Di webinar yang diadakan Pemimpin Komunitas A.S. dan Kanada pada Maret 2022, tiga anggota MDRT berbincang tentang cara mereka membedakan diri dari penasihat lainnya.

Anggota yang ikut serta:

Jennifer A. Borislow, CLU, anggota 35 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT dari Methuen, Massachusetts, AS
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, anggota 43 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT dari Norfolk, Virginia, AS
Pamela J. Sams, CRPC, anggota empat tahun MDRT dari Herndon, Virginia, AS

Sams: Bagaimana Anda membedakan diri dari penasihat lain di bisnis ini?

Hoesly: Salah satu kesulitan saya semasa membangun karier adalah saya memang dasarnya sudah beda. Saya tidak mengikuti pola umum, bekerja sesuai perintah, dan memakai produk tertentu atau cara tertentu. Saya selalu mencari jalan lain. Jadi, karena toh saya sulit menyamakan diri, lebih mudah bagi saya untuk menjadi diri sendiri. Sejak awal, saya sudah melihat manfaat manajemen keuangan taktis ketika belum banyak orang menerapkannya. Mereka berkata, “Nggak bakal berhasil; lebih baik jangan,” tapi saya bilang, “Iya, tapi itu kan solusi.” Begitu pula dengan program 401(k) (program pensiun karyawan di AS) kala itu. Ini hanya gagasan, bukan peraturan. Jadi, saya rasa, kita mengembangkan dan membedakan diri dengan setia di jalur sendiri – jika jalur itu bisa kita kenali. Terkadang, kita cukup bertanya kepada orang lain tentang hal yang membuat kita berbeda karena orang lain lebih mudah melihatnya ketimbang diri kita sendiri.

Borislow: Kami sering ditanya tentang keunikan kami dari pesaing. Agensi kami disokong tim pahlawan yang siap berjuang untuk nasabah. Semua dimulai dengan menyediakan waktu untuk mendengarkan kebutuhan mereka. Kami sangat cermat dan pragmatis dalam berbisnis. Kami sediakan waktu di depan untuk mengajukan sejumlah pertanyaan yang dipersiapkan dengan matang untuk memahami nasabah sebaik-baiknya. Kami juga punya proses tindak lanjut tuntas. Itu tidak menjadikan kami beda, tapi kami mahir merealisasikan janji kami sendiri. Sering kali penasihat berjanji akan mengerjakan suatu hal yang spesifik, tetapi tidak pernah menepatinya.

Kita harus menetapkan ekspektasi dan menindaklanjutinya hingga tuntas. Kami menjaga komunikasi karena kami bertekad untuk memberikan layanan dan produk yang tepat – dan menjaga komunikasi adalah bagian daripadanya. Kami buktikan itu berkali-kali dan, hasilnya, nasabah berinisiatif mempromosikan kami. Kami ajak nasabah untuk berbagi pengalaman dengan video testimoni singkat. Jadi, kata-katanya bukan dari kami. Nasabah dan prospek mendengarnya dari orang lain. Suara pihak ketiga sangatlah ampuh. Kami sering bertanya kepada nasabah, “Bersediakah Anda” — dua kata ini amat penting — “menyampaikan sepatah dua patah kata untuk calon nasabah tentang proses yang Anda jalani bersama kami?” Mereka selalu antusias menjawab ya.

Sams: Saya aktif di media sosial. Terkadang saya memposting pertanyaan, “Menurut Anda, apa pekerjaan saya?” Jawabannya beragam. Kadang-kadang tepat, kadang-kadang terbalik seratus delapan puluh derajat – yang berarti cara Anda mengemas pesan perlu disesuaikan lagi. Cara saya membedakan diri adalah dengan memilih pasar ceruk kaum hawa. Tapi beberapa tahun terakhir, saya meraih gelar profesi behavioral finance. Saya menerapkannya di dalam praktik saya untuk memahami jalan pikiran nasabah dari perspektif ilmu syaraf dan memadukannya dengan proses perencanaan keuangan tradisional.

Khususnya selama pandemi, saya hampir seperti psikolog. Saya menangani nasabah dan menyingkap hambatan di dalam benak mereka, alasan mereka diam saja, alasan mereka tidak bertindak. Bahkan sebelum gelar itu saya raih, saya amati pada sebagian besar nasabah wanita ada hal yang mengganjal tahap implementasi mereka. Anda boleh saja sudah punya rencana keuangan hebat, tapi jika implementasinya macet, bisa jadi sebabnya adalah pikiran yang tertanam sejak dahulu — seperti pengalaman terkait uang di masa tumbuh kembang, cara keluarga membicarakan uang — yang membatasi keyakinan mereka. Membedakan diri dengan behavioral finance ternyata bermanfaat karena hampir tak ada penasihat lain yang mengajarkan soft skill ini pada nasabah mereka. Bukan hanya keterampilan kuantitatif, melainkan juga kualitatif, yang nasabah butuhkan saat mengurus keuangan pribadi, sebab kita tahu uang punya sisi emosional. Dengan memahami akar penyebab perilaku keuangan nasabah, saya membedakan diri.

Login untuk menonton webinar lengkap dari percakapan ini di mdrt.org.

KONTAK

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com