Alokasi dana pensiun

Saya mengajukan konsep alokasi aset dana pensiun kepada nasabah dengan dua jenis kebutuhan hidup: primer dan tersier. Primer berarti biaya hidup sehari-hari, seperti pangan, sandang, papan, dan transportasi. Kebutuhan mendasar ini harus direncanakan dengan penghasilan yang pasti. Tersier berarti makan di restoran mewah, hiburan, dan wisata, yang cocok dipenuhi dengan penghasilan tidak pasti, seperti dividen. Setelah menguraikan hal itu, saya membahas detail alokasi asetnya.

—Chin-Lung Wang, Taipei City, Taiwan, 21 tahun MDRT

Jadi diri sendiri

Saat membuat profil di Instagram, saya memilih akun tertutup supaya bisa memilih nasabah yang ingin saya undang dan bantu dalam meraih tujuan finansialnya. Awalnya, saya memposting konten produk, promo, dan kabar baru dari perusahaan yang saya wakili, tapi ternyata responsnya tidak sesuai harapan. Personal branding saya justru meredup karena saya tampak seperti brosur berjalan. Saya belajar jadi diri sendiri di media sosial. Saya mulai memposting konten tentang kegiatan sehari-hari, seperti cengkerama dengan keluarga dan aktivitas di kantor. Metode ini memicu respons positif dari para pengikut saya.

—Novena Amauri, Jakarta, Indonesia, enam tahun MDRT

Ya, tapi…

Bertahun-tahun saya berbicara tentang cara menolak dengan baik, tetapi jika kita memang harus bilang ya, saran saya: katakan ya tanpa rasa bersalah. Coba ingat lagi ketika Anda mengiyakan sesuatu lalu kemudian membatin, Kok aku bilang iya? Kenapa tadi aku setuju melakukannya? Agar tidak menyesal nanti, tegakkan batasan dengan kata “jika”, “saat”, dan “tepat setelah”. Berikut ini contohnya: “Jika informasinya bisa Anda sampaikan besok, saya bisa mengurusnya untuk Anda.” Atau “Saat berkas ini selesai saya susun, saya bisa mulai langkah berikutnya,” atau “Tepat setelah proses ini kita tuntaskan, kita bisa lanjut.” Kita tetap mengiyakan, tetapi batasan tadi menghindarkan kita dari risiko kewalahan.

—Sarita Maybin, penulis, pakar komunikasi konstruktif, dan pembicara MDRT EDGE 2022

Manfaatkan tinjauan tahunan

Sejak tahun pertama hingga sekarang, tiap bulan staf saya mencetak polis-polis yang komponen proteksi jiwa dan medisnya jatuh tempo. Kami menandainya, mengatur janji temu, dan mengingatkan nasabah tentang polis yang dibeli dulu. Komunikasi proaktif ini membuat saya bisa melayani nasabah lebih baik. Kami meninjau rencananya, mengingat tujuannya, meninjau ahli warisnya, dan meninjau jumlah tabungan dan proteksinya. Dengan begitu, nasabah sadar bahwa mereka perlu menambah tabungan dan proteksinya. Selain itu, jika situasi hidup mereka berubah, pasti ada hal lain yang mungkin dibutuhkan. Tinjauan tahunan juga membuka peluang untuk meminta referensi dan meneguhkan komitmen kita untuk nasabah.

—Veronica Suraci Altamirano Bezares, Coahuila, Meksiko, 15 tahun MDRT

Buku acuan

Saya mencetak dan memberikan kepada nasabah buku yang berjudul “Surat Cinta Keluarga”. Buku ini menjadi bahan acuan yang memuat informasi tentang semua akun, polis asuransi, dan informasi kontak yang mestinya diperlukan anggota keluarga bilamana nasabah meninggal dunia. Di dalamnya ada pertanyaan: Siapa pengacara Anda? Siapa akuntan Anda? Berkas apa saja yang mereka simpan untuk Anda? Saya mengisi halaman bagian saya dan, ketika mereka melihat sebagian sudah terisi, mereka jadi tergerak untuk mulai melengkapinya.

—Meredith Gail Langus, FSCP, CLU, White Plains, New York, AS, 11 tahun MDRT

Simak agar mengerti

Empati berarti menuntun dengan tanggung jawab dan rasa hormat mendalam terhadap nasabah serta cita-cita mereka di masa depan. Karena itu, kita harus mau bersabar dan menyimak dengan niat untuk memahami. Meski sebagian orang punya watak empati bawaan, bagi banyak penasihat, empati adalah perilaku yang perlu dipelajari. Bukan berarti empati tidak ada dalam diri kita. Yang perlu ditilik kembali adalah cara menghargainya, manfaat dipetik darinya, cara mendayagunakannya, dan dampaknya dalam menjalin relasi nasabah yang sebaik-baiknya.

