Menjadi penasihat keuangan bagi seorang nasabah bukan berarti Anda hanya melayani dan menjalin relasi yang baik dengan nasabah tersebut, tapi juga harus menjalin hubungan baik dengan pasangan dan keluarga nasabah tersebut agar hubungan yang terjalin dapat bertahan lama. Watie Kartono¸ anggota MDRT 6 tahun dengan 1 Court of the table dari Jakarta, Indonesia mengatakan bahwa 90% dari produksinya adalah referensi dari nasabahnya 

“Saya tidak meminta referensi secara langsung kepada nasabah saya. Yang saya lakukan adalah membina hubungan baik dengan nasabah, keluarga nasabah, dan bahkan dengan asisten rumah tangga mereka. Kerap kali saya mengajak nasabah bertemu hanya sekedar untuk minum kopi, bertamu ke rumahnya dan berbincang-bincang ringan tanpa berbicara mengenai asuransi. Ada kalanya nasabah secara langsung memberikan referensi dan membawa saya ketemu dengan keluarga dekat maupun keluarga jauh mereka. Bagi nasabah saya, saya adalah penasihat keuangannya yang bisa memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan polis asuransi, bukan hanya dari perusahaan asuransi tempat saya bekerja. Saya juga memberikan pendapat secara umum, sehingga nasabah bisa melihat bahwa saya penasihat keuangan yang berbeda dengan penasihat keuangan lainnya,” ujar Kartono.  

Layanan melampaui harapan 

Kartono berfokus pada memberikan layanan melampaui harapan nasabah dengan selalu memperhatikan kebutuhan mereka dan benar-benar tertarik untuk membantu mereka mencapai tujuan finansialnya. Kartono bercerita bahwa ia pernah diundang ke acara keluarga dari nasabahnya dan ia dikenalkan dengan tamu yang hadir sebagai penasihat keuangan dari nasabah tersebut dan ia mempersilakan tamunya untuk berkonsultasi mengenai produk asuransi yang bisa Kartono tawarkan kepada tamu-tamu nasabah tersebut.  

Contoh lainnya yang Kartono bagikan adalah ketika salah satu nasabahnya baru menikah dan menghubunginya untuk memberitahukan bahwa mertuanya sedang mencari asuransi dan meminta Kartono untuk menghubungi mertuanya. Nasabah tersebut memberi petunjuk kepadanya untuk dibuatkan uang pertanggungan yang besar untuk pasangannya. Karena hubungan antara Kartono dan nasabah tersebut sudah seperti teman, maka ia tidak segan-segan mengungkapkan keinginan mertuanya tersebut kepadanya. 

“Sebagai penasihat keuangan, saya tidak lupa untuk berbagi dengan sesama dengan cara memberikan sebagian dari komisi saya ke amal karena amal merupakan passion saya. Saya juga mengajak nasabah untuk turut serta merasakan indahnya berbagi. Ternyata tanpa saya sadari, dengan mengajak nasabah berbagi, ada rasa percaya diri dari nasabah bahwa penasihat keuangan mereka adalah orang yang peduli dengan orang lain yang punya hati untuk membantu orang-orang yang membutuhkan dan menjadi perpanjangan tangan Tuhan untuk menjadi berkat bagi banyak orang. Saya sadar bahwa dengan menjadi seorang penasihat keuangan, saya mempunyai kemampuan untuk menjadi agent of change atau agen perubahan dengan cara menginspirasi nasabah-nasabah saya untuk ikut berbagi. Sehingga bukan hanya hidup orang-orang yang kita bantu yang berubah, tetapi juga hidup para nasabah saya ikut berubah,” ujar Kartono. 

Meminta referensi merupakan strategi efektif 

Anwar Aonillah¸ anggota MDRT 7 tahun dengan 1 Court of the table dari Jakarta, Indonesia mengatakan bahwa lebih dari separuh nasabah yang ia layani tidak keberatan untuk memberikan referensi. Menurutnya, meminta referensi merupakan strategi yang sangat efektif dalam memperluas jaringan dan mendapat lebih banyak calon nasabah potensial.  

Beberapa langkah yang membantu Aonillah dalam meminta referensi sebagai berikut: 

• Jalin hubungan baik 

Sebelum Aonillah meminta referensi, ia memastikan lebih dahulu bahwa ia telah membangun hubungan yang kuat dengan nasabah dengan memberikan layanan terbaik dan menunjukkan perhatian yang tulus terhadap kebutuhan dan keinginan nasabah. 

• Pilih waktu yang tepat 

Pilih waktu yang tepat untuk meminta referensi. Saat nasabah merasa senang dan puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Aonillah, kemungkinan besar mereka akan lebih bersedia membantu dengan memberikan referensi. 

• Sampaikan niat dengan tegas 

Aonillah menjelaskan dengan tegas niatnya untuk meminta referensi kepada nasabah. Ia juga memberitahu nasabah bahwa ia ingin membantu orang lain yang membutuhkan nasihat keuangan atau perlindungan asuransi seperti yang Aonillah berikan kepada nasabah tersebut. 

• Tanyakan dengan sopan 

Ajukan permintaan referensi dengan sopan dan ramah. Berikan nasabah kesempatan untuk memikirkannya dan jangan membuat mereka merasa terpaksa. 

“Dialog atau pertanyaan yang saya gunakan untuk mendapatkan referensi misalnya: ‘Bapak/Ibu, sejauh ini, apakah ada orang lain di keluarga atau lingkaran sosial bapak /ibu yang mungkin tertarik untuk memiliki penasihat keuangan yang terorganisir dan perlindungan asuransi yang tepat? Jika ya, saya akan dengan senang hati menyambut mereka dan memberikan layanan yang sama seperti yang saya berikan kepada Bapak /Ibu.’ Referensi yang mereka berikan merupakan bukti kepuasan dan kepercayaan mereka terhadap layanan dan produk yang saya berikan. Dari referensi ini, saya belajar untuk lebih fokus dalam memberikan pelayanan yang berkualitas, membangun hubungan yang kuat, dan tetap beradaptasi dengan perubahan untuk mempertahankan kepercayaan nasabah dan terus mendapatkan referensi baru,” ujar Aonillah. 

Menurut Aonillah, referensi adalah indikator positif bahwa nasabah merasa puas dengan kinerja dan manfaat yang mereka terima dari nasihat keuangan yang ia tawarkan, khususnya terkait program asuransi jiwa, asuransi kesehatan, dana pendidikan dan pensiun. Hasil dari referensi ini dapat membantunya membangun reputasi yang baik di industri asuransi dan memperluas jaringan nasabah. 

Dari referensi yang diberikan oleh prospek dan nasabah, ia dapat memetik beberapa pembelajaran sebagai berikut: 

• Kepercayaan sebagai landasan 

• Membangun hubungan baik yang kuat 
• Komunikasi yang efektif  
• Fokus pada kepuasan nasabah 
• Berikan pelayanan yang berkualitas 
• Beradaptasi dengan perubahan 

“Sebagai penasihat keuangan yang telah mencapai MDRT, saya dapat berbagi pengalaman dan pandangan saya tentang bagaimana mengaplikasikan pembelajaran dari meminta referensi ini ke dalam bisnis, sehingga saya dapat terus mendapatkan referensi baru dan memperkuat hubungan dengan nasabah yang ada,” tutup Aonillah. 

 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com