Oleh Simon D. Lister, Dip PFS

Court of the Table atau Top of the Table tidak bisa dicapai secara kebetulan. Perlu tindakan tepat setiap hari, dan titik awalnya adalah rencana.

Saya menyusun rencana dengan menentukan berapa hari kerja dalam setahun, sebulan, dan sepekan dan berapa dari hari-hari kerja itu saya gunakan untuk menemui nasabah, yang menjadi hari-hari fokus saya. Lalu, saya pastikan untuk menemui prospek dan nasabah pada hari-hari itu. Sebelum pulang kantor, saya selalu memastikan agenda pekan depan sudah penuh. Disiplin dan fokus seperti ini menjadikan saya Top of the Table.

Ubah pola pikir

Lucunya, saat pertama kali menjadi anggota MDRT, saya tidak tahu-menahu tentang Top of the Table. Waktu itu, Court of the Table sudah saya raih, dan saya sangka itulah level tertinggi karena rekan-rekan saya maksimal hanya sampai tingkat itu. Saat tahu tentang Top of the Table setelah mengikuti Pertemuan Tahunan MDRT, terbukalah pikiran saya tentang apa yang bisa saya capai. Rencana pun mulai saya susun. Saya membatin, Apa yang harus kuubah dalam sehari, sepekan, dan sebulan agar bisa capai Top of the Table?

Pahami data angka

Saya selalu tahu data angka saya — jumlah janji temu seminggu, tingkat closing, dan besaran case rerata saya. Jadi, saya gunakan data itu untuk menyusun rencana agar bisa meraih Top of the Table setelah tahun pertama itu. Setiap tahun setelahnya, saya kembangkan diri dan matangkan rencana agar kerja saya makin sempurna. Saya juga mulai menemui nasabah yang lebih kaya.

Jaga konsistensi

Luar biasa proses saya dari awalnya tak tahu tentang Top of the Table, hingga bisa mencapainya. Satu-satunya hal yang tadinya menghalangi adalah pikiran tak mampu mencapainya seperti yang lain. Pola pikir sangatlah penting. Kini, saya pasti bisa mencapai Top of the Table setiap tahun. Bagi saya, tak penting sehebat apa tahun sebelumnya. Saya mulai dari awal dengan rencana baru, berusaha lagi, dan memantau data.

Kuncinya adalah disiplin dalam mematuhi rencana. Bukan setiap pekan atau bulan, melainkan setiap hari. Dengan berbuat tepat setiap hari dan hidup memegang prinsip, Anda akan bisa mencapai level elite.

Simon Lister, dari Norfolk, Inggris, Britania Raya, adalah anggota 17 tahun MDRT dan anggota 14 kali Top of the Table. Hubungi Lister di simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk.

Dikenalkan, bukan direferensikan

Oleh Sandy Schussel

Selama 23 tahun membimbing praktisi jasa keuangan, saya pernah melihat penasihat tak ragu meminta nasabah mengeluarkan $300.000 lebih untuk polis asuransi premi tunggal atau investasi. Tapi saat perlu meminta nama baru untuk dibantu dari nasabah, lidah mereka malah kelu karena takut ditolak atau terkesan fakir prospek.

Meminta dikenalkan itu nihil risiko. Bahwa prospek akan mundur, angkat kaki dari kantor Anda, atau mengusir Anda dari rumahnya hanyalah kecemasan tak berdasar. Perkenalan dari nasabah yang peduli dan puas adalah cara terbaik mengembangkan bisnis. Tak butuh biaya, langsung, dan perkenalannya disertai testimoni dari nasabah. Memang, ada risikonya terhadap relasi nasabah dengan calon prospek. Tapi, jika berhasil (dan kemung-kinan akan berhasil karena Anda ikut terlibat), nasabah akan dianggap pahlawan oleh kawan dan keluarganya. Jika Anda tak minta dikenalkan, hilanglah kesempatannya untuk jadi pahlawan.

Apa Anda salah didik?

Takut meminta biasanya berasal dari didikan yang diterima penasihat pada masa-masa awal kariernya:

     “Imbalan saya ada dua, komisi dan referensi. Berikan 10 nama beserta nomor teleponnya.”

     “Jasa saya gratis. Saya hanya minta direferensikan ke teman dan keluarga Anda.”

Yang lebih parah lagi:

     “Jika ingin saya mengurus akun Anda dan bukan mencari bisnis baru, beri saya nama dan nomor telepon kenalan Anda.”

     “Kami ada kontes di kantor, dan saya butuh dua nasabah lagi untuk menang.”

Jika seperti itu, berhentilah meminta referensi (atau mungkin Anda memang sudah berhenti). Nasabah tak peduli bahwa Anda perlu bisnis baru – kecuali dia orang terdekat, misalnya ibu Anda, dan memang ingin membantu. Mintalah dikenalkan, bukan direferensikan. Kalau referensi, nasabah biasanya memberi nama dan nomor bukan orang dekatnya, dan Andalah yang harus menindaklanjutinya. Tapi kalau perkenalan, nasabah akan menggunakan pengaruhnya. Dia memilih nama yang dianggapnya pas dan cara terbaik untuk menghubunginya.

Jika nama tertentu belum terlintas, tanyakan apa ada orang yang ingin dibantunya:

“Adakah kenalan yang mungkin sedang cemas dengan keuangannya dan bisa kita bahas? Mungkin Anda tak tahu persis masalahnya karena orang jarang mau membahas soal keuangannya, tapi adakah orang yang ingin Anda bantu sekiranya dia butuh bantuan?”

Dengan fokus pada niat membantu, nasabah biasanya akan lebih terbuka. Kalau diajak membantu teman atau keluarga, orang tidak akan menolak, bukan? Memang cara ini tergantung pada apakah Anda sudah pantas membahasnya, tapi itu lain soal. Jadikan nasabah dan orang-orang yang disayanginya sebagai fokus utama percakapan. Maka perkenalan pun akan lebih mudah didapatkan.

Sandy Schussel adalah coach akselerasi kinerja yang telah lebih dari 20 tahun melatih penasihat keuangan untuk naik ke level produksi yang lebih tinggi. Hubungi Schussel di sandy@sandyschussel.com.