Dunia akan menghadapi tantangan serius dalam menghadapi perubahan iklim, kerusakan lingkungan, dan masalah-masalah sosial yang terkait dengan pertumbuhan ekonomi yang tidak berkelanjutan di tahun 2024. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemerintah, bisnis, dan masyarakat untuk bekerja sama dalam menetapkan fondasi untuk pertumbuhan berkelanjutan yang akan membantu mengatasi tantangan-tantangan ini. Tjoeng Ryta Dewi, CFP, anggota MDRT 11 tahun dengan 2 Court of the Table dari Jakarta Indonesia berbagi pengalamannya untuk beradaptasi dan mengembangkan ketrampilan pribadi dalam mempersiapkan pertumbuhan berkelanjutan di tahun 2024 yang akan datang. 

Dewi mengatakan bahwa penting bagi seseorang penasihat keuangan untuk mempelajari perkembangan teknologi yang cukup pesat di era digital ini, seperti mempelajari hal-hal yang menyangkut aplikasi dan teknologi yang kian beragam kegunaannya, dan cara-cara baru untuk mencapai target market. Ia juga mengatakan bahwa banyak hal-hal baru yang ia temukan di tahun 2023, seperti langkah untuk mencapai target melalui media sosial, sistem-sistem baru, produk baru, aturan baru, dan sebagainya. Dewi beranggapan cara-cara baru yang ia temukan layak untuk tetap digunakan selama dalam penerapannya dapat memberikan dampak yang positif juga bermanfaat.  

“Misalnya dengan memiliki smartphone atau tablet yang bisa dibawa kemana-mana memungkinkan saya untuk bisa menggunakan berbagai aplikasi seperti WhatsApp, Instagram, dan Facebook untuk membangun personal branding atau sekedar menjalin komunikasi dengan nasabah atau siapa pun dari mana saja. Dengan perangkat yang sama, saya bisa mengunduh aplikasi Zoom, Microsoft Teams, dan Google Meet untuk melakukan meeting secara daring dari mana saja, dengan siapa saja, kapan saja, dan dengan peserta yang berjumlah banyak tanpa harus berada di satu tempat yang besar atau bertemu langsung” ungkap Dewi.  

Dewi mengungkapkan bahwa untuk sekedar menyapa hingga perbincangan yang lebih serius seperti menjelaskan produk, menyelesaikan klaim, atau untuk memenuhi permintaan data yang diminta nasabah, ia menggunakan aplikasi WhatsApp yang ia unduh di beberapa gadget seperti handphone, tablet, dan komputer agar bisa berkomunikasi melalui chat, voice call, dan video call. Ia juga menggunakan WhatsApp untuk mengirimkan ilustrasi yang diminta atau yang ia tawarkan dalam format PDF kepada nasabah melalui chat ataupun email sehingga ia tidak perlu bertemu langsung dengan nasabah. Berbeda dengan jaman dahulu dimana ia harus mengirimkan ilustrasi yang sudah ia cetak kepada nasabah baru menjelaskannya secara langsung atau via telepon. 

Berbagai alat komunikasi digital yang ada sekarang memudahkan Dewi untuk mengadakan rapat dengan nasabah maupun rapat untuk urusan kantor melalui aplikasi seperti Zoom¸ Microsoft Teams, dan Google meet. Ia lebih sering menggunakan aplikasi Zoom untuk rapat dengan nasabah karena lebih mudah digunakan dan kebanyakan nasabahnya lebih familier dengan Zoom dibandingkan aplikasi lainnya. Untuk penjelasan produk yang perlu menampilkan angka-angka yang kecil serta manfaat produk, aplikasi Zoom dan aplikasi video conference lainnya sudah sangat jelas karena Dewi bisa memperbesar atau memperkecil presentasi di bagian yang ingin difokuskan pada tampilan di layar sehingga dapat dilihat dengan jelas oleh nasabah. Selain itu, mengadakan pertemuan via aplikasi video conference dapat diikuti oleh peserta yang banyak tanpa perlu menyediakan tempat yang luas karena bisa dilakukan dari tempat masing-masing peserta berada seperti di rumah, kantor, atau bahkan mall. Peserta yang bergabung pun bisa berasal dari kota bahkan negara yang berbeda. Hal ini tentu sangat menghemat waktu dan biaya dan lebih efisien. 

