Bimbing nasabah untuk setuju

Oleh Alan C. Kifer, CFP, LUTCF

Prospek dan nasabah kerap tidak memahami nilai yang bisa ditawarkan penasihat keuangan kepada mereka. Mereka pusing dan bingung saat disodori bagan, angka, dan bermacam pilihan finansial. Namun, sudah jadi tugas kita untuk membuat semua itu mudah dicerna.

Salah satu cara favorit saya untuk menjelaskannya secara sederhana adalah perkataan, “Saya bisa bantu Anda dapat imbal hasil 4-5 persen. Anda ingin imbal hasilnya kena pajak, kena pajak tangguhan, atau bebas pajak?”

Lalu saya lanjutkan, “Begini maksudnya. Hanya ada tiga jenis mekanisme pemotongan pajak: dipotong sekarang, dipotong nanti, dan bebas pajak selamanya.” Meski mungkin belum memahami semua opsi tersebut, nasabah tidak pernah meminta bayar pajak lebih atas asetnya. Biasanya, tanggapan mereka kira-kira berbunyi, “Saya mau yang bebas pajak itu.”

Dan saya suka jawaban tersebut. Sekarang, saya sudah pegang izin untuk membantu mereka menimbang instrumen asuransi jiwa, anuitas, rekening Roth, obligasi bebas pajak, dan seterusnya. Jadi, coba lihat apa tanggapan nasabah saat Anda berkata, “Saya bisa bantu Anda dapat imbal hasil investasi 4-5%. Tapi saya perlu tahu, Anda ingin menerimanya seperti apa: kena pajak, kena pajak tangguhan, atau bebas pajak.”

Alan Kifer, dari Scottsdale, Arizona, AS, adalah anggota 19 tahun MDRT. Hubungi Kifer di legal@alankifer.com.

Busana yang serasi dengan nasabah

Oleh Antoinette Tuscano

Memastikan kenyamanan nasabah saat bersama Anda tidak berarti sekadar menawarkan minuman atau menanyakan kabar keluarganya. Sopan santun seperti itu sudah sepantasnya dilakukan sebagai standar layanan biasa. Namun, anggota MDRT pasti berupaya melampaui standar. Untuk itu, coba serasikan diri dengan preferensi nasabah, termasuk cara berbusananya saat bertemu Anda atau tipe konsultan yang paling nyaman baginya bila Anda ingin merekomendasikan pengacara atau akuntan.

“Kalau bertemu dengan nasabah petani kaya, jangan datang dengan busana berlebihan,” kata anggota MDRT 22 tahun Micheline Varas, RHU, dari Vancouver, British Columbia, Kanada. Varas juga meminta pendapat nasabah tentang praktisi lain dan preferensi mereka untuk kantor konsultan yang ingin mereka cari jasanya. Misalnya, mereka lebih suka yang mana: kantor besar dengan nama tenar dan berbiaya premium atau pilihan yang lebih terjangkau? Dengan kata lain, “Anda mau bayar harga mahal?” tanya Vara kepada nasabahnya. “Keputusannya di tangan nasabah dan, dengan bertanya, penasihat menghormati keinginan, kebutuhan, dan tingkat kepercayaan serta kenyamanan nasabah.”

Jeannine Resteiner-Citoli, anggota 20 tahun MDRT dari Bellevue, Washington, AS, melayani banyak nasabah muda dan kaya dari industri teknologi, yang lingkungan kerjanya lebih kasual. Agar serasi dengan taraf formal — atau informal — nasabahnya dalam berpakaian, ia melihat siapa yang akan ditemuinya esok hari untuk menentukan busana yang akan dikenakannya.

“Lambat laun, Anda mesti bisa menakar dan menyerasikan diri dengan nasabah yang dihadapi,” kata Robert J. Hack, anggota 15 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada, ini.

Cara berbusana atau sikap bersahaja nasabah tidak selalu mengindikasikan penghasilannya. “Boleh jadi, lebih sulit menerka generasi individu kaya yang lebih muda, khususnya jika mereka menganut prinsip tertentu, seperti cinta lingkungan atau anti-konsumerisme,” kata anggota lima tahun MDRT dari Singapura, Joyce Chan. Contohnya, ia punya nasabah kaya yang, meski merupakan pemilik beberapa properti sewaan, mobilnya biasa saja dan pakaiannya pun tidak mahal.

Gaya dan preferensi nasabah Anda mungkin tidak terikat dengan level penghasilannya. Karena itu, perhatikan pembawaan nasabah sehingga Anda bisa lebih akrab dengannya dan serasi dengan kadar kenyamanannya.

Para anggota dan ahli dari seluruh dunia berbagi cara meningkatkan produktivitas, mencari inspirasi, dan menyeimbangkan hidup di Blog MDRT. Pindai kode QR atau kunjungi mdrtblog.org/subscribe untuk menerima wawasan bernas di surel Anda dua hingga tiga kali seminggu.