Pakai dua tangan

Saya pakai kedua tangan untuk menakar produk asuransi yang pas dengan prospek dan nasabah. Tiap tangan punya peran dan fungsinya sendiri. Saya minta nasabah membayangkan tangan kanan berfungsi sebagai dana darurat. Jika terjadi risiko meninggal dunia, penyakit kritis, atau kecelakaan yang menyebabkan cacat tetap, tangan kanan mengulurkan uang tunai sebagai pengganti penghasilan, untuk memenuhi biaya hidup seperti cicilan, uang sekolah anak, dan seterusnya. Sementara itu, tangan kiri dibayangkan berfungsi untuk membayar pengobatan saat dirawat di rumah sakit, yang biasa kita sebut asuransi kesehatan. Beda orang beda kebutuhan — ada yang hanya butuh tangan kanan atau tangan kiri dan ada yang butuh keduanya. Menjelaskan asuransi dengan cara ini, prospek atau nasabah jadi lebih mudah mengenali cakupan proteksi yang dibutuhkannya.

—Oktaviani Lidya Luntungan, Manado, Indonesia, empat tahun MDRT

Orisinal bermedia sosial

Relevansi adalah kunci utama bermedia sosial. Pertama, tentukan profil audiens. Lalu, coba nalarkan konten yang ingin mereka lihat atau baca. Tilik cerita Anda dan bayangkan cara untuk membuatnya relevan bagi audiens. Untuk menemukan citra diri yang autentik di media sosial, Anda harus bereksperimen, bukan mencari rumus ajaibnya dari orang lain. Citra diri yang khas dan autentik adalah hal yang audiens inginkan. Itu semua tidak bisa direkayasa.

—Candice Ongg, Singapura, lima tahun MDRT

7 isyarat membeli

Terkadang, nasabah bertanya tentang proposal kita dengan nada yang terkesan enggan; padahal, pertanyaan itu sebetulnya isyarat pembelian. Jika kita bisa menjawabnya dengan benar, nasabah akan mau membeli. Berikut ini beberapa contoh isyarat beli:

1. Premi asuransinya apakah berubah tiap tahun?
2. Jika terjadi X, apa saya bisa klaim?
3. Perusahaan asuransi bisa bayar langsung ke rumah sakit?
4. Lantas, polis saya yang sekarang harus diapakan?
5. Perlu tunggu berapa lama hingga klaimnya cair?
6. Apa beda perusahaan Anda dari perusahaan lainnya?
7. Misalkan Anda keluar dari perusahaan, polis saya bagaimana?

Jika calon nasabah bertanya seperti itu, jangan khawatir. Anda semestinya senang karena itu berarti prospek berpikir serius. Jika jawaban Anda memuaskan, tantangan tadi berubah menjadi kesempatan dan prospek pun akan tanda tangan.

—Kwok Suet Ying, Hong Kong, Tiongkok, 14 tahun MDRT

Kaldu rendah hati

Passion kita pada jasa keuangan bisa jadi pedang bermata dua. Saking getolnya, kita mengira punya solusi tepat untuk siapa pun juga – padahal mungkin tidak. Jadi, cobalah “reguk” sedikit “kaldu rendah hati” di pagi hari untuk menyadari dan meredam ego tersebut. Kalimat yang saya hayati: “Tugasku menyarankan, bukan meyakinkan.” Taruh tanggung jawab di pundak nasabah dengan berkata, “Anda ingin bagaimana?”, bukan “Lakukan ini dan itu.” “Anda ingin bagaimana? Apa yang penting bagi Anda? Apa yang penting bagi keluarga Anda?” Lalu, saya mencarikan opsinya, menjelaskan opsi tersebut, memastikan nasabah paham, dan – kalau cocok – kami jalankan. Dengan pertanyaan itu, nasabah jadi lebih cepat sepakat. Nasabah merasa didengarkan dan penjualan pun terjadi dengan sendirinya.

—Elke Rubach, LL.M, CLU, Toronto, Ontario, Kanada, enam tahun MDRT

Motivasi muncul dari dalam

MDRT menghadirkan lingkungan tempat hidup kita dapat berubah, tetapi motivasi sejatinya muncul dari dalam, bukan dari luar diri kita. MDRT piawai dalam membuat kita terinspirasi. Kita melihat kesuksesan para kolega, beserta aral yang harus mereka atasi. Namun pada akhirnya, tujuannya adalah memotivasi diri dengan melebur ke dalam lingkungan yang kaya akan gagasan dan perspektif. Saya kok merasa, praktisi di bisnis kita yang bukan anggota MDRT atau tidak berupaya meraih kualifikasinya tidak bersungguh-sungguh di bisnis ini.

