Pesona kucing
Perkenalkan, ini Albert. Sudah lama saya bekerja dari rumah, dan saya pencinta kucing. Saya punya dua kucing hitam, dua kucing Bengal, plus Albert, si kucing sphynx. Saat nasabah datang, kucing-kucing ini saya kurung, tapi saat nasabah beranjak pulang, Albert menampakkan diri. Albert berbadan putih, bermata hijau, tanpa bulu, dan pembawaannya menarik. Langsung saja nasabah ingin memeluk, membelai, dan berfoto dengannya. Lalu, fotonya diposting di medsos dengan teks, “Aku dan Albert, kucing sphynx milik penasihat keuanganku!” Albert salah satu sarana pemasaran terbaik kami, dan dia dapat banyak likes.
—Helen Jenkins, Dip PFS, Cardiff, Wales, Britania Raya, anggota 34 tahun MDRT
Pelajari cara belajar nasabah
Saat pertama kali bertemu nasabah, salah satu pertanyaan saya adalah, “Anda paling mudah menyerap informasi dengan cara apa?” Jika ada peluang solusi finansial yang bakal rumit bagi mereka, saya tanya, “Apa Anda pembelajar tipe visual? Perlu ilustrasi grafik? Butuh banyak detail dan informasi? Lebih suka komunikasi surel? Atau lewat telepon?” Yang penting, cari tahu apa yang paling efektif. Dan, apa pun itu, penuhi. Seiring waktu, Anda akan tahu cara belajar mereka.
—Elke Rubach, LL.M., CLU, Toronto, Ontario, Kanada, anggota enam tahun MDRT
Keyakinan dan disiplin diri
Dari semua faktor yang menentukan kesuksesan, dua yang terpenting adalah keyakinan dan disiplin diri. Keyakinan memberi kita keberanian untuk menentukan target. Disiplin memastikan bahwa kita selalu berupaya mencapainya semaksimal mungkin. Yang menarik, kedua faktor ini dimulai dari diri sendiri. Keduanya berawal dari diri kita sendiri. Dengan keyakinan dan disiplin diri, kita bisa mengendalikan kesuksesan kita di bisnis ini.
—Tony Gordon, Bristol, Inggris, Britania Raya, anggota 47 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT
Pertanyaan bagus pembuka perbincangan
Pengalaman mengajarkan saya bahwa kita perlu pandai bertanya, yang biasanya cukup diawali dengan, “Apa Anda keberatan jika saya bertanya?” Biasanya orang akan menjawab, “Saya tidak keberatan.” Atau, kalaupun keberatan, mereka akan sebutkan alasannya, dan Anda bisa menjawabnya. Namun, jika mereka menjawab tidak, itu berarti Anda boleh menanyakan apa saja yang biasanya pantas ditanyakan. Jadi, Anda bisa bertanya, “Apa pendapat Anda tentang asuransi jiwa?” “Siapa saja orang terpenting dalam hidup Anda?” Begitulah cara membuka perbincangan.
—Brian H. Ashe, CLU, Palm Beach Gardens, Florida, AS, anggota 52 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT
Proses butuh KPI
Agar praktik Anda bisa mencapai tujuannya, Anda harus punya tolok ukur dan indikator kinerja utama (KPI). Titik awalnya adalah proses yang sudah Anda susun. Seiring proses diimplementasikan, KPI akan menunjukkan apakah proses tersebut digunakan atau tidak. Begitu proses diajarkan kepada staf, perlu ada ekspektasi dalam rupa angka-angka tertentu agar Anda tahu apakah proses tersebut dijalankan atau tidak.
Namun, wujud kesuksesan tidak selalu berupa uang. Kesuksesan bisa pula berupa kian terasahnya keterampilan. Bisa berupa cara menajamkan keterampilan, merekrut staf yang lebih baik, atau memperkuat posisi pemasaran Anda. Wujud kesuksesan bisa sangat beraneka. Namun, satu-satunya cara untuk mengetahuinya adalah dengan menerapkan proses dan memeriksa capaian KPI.
