Edukasi finansial adalah cara Tanapan Sathiravanich memenangkan persetujuan nasabah.

Sering kali, penasihat memakai teori akademis atau segepok paket materi dan membuat nasabah kewalahan karena terlalu banyaknya informasi. Menurut Sathiravanich, cara ampuh menyampaikan bahwa perencanaan keuangan itu penting, bukan beban, adalah dengan mengomunikasikan saran yang paling bermanfaat bagi nasabah.

Apa saja miskonsepsi yang Anda hadapi saat bertemu nasabah atau prospek?

Nasabah cenderung berpikir bahwa membeli asuransi jiwa sama dengan biaya. Dengan komunikasi efektif, kita harus memahamkan mereka bahwa asuransi adalah rencana manajemen risiko yang menggunakan sejumlah kecil uang untuk memproteksi hampir 100% kekayaan mereka.

Apa saja rintangan utama komunikasi yang baik?

Sebagai leader tim saya sendiri, saya bisa melihat dua tipe agen. Yang pertama berbicara terlalu cepat, dan yang kedua berbicara terlalu lambat. Bila kita berbicara terlalu cepat, nasabah merasa kewalahan. Bila kita berbicara terlalu lambat, mereka hilang sabar menghadapi informasi yang hendak kita sampaikan. Karena itu, sebelum pertemuan, saya menuliskan semua poin pembicaraan dengan nasabah. Lalu, selama pertemuan, saya berbicara sesuai urutan poin-poin tersebut dan menyisipkan waktu bertanya setiap kali satu poin usai dibahas.

Apa contoh praktik komunikasi efektif Anda?

Penasihat keuangan kerap kesulitan mendapatkan janji temu dengan nasabah. Bagaimana agar nasabah mau berbicara dengan kita? Saat menghubungi nasabah untuk meminta janji temu, kami bicara apa adanya. Contohnya, kami beri tahu bahwa kami dari perusahaan asuransi dan ingin menjelaskan program perlindungan jiwa dengan UP tinggi untuk mereka dan biaya pendidikan untuk anak-anak mereka. Kami beri tahu bahwa kami akan gunakan asuransi jiwa sebagai produk utama untuk perencanaan keuangan mereka.

Adakah saran tambahan dari Anda?

Kepiawaian tidak dibentuk dengan belajar di kelas atau membaca di perpustakaan. Kepiawaian dibentuk dengan terjun langsung ke lapangan, setiap hari, hingga kita menguasai semua langkah kerjanya. Banyak-banyaklah praktik karena, dengan begitu, presentasi dan komunikasi Anda akan menjadi lebih efektif.

Tanapan Sathiravanich adalah anggota sembilan tahun MDRT dari Bangkok, Thailand. Hubungi Sathiravanich di tanapan.jule@gmail.com.