Memahami kebutuhan prospek

Memahami kebutuhan prospek di pertemuan pertama menjadi awal yang baik bagi penasihat keuangan untuk memberikan penawaran solusi asuransi yang mereka butuhkan. Ivan Sanjaya, QWP, anggota MDRT 5 tahun dengan 4 Court of the table dari Bandung mengatakan bahwa hal yang ia lakukan pertama kali ketika bertemu dengan prospek adalah dengan mencari tahu apakah prospek tersebut termasuk dalam kategori sosialita atau tidak. Sosialita yang ia maksud disini adalah apakah prospek tersebut aktif dalam menggunakan media sosial atau tidak. 

“Jika prospek tersebut aktif menggunakan media sosial, maka akan lebih mudah untuk mendapatkan informasi yang kita butuhkan seperti tempat mereka bekerja atau bisnis usaha apa yang mereka jalankan, jumlah anak, estimasi pendapatan per tahun, apakah ada pengalaman berlibur ke luar negeri atau tidak, hobi mereka apa, dimana anaknya bersekolah dan sebagainya. Anda juga bisa menanyakan hal tersebut kepada orang yang memberikan referensi tersebut jika ada. Jika ternyata prospek tersebut tidak memiliki akun media sosial maka saya akan mengajukan tiga pertanyaan dasar yang dapat membantu saya mengategorikan prospek tersebut,” ujar Sanjaya. 

Pertanyaan yang biasa ia ajukan kepada prospek yang tidak menggunakan media sosial, yaitu: 

Pertanyaan tersebut Sanjaya gunakan untuk membantunya membagi pola pikir yang dimiliki secara cepat. Misalnya, jika prospek ternyata seorang karyawan, maka dibutuhkan waktu pendekatan yang lebih lama untuk menjelaskan konsep asuransi kepadanya. Jika prospek ternyata seorang profesional, maka penasihat keuangan perlu mengerti risiko pekerjaan yang mereka miliki dan biasanya mereka sudah mengenal asuransi. Jika prospek ternyata seorang pemilik bisnis, ada baiknya kita mengerti industri yang mereka tekuni untuk memudahkan dalam mencari topik pembicaraan dan biasanya mereka sudah paham dan memiliki asuransi. 

Pertanyaan ini membantu kita sebagai penasihat keuangan untuk melihat circle atau koneksi yang prospek miliki, apakah ada kesamaan dalam hal hobi antara kita dengan prospek. Jika ternyata hobi kita sama dan kita memberikan layanan yang terbaik untuk prospek terebut, maka besar kemungkinan kita akan direferensikan ke orang-orang sekitarnya. 

Pertanyaan ini membantu kita untuk mengelola time management. Di kota-kota besar seperti Jakarta, banyak penasihat keuangan yang bisa closing dan melayani nasabahnya secara online tetapi tidak sedikit juga yang masih lebih menyukai cara offline atau bertemu tatap muka untuk perihal apa pun. 

“Walaupun saya sudah berusaha bertanya sesopan mungkin kepada prospek, namun saya juga pernah mengalami penolakan dari prospek yang tidak ingin menjawab pertanyaan yang saya ajukan. Biasanya prospek akan ragu dan enggan ketika kita mulai menyinggung soal pendapatan karena itu merupakan hal yang sensitif dan tidak semua orang berani untuk membuka laporan keuangannya. Ketika hal tersebut terjadi, saya tidak akan menanyakan hal yang sama, tetapi saya melakukan estimasi sendiri dengan ilustrasi proposal yang menggunakan premi dalam nominal besar untuk cek kekuatan finansialnya. Waktu itu saya pernah menulis premi ratusan juta dalam satu ilustrasi hanya untuk melihat bagaimana kemampuan finansial dari prospek tersebut dan ternyata saya bisa closing tidak jauh dari angka tersebut,” ujar Sanjaya. 

Sanjaya menuturkan bahwa dalam membuat pertanyaan yang akan kita ajukan ke prospek sebenarnya tidak ada batasannya, tetapi ada aturan praktis pertanyaan apa saja yang sebaiknya tidak ditanyakan kepada prospek, antara lain: 

• Pendapatan per bulan 
• Laporan pajak (terutama laporan SPT / Surat Pemberitahuan Tahunan) 
• Laporan keuangan dan neracanya 

Ketiga hal tersebut tidak pernah Sanjaya tanyakan ke prospek karena hal itu bersifat pribadi namun ia mengatakan bahwa kita bisa tetap mendapatkan rentang angkanya dengan mengestimasi valuasi dari bisnis prospek tersebut (jika prospek adalah seorang pengusaha) atau jabatan yang dipegang prospek saat ini (jika prospek merupakan seorang karyawan atau profesional). Dari estimasi yang kita buat, kita bisa mencoba membuat ilustrasi dengan premi yang lebih besar terlebih dahulu dan lihat bagaimana diskusi dengan prospek berlanjut dari sana. Penting bagi penasihat keuangan untuk mengetahui pertanyaan apa saja yang boleh dan tidak boleh ditanyakan saat bertemu pertama kali dengan prospek karena pertanyaan yang tepat dapat membangun rasa percaya dari prospek ke penasihat keuangan. Pertanyaan yang tepat mirip dengan ‘kunci utama’ yang dapat membuka semua pintu di masa mendatang. Beberapa pertanyaan yang dapat Anda gunakan dan yang sering Sanjaya tanyakan kepada prospek antara lain: “Apa impian anak Anda untuk kuliah?”, “Bagaimana jika Anda tidak dapat memenuhi keinginan kuliah anak Anda?”, “Jika Anda tidak mampu lagi biayanya, apakah pasangan Anda mampu memenuhinya?" Topik tentang anak adalah topik yang benar-benar menggali emosi terdalam prospek karena anak adalah permata di hati semua orang tua, dan tidak ada orang tua yang mau memberikan hal buruk kepada anaknya.  

“Saya menemukan bahwa tidak akan pernah ada closing ketika prospek Anda tidak memiliki rasa saling percaya dengan Anda. Prospek akan berbisnis dengan Anda ketika ada kepercayaan terhadap Anda. Salah satu cara untuk mendapatkan kepercayaan prospek adalah dengan menjadi penasihat keuangan yang mencapai MDRT setiap tahun. Selain itu, penting untuk diingat bahwa jika Anda mengajukan pertanyaan yang salah, Anda akan menemui tantangan seperti perasaan tersinggung yang kemudian membuat prospek dan menyulitkan Anda untuk menindaklanjuti. Di sisi lain, pertanyaan yang tepat akan membawa Anda kepada closing dan referral dan Anda dapat meningkatkan bisnis Anda,” tutup Sanjaya. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com