—Todd Fithian, mitra pendiri dan managing partner di Legacy Companies, biro coaching penasihat keuangan

Perencanaan suksesi

Saya percaya, ada dua pilihan jika kita ingin menjual praktik jasa kita. Kita bisa menjualnya terlalu cepat atau terlalu lambat. Jika menjualnya terlalu lambat, itu masalah. Jika menjualnya terlalu cepat, biasanya akan lebih baik. Transisi dini biasanya berdampak positif pada sebagian besar usaha karena kita selalu memikirkan cara membuat usaha kita lebih berkembang lagi. Jika bisnis dijual terlalu lambat, biasanya ini terjadi karena rasa takut dalam diri penasihat. Karenanya, transisi yang berhasil pasti tidak tercipta. Dari dahulu, saya ingin menjual usaha saya terlalu cepat dan, percaya tidak percaya, saya sudah mencari penerus sejak membuka kantor praktik jasa pribadi saya.

—Donald F. White Jr., CLU, ChFC, Palm City, Florida, AS, 34 tahun MDRT

Menyanjung kalangan kaya

Sesekali, saya menggunakan cara persuasif ini untuk mendapatkan janji temu dari calon prospek kaya dan mengonversi temu perkenalan menjadi janji temu konsultasi. Untuk mendapatkan janji temu, saya berkata: “Pak Bill, walau kita belum kenal dekat, saya menghubungi Anda untuk urusan bisnis. Anda dan Bu Linda pastinya sudah beres-beres/menata keuangan (pilih ekspresi yang pas dengan relasinya) dan karena itulah saya menelepon. Jika berkenan, saya ingin mampir dan bercerita peran saya dalam membantu keluarga dan pemilik usaha. Saya tahu posisi finansial Anda sudah lebih baik dan Anda pasti mengenal orang yang dapat memanfaatkan keahlian saya. Jadi, kapan kira-kira Anda dan istri ada waktu senggang untuk saya kunjungi?”

Lalu, saat temu perkenalan pertama, skripnya bisa berbunyi: “Terima kasih sudah mau meluangkan waktu. Bu Linda, saya bilang ke Bapak bahwa keuangan keluarga Anda mestinya sudah tertata, tapi saya berharap bisa meminjam pengaruh Anda. Saya akan bagikan beberapa konsep simpel tapi efektif. Harapannya, jika topik relevan muncul saat Anda berbincang dengan rekan di kantor, Anda ingat dengan saya.”

Setelah berbagi ide selama 10 atau 15 menit, mereka mengapresiasi anggapan bahwa keuangan mereka sudah tertata dan mengaku butuh dibantu untuk rencana lebih lanjutnya. Jika mereka sudah punya konsultan atau, bagus lagi, sudah dibantu pihak bank, saya mengajukan diri sebagai “mata analisis kedua” gratis, sebagai wujud rasa terima kasih saya.

—Robert J. Hack, Vancouver, British Columbia, Kanada, 15 tahun MDRT

Mendiagnosis dokter

Beberapa nasabah saya dokter dan saya memakai analogi ini saat mencoba membuat mereka mau mengungkapkan detail yang saya perlukan untuk rencana keuangan mereka. Saya berkata, “Saat mendiagnosis pasien, Anda perlu tahu pola makan dan aktivitasnya. Saat mendiagnosis keuangan Anda, saya perlu tahu perilaku pengeluaran Anda.”

—Daniel N. Tochinskiy, Tampa, Florida, AS, 10 tahun MDRT

Simpel saja

Susun presentasi sesimpel mungkin supaya mudah dipahami nasabah. Seringnya, nasabah macet dalam mengambil keputusan karena proposalnya terlalu kompleks sehingga banyak sekali yang menyita perhatian. Muatan kompleks dan mendetail memang ada baiknya, tetapi juga berisiko menghambat keputusan. Gunakan ringkasan simpel dan mudah dicerna agar nasabah lebih mudah memutuskan.

—Ho Fung In, Hong Kong, Tiongkok, lima tahun MDRT

Sudut kamera

Saya mengubah tampilan kantor sehingga prospek/nasabah melihat suasana profesional dalam rapat virtual kami. Saya juga memakai kemeja dan jas agar tampil formal dalam janji temu dengan nasabah, sekalipun via Zoom. Saya sangat menjaga citra dan semua detail selama pertemuan untuk membangun kepercayaan. Saya punya dua kamera web. Jadi, selama rapat virtual dengan nasabah, sudut layarnya berubah otomatis; suasana pun lebih interaktif.

—David Fitz Ocampo, Mexico City, Meksiko, sembilan tahun MDRT