Salah satu situasi tersulit yang Dewi pernah hadapi sepanjang tahun 2023 adalah banyak hal yang berubah dan harus disesuaikan, termasuk dalam mempelajari hal-hal baru dan sistem kerja yang baru. Dunia digital yang bergerak serba cepat membuatnya perlu belajar dan menyesuaikan diri dengan tidak tertinggal. Mengajak anggota timnya yang sudah lama terbiasa bekerja dari rumah agar mau kembali bekerja di kantor juga menjadi salah satu hal yang sangat sulit bagi Dewi. Untungnya dengan perkembangan teknologi yang ada saat ini, memudahkan Dewi untuk tetap bisa terhubung dengan anggota timnya. Perihal komunikasi ini juga ternyata terjadi kepada nasabah yang mungkin belum terbiasa dengan meeting secara daring sehingga ada beberapa nasabah yang masih menginginkan meeting langsung secara tatap muka. 

“Cara saya untuk mengatasi situasi sulit tersebut adalah dengan berusaha memperkenalkan dan dengan sabar belajar bersama-sama sampai semua bisa dan terbiasa atas perubahan yang terjadi yang mau tidak mau, suka tidak suka, harus diikuti dan dipelajari kalau kita tetap ingin bertumbuh dan tidak ketinggalan. Perubahan jangan  dijadikan hal yang menakutkan apabila perubahan tersebut dapat menjadi manfaat untuk kita dan menjadikan kita pribadi yang lebih baik ke depannya, ”ujar Dewi. 

Komunikasi adalah kunci penting dalam praktik seorang penasihat keuangan. Penasihat keuangan bekerja dengan nasabah untuk membantu mengelola keuangan mereka dengan bijaksana, mencapai tujuan keuangan, dan merencanakan masa depan yang aman dan berkelanjutan. Dalam mencapai target  banyak cara komunikasi yang dipraktikkan oleh seorang penasihat keuangan, begitu juga dengan Dewi. Cara komunikasi yang efektif menurut Dewi dan sudah ia praktikkan adalah dengan story telling dan berbagi pengalaman sendiri maupun pengalaman dari orang lain yang bermanfaat dan sesuai dengan produk yang ditawarkan.  

Story telling yang Dewi gunakan biasanya adalah pengalaman pribadinya dengan para nasabahnya mengenai pentingnya membeli proteksi sesegera mungkin karena risiko kehidupan bisa terjadi kepada siapa saja (sakit, kecelakaan, penyakit kritis, bahkan meninggal dunia baik muda maupun tua, baik pria maupun wanita) dan juga klaim yang mereka lakukan tanpa menyebutkan identitas nasabahnya. Beberapa cerita yang pernah Dewi sampaikan kepada calon nasabahnya antara lain cerita mengenai nasabah berumur 27 tahun dengan umur polis baru 7 bulan tetapi meninggal dunia karena kecelakaan padahal dia adalah pewaris usaha keluarganya. Atau cerita mengenai nasabah yang tiba-tiba meninggal dunia padahal selama ini diketahui tidak pernah sakit. Ada juga cerita mengenai calon nasabah yang ingin membeli proteksi namun ditolak karena sudah menderita diabetes atau hipertensi sehingga walaupun premi ratusan juta tetap tidak diterima oleh perusahaan asuransi. Atau cerita klaim terbarunya ketika ia menutup sebuah polis kesehatan untuk nasabah yang ia dapat dari referensi. Polis nasabah tersebut baru disetujui (inforce) 3 hari, bahkan buku polis pun belum jadi dan belum diterima oleh nasabah, namun nasabah tersebut mengalami kecelakaan jatuh dari tangga di rumahnya. Setelah diperiksa oleh dokter ternyata kakinya mengalami luka dan harus di operasi.  Nasabah baru tersebut yang awalnya ragu kalau biaya operasinya akan diganti ternyata terkejut ketika klaimnya diterima dan asuransi mengganti semua biaya operasi tersebut. 

