Istilah komunitas yang kurang terlayani mungkin masih cukup awam untuk kebanyakan masyarakat Indonesia. Komunitas yang kurang terlayani atau rentan, mengacu pada orang yang tidak memiliki akses ke teknologi atau yang keadaannya melibatkan tantangan dalam mencari informasi dengan teknologi tertentu atau tidak memiliki kemampuan untuk merespons dengan cara yang sama seperti populasi umum. 

Rudy Setiawan, QWP, QFE, anggota MDRT 12 tahun dengan 2 Court of the table dari Solo, Indonesia bercerita bahwa ia pernah melayani komunitas yang kurang terlayani, yang dalam hal ini bisa diasumsikan sebagai komunitas yang berada di sebuah daerah terpencil, yang jauh dari perkotaan, dan belum terlalu mengerti dengan konsep pentingnya asuransi dan perencanaan masa depan dengan memiliki asuransi sebagai proteksi keamanan finansial di masa depan ketika terjadi risiko kehidupan yang tak terduga. 

“Saya pernah ke Ambon, tepatnya di daerah Namlea beberapa waktu lalu dan saya melihat bahwa penduduknya di sana bisa dikatakan dominan menengah ke atas jika dilihat dari kondisi finansial mereka. Tetapi ternyata untuk perencanaan keuangan, mereka hanya tahu konsep tabungan dan deposito yang konvensional. Ketika saya datang dengan konsep asuransi sebagai proteksi, banyak pertanyaan yang muncul. Oleh karena itu, saya memutuskan untuk mengumpulkan masyarakat yang ada, di balai desa dan membuat sesi diskusi tanya jawab sampai akhirnya mereka bisa menangkap apa itu asuransi, mengapa penting untuk memiliki asuransi, dan mengetahui apa perbedaan asuransi dan tabungan,” ujar Setiawan. 

Dalam sesi diskusi tanya jawab tersebut, Setiawan lebih mengajak masyarakat tersebut untuk merenung dan berpikir bagaimana jika sewaktu-waktu mereka terkena penyakit yang membutuhkan biaya besar pada saat mereka masih produktif bekerja dan akhirnya terpaksa berhenti bekerja. Mungkin tabungan yang sudah mereka kumpulkan akan habis tak bersisa atau bahkan harus sampai berhutang untuk membayar biaya rumah sakit yang sangat besar. Setiawan memberikan penjelasan yang disertai dengan analogi-analogi gambaran yang dapat memudahkan masyarakat Ambon untuk memahami maksud dari penjelasan yang ia berikan. 

Komunitas kurang terlayani lainnya menurut Setiawan adalah masyarakat di perkotaan yang secara finansial mapan namun kurang paham mengenai pentingnya memiliki asuransi. Ia memasukkan kategori tersebut ke dalam komunitas yang kurang terlayani karena mereka bisa dikatakan golongan menengah ke atas tapi belum sadar atau belum “melek” dengan asuransi dan dapat menjadi ceruk pasar potensial bagi penasihat keuangan. 

“Cara saya ketika melakukan pendekatan ke komunitas yang kurang terlayani adalah dengan secara perlahan masuk ke komunitas mereka dan mengajak mereka untuk berbincang ringan dan perlahan memasukkan informasi tentang asuransi. Istilah “tak kenal maka tak sayang” benar adanya di sini. Bagaimana mereka mau memiliki asuransi jika mereka saja belum paham bagaimana konsep asuransi yang sebenarnya dan seberapa besar tingkat urgensinya untuk memiliki asuransi di zaman yang penuh ketidakpastian seperti saat ini? Saya juga menggunakan metode yang hampir mirip, yaitu dengan “personal approach” ketika berkomunikasi dengan semua calon prospek / calon nasabah saya yaitu dengan menunjukkan sikap empati dan menjadi pendengar yang baik. Karena saya yakin jika mereka sudah nyaman dengan saya, pasti semuanya akan mengalir dan mudah untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Sebagai penasihat keuangan, saya dapat dengan pelan-pelan dan lebih mudah dalam menyampaikan berbagai informasi dan masukan sehingga dapat memberikan solusi tepat yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Setelah mendapatkan kepercayaan mereka, maka langkah selanjutnya adalah menjaga kepercayaan itu dengan memberikan respons yang cepat, hadir kapan saja saat nasabah membutuhkan sehingga mereka merasa aman dan tidak kecewa dengan pelayanan saya,” tambah Setiawan. 

Setiawan mengatakan bahwa banyak kesulitan yang ia hadapi ketika memprospek komunitas yang kurang terlayani seperti yang terjadi di Ambon. Kesulitan pertama yang ia hadapi adalah logat bahasa yang berbeda sehingga ia harus mendengarkan dengan jeli apa yang mereka ucapkan. Setelah ia memahami apa yang mereka katakan, Setiawan juga harus berulang kali menjelaskan bahwa konsep asuransi berbeda dengan tabungan karena asuransi tujuannya lebih ke proteksi jadi premi yang dibayarkan tidak pasti akan kembali sesuai berapa lama mereka membayar premi. Berdasarkan pengalaman yang diperoleh ketika menghadapi komunitas di Ambon, Setiawan belajar untuk lebih bersabar, mengikuti alur, dan memperbanyak informasi mengenai lokasi yang akan ia kunjungi ke depannya. Selain itu ia juga merasa perlu untuk memperkaya diri dengan berbagai literasi umum dan update informasi untuk produk asuransi yang perusahaannya tawarkan agar dapat ia gunakan sebagai analogi atau gambaran yang dapat membantunya ketika bertemu dengan masyarakat awam di lapangan. 

“Untuk komunitas yang kurang terlayani lainnya seperti ceruk pasar potensial yang ada di perkotaan, biasanya saya mengalami kesulitan ketika ingin membuat janji temu karena kesibukan calon prospek / nasabah yang padat. Untuk masyarakat atau komunitas seperti ini, saya biasanya akan mencari cara untuk masuk ke lingkungan mereka, sebagai contoh melalui klub hobi mereka karena di sela-sela kesibukan mereka, pasti ada waktu untuk menyalurkan hobi. Ketika saya melakukan fact-finding dengan calon prospek / calon nasabah, saya pasti akan menanyakan hobi mereka dan akan mencoba mendekati mereka melalui hobi tersebut. Saya pernah berkenalan dengan seseorang yang secara kebetulan bertemu di pameran ikan hias beberapa waktu lalu. Awalnya saya tidak ada minat untuk memelihara ikan hias dan memang belum pernah juga pelihara. Namun karena saya ingin bisa lebih dekat dengan calon prospek tersebut, maka saya akhirnya menyamakan hobi dengan beliau. Saya meminta calon prospek tersebut untuk mengajari saya bagaimana cara memelihara ikan hias yang baik dan benar. Sejak saat itu saya jadi sering berkunjung ke rumahnya dan belajar tentang ikan hias. Singkat cerita, hubungan kami menjadi sangat dekat, bahkan seperti saudara sendiri sehingga nasabah tersebut tidak segan untuk mengenalkan saya kepada keluarga besarnya tetapi juga menjadi referral saya dengan mengenalkan saya ke teman dan kerabatnya,” tutup Setiawan. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com