan, saya akan memberikan pertanyaan dahulu untuk mengetahui dengan tepat kondisi keuangan mereka dan apa yang menjadi alasan dibalik keinginannya untuk menutup asuransi. Jika karena pendapatan yang tidak memungkinkan, maka saya akan memberikan beberapa pilihan agar dapat menurunkan preminya daripada menutup polis yang menyebabkan nasabah tidak memiliki proteksi. Saya juga akan memastikan bahwa nasabah mengetahui risiko yang akan ia hadapi jika memutuskan untuk menutup polisnya seperti kondisi pandemi kemarin, apa yang akan terjadi jika nasabah masuk rumah sakit ketika pandemi tetapi tidak memiliki proteksi asuransi? Bukankah malah akan menimbulkan masalah keuangan yang lebih berat bagi nasabah? Biasanya saya akan mengajak nasabah untuk membayangkan keadaan yang akan terjadi jika mereka tetap ingin menghentikan asuransinya. Saya juga akan memberikan pilihan solusi lainnya seperti menawarkan nasabah untuk ikut menjalankan bisnis di asuransi,” ujar Tiang. 

Untuk menghindari kasus dimana nasabah ingin menghentikan polis asuransinya, Tiang akan selalu memastikan bahwa produk asuransi yang diambil nasabah sesuai dengan kondisi keuangan mereka dan nasabah paham mengenai produk yang diambil. Ia melakukan pendekatan kepada nasabah secara tulus dengan bertemu tatap muka dan mendengarkan keluh kesah nasabah dengan sepenuh hati dan mencari solusinya bersama dengan cara berdiskusi. Salah satu pertanyaan yang Tiang pasti tanyakan kepada nasabah yang ingin menutup polis asuransinya adalah: ‘apakah Anda yakin dengan keputusan Anda untuk menutup polis ini? Kalau Anda menutup polis ini, maka segala proteksi yang ada untuk keamanan dan kenyamanan keluarga Anda akan hilang. Apakah Anda sudah siap untuk kehilangan itu semua?’ 

“Untuk menghindari banyaknya nasabah yang menutup polis asuransi mereka, saya sering memberikan edukasi mengenai manfaat asuransi dan memberikan contoh klaim yang telah saya selesaikan selama ini, bagaimana klaim uang pertanggungan cair, dan bagaimana klaim nasabah saya yang sudah dilengkapi dengan santunan penyakit kritis cair dan membuat nasabah saya sangat terbantu keadaan finansialnya. Saya lebih sering menceritakan progres perjalanan saya di dunia asuransi dengan apa adanya agar nasabah dapat lebih nyaman dengan saya dan juga menampilkan persona saya sebagai penasihat keuangan yang dapat diandalkan,” tambah Tiang. 

Untuk memenuhi kebutuhan prospek dan nasabah, sebagai penasihat keuangan yang profesional dan up-to-date, Tiang banyak belajar dari para leader dan senior yang sudah berpengalaman. Ia juga rajin mengikuti pertemuan dan pelatihan yang diadakan oleh agency tempat ia bernaung. Ketika ia mendapatkan ‘AHA Momen’ dari pertemuan dan pelatihan yang ia ikuti, ia akan berkonsultasi dengan leader dan mereview apakah teknik atau strategi yang ia dapatkan dari pelatihan dapat dipraktikkan ke prospek dan nasabahnya. ‘AHA Momen’ merupakan sikap yang diperlihatkan oleh peserta pertemuan atau pelatihan ketika berhasil menemukan jawaban atas permasalahan yang dihadapi, dengan cara menganalisis, menjawab dan berpikir kreatif. 

Tiang juga mengatakan bahwa yang mengantarkannya hingga mendapat MDRT adalah dengan memperkuat bank emosi dan mendapatkan banyak referensi dari nasabah aktif yang ia miliki yang berjumlah sekitar 900 nasabah. Bank emosi di sini adalah istilah yang digunakan untuk menabung dengan menjalin hubungan yang baik dan apa adanya atau dengan kata lain membangun hubungan emosional atau pertemanan yang baik tanpa memikirkan apakah mereka akan closing dengannya atau tidak. 

Menjalankan bisnis di dunia asuransi, berarti kita penasihat keuangan harus dapat mempertanggungjawabkan ucapan dari setiap penawaran yang kita berikan. Selain itu, penasihat keuangan harus selalu memberikan proposal yang sudah dipahami oleh nasabah dan sesuai dengan anggaran yang diberikan nasabah. Menurut Tiang, memberikan proposal yang sesuai dengan kebutuhan nasabah ataupun memberikan proposal yang tanpa mempertimbangkan kebutuhan nasabah atau dengan kata lain ingin cepat closing, keduanya akan tetap mendapatkan komisi yang sama. Jadi kenapa kita tidak berikan saja proposal yang sesuai dan dipahami oleh nasabah? Toh komisi yang akan diterima oleh penasihat keuangan tetap sama. Hubungan dengan nasabah pun akan lebih lama dan terarah dan nasabah bahagia dengan produk asuransi yang ia beli. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com