Dari pengalaman nyata tersebut, biasanya prospek dan nasabah akan tersentuh. Ia hanya menceritakan cerita yang cocok dengan produk yang akan ia tawarkan, misalnya jika ia mau menawarkan asuransi penyakit kritis, maka cerita yang akan ia sampaikan kepada calon nasabah hanyalah cerita mengenai klaim asuransi penyakit kritis tersebut sehingga calon nasabah memiliki bayangan yang jelas mengenai manfaat yang ia tawarkan dan bisa membantu mereka mengambil keputusan. Menurutnya, jika kita hanya menceritakan konsep atau tidak disertai pengalaman nyata, bisa saja calon nasabah belum memahami pentingnya betapa pentingnya memiliki asuransi penyakit kritis karena kita hanya menceritakan konsep produk saja dan bisa jadi mereka malah menunda pembelian.  

Dewi cukup sering mendapatkan referensi dari nasabah existing yang sudah pernah klaim dan membantunya melakukan story telling atau memberikan testimoni kepada calon nasabah yang ingin dikenalkan kepadanya. Alhasil tentu saja calon nasabah yang dikenalkan tersebut menjadi tertarik dan mau menerima kedatangan Dewi sehingga ia tinggal menjelaskan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon nasabah tersebut dan meyakinkannya bahwa saat yang tepat untuknya mengambil proteksi yang ditawarkan adalah saat itu juga dan tidak boleh ditunda karena sudah terbukti manfaatnya oleh orang yang dikenalnya secara langsung. 

“Beberapa pertanyaan yang sering saya tanyakan ajukan ke prospek dan nasabah antara lain: Apakah bapak atau ibu sudah memiliki proteksi yang dapat membayar biaya rumah sakit secara keseluruhan jika bapak atau ibu jatuh sakit? Apakah bapak atau ibu yakin jika uang tabungan yang Anda miliki tidak akan habis untuk membayar biaya rumah sakit yang semakin mahal? Asuransi dapat menjadi peninggalan berharga untuk keluarga tercinta jika risiko kehidupan terjadi kepada bapak atau ibu. Tabungan Anda akan tetap aman, impian Anda tetap bisa terwujud, dan hasil kerja keras tidak sia-sia karena sudah memiliki proteksi yang menjaga uang bapak atau ibu tetap aman. Dengan premi atau biaya sekitar 20-30% sudah dapat membantu bapak ibu untuk menciptakan aset yang lebih besar dan melindungi keluarga Anda dari bencana keuangan akibat risiko kehidupan yang mungkin terjadi,” ujar Dewi. 

Dewi menyarankan kepada sesama penasihat keuangan yang ingin menetapkan fondasi yang kuat untuk pertumbuhan yang berkelanjutan di tahun 2024 adalah dengan mengikuti perubahan, dan mempelajari hal-hal baru terutama yang berkaitan dengan teknologi dan sistem baru. Ia juga mengatakan bahwa membangun personal branding yang kuat di media sosial menjadi kunci penting untuk meningkatkan penjualan selain juga terus mencari cara-cara baru untuk mencapai closing. Persaingan antar penasihat keuangan yang semakin ketat di masa yang akan datang juga membuat penasihat keuangan harus memiliki ciri khas yang membedakan ia dengan penasihat keuangan lainnya. Salah santun caranya dapat dengan terus belajar dan tidak malu untuk belajar dari yang lebih ahli atau lebih muda, serta mau menerima perubahan yang terjadi untuk hal yang lebih baik, maka kita dapat menonjol dari penasihat keuangan lainnya. 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com