Pinyo Sangvanangkul anggap populasi yang menua sebuah peluang untuk merambah pasar sasaran dan memenuhi kebutuhan kalangan ini. 

Apa kebutuhan utama kalangan lansia?

Mereka membutuhkan rasa tenteram dengan jaminan kesejahteraan diri dan orang yang mereka cintai. Jaminan ini timbul dari dana kesehatan yang memadai, yang tidak menggerus dana pensiun, serta kecukupan tabungan pensiun untuk menyisihkan sejumlah dana warisan untuk keturunannya.

Apa kekhawatiran utama kelompok nasabah ini?

Nasabah dari kelompok lansia saya mengungkapkan empat kekhawatiran utama. Pertama, mereka tidak ingin sakit dan membebani anak-anaknya. Bila risiko terjadi, mereka harus punya cukup dana untuk menutup biaya medis tanpa dampak negatif terhadap rencana finansialnya. Kedua, punya cukup dana pensiun untuk memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari. Warga lansia telah bekerja hampir sepanjang usianya; maka, usia senja mestinya dijalani dengan bahagia. Ketiga, pentingnya diversifikasi investasi karena tingkat toleransi risiko kalangan ini rendah. Dengan demikian, pokok investasi harus terjaga baik. Biasanya, saya mendiversifikasi investasi di berbagai aset dan instrumen yang risikonya masih dapat diterima. Terakhir, mengelola dan mewariskan dengan adil semua aset dan harta benda yang dikumpulkan sepanjang hidup sehingga semua anggota keluarga merasa puas dan menikmati warisannya.

Teknik apa yang Anda gunakan dan dirasa cocok oleh nasabah Anda?

Saat berbincang dengan mereka, sesuaikan bahasa Anda. Kosakatanya jangan terlalu formal dan jangan gunakan terlalu banyak istilah kekinian yang mungkin tidak dipahami nasabah. Sajikan informasi dengan jujur dan terang. Utarakan dengan jelas hal yang bisa dan tidak bisa dilakukan. Berikan detail dan informasi yang memadai agar mereka dapat mengambil keputusan dengan dasar kuat.

Apa saja tantangan saat menghadapi nasabah lansia?

Masa implementasi rencananya terlalu singkat. Uang yang tersedia untuk dikelola pun tidak cukup untuk menciptakan dana yang diinginkan nasabah nantinya. Selain itu, ekspektasi imbal hasilnya kadang tidak realistis. Semua isu ini akan merugikan nasabah. Solusinya adalah rencana pensiun dua putaran. Rata-rata orang di Thailand pensiun di usia 60, dengan dana dari banyak sumber. Kami anjurkan nasabah menempatkan sebagian darinya untuk dipakai saat mereka berusia 60 dan sisanya ditanam di instrumen investasi beragam. Saat menginjak usia 70-75 tahun, mereka dapat menggunakan uang yang dikelola bersama kami. Jika gagal menata alokasi dana yang tersedia, mereka akan menghadapi masalah kekurangan uang untuk membiayai hidup mereka hingga akhir hayat.

Pinyo Sangvanangkul adalah anggota sembilan tahun MDRT dari Bangkok, Thailand. Hubungi Sangvanangkul di pinyoya@hotmail.com.