—Brian H. Ashe, CLU, Palm Beach Gardens, Florida, AS, 52 tahun MDRT dan Presiden MDRT 2000

Empat hari kerja

Saya suka bekerja empat hari sepekan. Saya dan istri punya waktu berpikir, kesempatan untuk membahas bisnis, dan – yang terpenting – kebebasan untuk santai dan menyegarkan tubuh dan pikiran kami. Kami lebih sering bersama keluarga. Kami bahkan punya waktu lebih untuk ibu mertua saya. Agenda sepekan kami urai ke dalam dua hari kerja, lalu libur pada hari Rabu, kemudian dua hari kerja lagi. Kami jadi punya tenaga untuk berfokus total pada bisnis dan nasabah. Jam kerja kami agak lebih panjang di hari-hari itu, tetapi kami fokus pada hal yang ingin dicapai dan punya energi cukup untuk itu. Kami sudah menerapkannya sejak 2018 dan, kalau diukur dengan 40 pekan kerja setahun, kami dapat sekitar 200 hari luang tambahan untuk diisi dengan kegiatan yang kami sukai. Jika dikumpul selama 10 tahun, kami dapat satu tahun tambahan tidak bekerja, tetapi tetap mampu fokus pada pekerjaan.

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inggris, Britania Raya, 12 tahun MDRT

Tetapkan rutinitas produktif

Tiap jam dalam sehari haruslah produktif. Strukturnya harus jelas dan dimulai tepat setelah Anda bangun. Setelah sarapan ringan, saya menghubungi nasabah, prospek, atau rekan lewat telepon. Saya mungkin ada beberapa presentasi sehari dan, jika salah satunya batal, saya cari orang lain untuk diajak berinteraksi. Tidak harus membahas bisnis, yang penting interaksinya. Yang penting bisa dekat dengan orang lain.

Di awal karier, saya bertekad memberi manfaat kepada satu orang setiap hari. Baik dengan membantu menyusun anggaran atau bertukar cerita dan pengalaman hidup, relasi perlu dipelihara. Saat siap mengambil asuransi, mereka akan langsung ingat dengan saya. Mungkin tidak langsung, tetapi upaya saya efektif dalam membantu mencapai target dan meraih tujuan.

—Marvin James Inciong Revilla, Manila, Filipina, lima tahun MDRT

Sudut pandang baru

Saya dulu sungkan meminta referensi. Saya mengurungkan niat untuk meminta karena galau atau merasa belum berhak memintanya. Saya harus belajar memahami alasan nasabah ingin memberikan referensi. Baik untuk dirinya atau diri saya? Saya mengikuti seminar bagus yang membahas psikologi referensi dan aspek keperilakuan nasabah yang dimintai referensi. Nasabah memberi referensi karena suka menjadi pusat pengaruh dan jaring pergaulan yang terjalin daripadanya, atau karena ada orang lain yang dipedulikannya. Bahwa penasihat mereka bisnisnya laris justru alasan yang paling tidak signifikan. Jadi, gerbang yang nyaman saya masuki untuk meminta referensi adalah potensi manfaatnya bagi nasabah.

—Jakob Bower, Muscatine, Iowa, AS, dua tahun MDRT

Tunjukkan bukti

Kami membagikan cerita sukses klaim di laman Facebook. Tanpa memperlihatkan info detail nasabah, postingan kami memuat sedikit cerita latar kondisinya, UP-nya, usia nasabah, dll. Kami juga punya cek simbolis besar yang bisa diisi dengan spidol; cek ini kami foto dan unggah juga ke media sosial. Postingan seperti ini ramai ditanggapi. Kami jadi punya koleksi cerita klaim, yang bisa diperlihatkan untuk makin meyakinkan nasabah baru atau lama yang mungkin meragukan komitmen perusahaan asuransi membayar klaim atau upaya kami menyegerakan klaim nasabah.

—Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, 15 tahun MDRT

Akhiri lebih baik

Jangan akhiri presentasi dengan berkata, “Punya pertanyaan?” Prospek akan risau karena terkesan mereka semestinya bertanya. Coba katakan, “Ada yang ingin ditanyakan kepada saya?” Jika tidak ada, itu tanda untuk menyampaikan langkah-langkah berikutnya. Namun, alih-alih menyampaikan hal-hal yang harus mereka lakukan, sampaikan hal yang “mayoritas orang lakukan”. Orang tenang bila tahu yang mengikuti saran Anda bukan cuma dirinya.

—Phil Jones, pakar teknik memengaruhi dan persuasi serta penulis Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact

Hasil survei

Saat mengadakan acara apresiasi untuk nasabah, jangan lupa melakukan survei kepuasan. Nasabah bisa merasakan kepuasan dan membayangkan masa depan finansialnya hanya lewat konsultasi dengan penasihatnya. Beri nasabah ruang untuk memaknai acara itu dan waktu yang diluangkannya bersama Anda. Kuatkan rasa percayanya pada relasi dengan Anda dengan menanyakan kepuasannya atas saran Anda. Anda juga bisa mengisi celah yang masih ada dan memikirkan perkataan, cara menyampaikan saran, dan kata-kata penyemangat agar konsultasi ke depannya lebih menyenangkan. Bila Anda menjalin relasi positif dengan nasabah dan menegaskan perkembangan diri dengan memperbaiki kekurangan, relasi pun menjadi erat dan lebih mudah untuk beranjak ke langkah berikutnya.

—Byeong Hoon Choi, MBA, Seoul, Korea Selatan, 14 tahun MDRT