Kami sadar bahwa menangani 500 orang nasabah di Oxford, Inggris, dan sekitarnya bukanlah tujuan kami yang paripurna. Kami ingin lebih besar, tapi di wilayah kami tidak terdapat cukup nasabah untuk mencapai target tumbuh 500% dalam tujuh tahun. Kami pun memutuskan untuk ke luar dari zona fokus solusi pengurangan pajak dan membidik prospek dari kelompok usia di atas 50 dengan aset lebih dari £1 juta di lokasi-lokasi tertentu. Kami sudah separuh jalan menuju visi, dan kami belajar banyak dari pengalaman selama ini. Salah satu cara ampuhnya adalah mengasah teknik pendekatan agar nasabah mau memperkenalkan kami kepada prospek-prospek baru.

Langkah 1: Cari informasi

Alih-alih langsung bertanya “Ada kenalan?” kami menggali lebih dalam. Kami bertanya kepada nasabah, “Boleh cerita tentang keluarga Anda? Bagaimana dengan saudara-saudari Anda? Apa pekerjaan mereka? Bagaimana dengan orang tua Anda? Bagaimana dengan anak-anak Anda? Bagaimana dengan rekan kerja Anda?” Itu cara kami menemukenali orang yang ingin kami jadikan referensi.

Langkah 2: Minta izin

Setelah mengidentifikasi orangnya, kami minta izin dari nasabah untuk menggunakan nama orang itu sebagai referensi. Contohnya: “Ian, menarik tadi Anda cerita soal abang Anda. Kira-kira dia mau tidak kalau saya hubungi lewat surel? Saya rasa saya bisa bantu dia karena tadi Anda bilang dia di ambang kebangkrutan,” atau semacamnya. Jarang sekali nasabah menolak.

Langkah 3: Perkenalan lewat surel

Di titik itu, kami melakukan perkenalan lewat surel. Kami minta Ian untuk mengirim surel kepada kami dan abangnya, Colin: “Colin, tempo hari aku dan David bertemu dan sempat membicarakan kondisimu. Kurasa kamu perlu mengobrol dengannya.” Sekarang, alamat surel Colin saya dapatkan dan saya pun dikenalkan oleh Ian.

Langkah 4: Temu akrab

Lalu, kami menghubungi Colin via surel dan meminta waktu untuk mengobrol santai (sekarang lebih mudah karena sudah ada Zoom atau Teams). Temu akrab ini berlangsung 15 menit; tujuannya untuk menilai kecocokan. Sebagian besar prospek setuju untuk bertemu.

Langkah 5: Tawarkan opini kedua

Di perbincangan santai itu, akan sangat efektif jika kita menggunakan teknik bertanya: “Anda ingin mendengar opini kedua terkait dana pensiun Anda? Anda ingin mendengar opini kedua terkait investasi Anda? Anda ingin mendengar opini kedua terkait asuransi jiwa Anda? Anda ingin mendengar opini kedua terkait pajak Anda?” Belum ada yang pernah menolak.

Langkah 6: Gratiskan biaya awal

“Pak Colin, karena Bapak direferensikan oleh Pak Ian, saya tidak akan minta biaya konsultasi.” “Oh, terima kasih banyak.” Kami akan lanjut dengan sesi temu konsultasi komprehensif atau layanan opini kedua. Mayoritas besar memilih layanan opini kedua.

Langkah 7: Koleksi video relevan

Kami sudah punya koleksi banyak video yang relevan dengan prospek di berbagai situasi. Kalau topiknya dana pensiun, kami kirimi prospek video dana pensiun. Kalau topiknya investasi, kami kirimi prospek video tentang investasi. Kalau topiknya perencanaan warisan, kami kirimkan versi video tentang perencanaan warisan. Itulah gerbang masuk penjualannya.

David Batchelor adalah anggota 27 tahun MDRT dari Thame, Inggris, Britania Raya. Hubungi Batchelor di dsbatchelor@aol.com.