—Robert Abbate, FICS, CSA, Henrico, Virginia, AS, anggota 18 tahun MDRT
Foto dan bunga
Pada peringatan Hari Ibu dan Hari Ayah tahun ini, kami menggelar sesi foto studio bagi para nasabah dan keluarga mereka. Untuk program ini, kami bekerja sama dengan toko bunga dan studio foto lokal. Untuk mengikuti sesi foto gratis ini, nasabah diminta membeli buket bunga untuk orang tua dan/atau orang tercinta. Sebagai balasannya, toko bunga dan tim kami menjadi sponsor sesi foto ini. Banyak yang kemudian datang ke acara ini, yang tidak hanya melariskan bisnis toko bunga dan studio foto, tetapi juga menghadirkan banyak calon prospek untuk ditindaklanjuti. Calon prospek barunya pun tak hanya dari keluarga para nasabah kami, tetapi juga dari kedua bisnis lokal itu.
—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Singapura, anggota 14 tahun MDRT
Berkembang dengan jurnal
Setiap hari, saya menulis jurnal untuk lebih mengenal diri sendiri dan hal-hal yang saya anggap berarti. Saya juga bisa lebih memahami cara saya menghadapi masalah, rencana-rencana saya, dan cara mewujudkannya. Dengan begitu, menulis jurnal juga membantu saya merencanakan kegiatan tiap hari sesuai skala prioritas. Sudah 10 tahun lebih saya konsisten menulis jurnal, dan saya bisa lebih memahami kepribadian serta perkembangan diri dari tahun ke tahun.
Strategi saya untuk mewujudkan impian mencapai Top of the Table adalah lebih banyak bertanya. Ada tiga unsur yang saya renungkan terkait strategi itu:
- Bahwa orang yang saya dekati cukup banyak;
- Bahwa orang yang saya jajaki cukup tepat;
- Bahwa orang yang tepat itu saya pandu untuk membeli dengan cukup memadai.
—Ardita Muksin, Jakarta, Indonesia, anggota 10 tahun MDRT
Pesan kartu pos
Salah satu keuntungan menjadi anggota MDRT adalah bisa menghadiri berbagai konferensi internasional seperti Pertemuan Tahunan. Sejauh ini, saya sudah berkunjung ke Amerika Serikat, Kanada, Singapura, Malaysia, Thailand, India, Hong Kong, Tiongkok, dan Korea Selatan. Selagi di sana, saya beli kartu pos dan saya kirimkan kepada nasabah. Dampaknya luar biasa. Walau media sosial memang mendominasi masa kini dan mengungguli “media kuno”, kadang cara klasik ternyata lebih efektif. Penerima kartu pos itu selalu ingat saya, dan manfaat keanggotaan MDRT saya gunakan maksimal. Ini namanya sambil menyelam minum air.
—Masahiro Hashimoto, TLC, AFP, Tokyo, Jepang, anggota 24 tahun MDRT
Terlibatlah
Faktor terpenting bagi kesuksesan kita sebagai penasihat keuangan adalah hadir di hadapan prospek yang sesuai dengan profil ideal. Salah satu cara saya menjajaki prospek ideal adalah dengan terlibat dalam grup, asosiasi, dan berbagai acara networking di pasar sasaran. Saya menawarkan diri untuk mengisi berbagai peran, kadang pula menyumbangkan kudapan untuk berbagai acara, dengan kesempatan berkenalan dengan pengusaha, kalangan profesional, serta manajer berbagai perusahaan. Kita harus membuat orang menyadari kehadiran diri dan jasa kita. Saat saya sukarela membantu di berbagai lembaga itu, prospek bisa mengenal dekat diri saya, dan kepercayaan di antara kami pun terbangun. Pada akhirnya, mereka akan meminta saya menjadi penasihat keuangan mereka.
—Saad Anthony Baksh, BSc, Marabella, Trinidad dan Tobago, anggota 15 tahun MDRT
Buat referensi merasa istimewa
Saat pertama kali bertemu orang baru, terutama jika dia referensi, saya sampaikan, “Relasi dengan nasabah prioritas saya, dan rekan Anda mereferensikan Anda kepada saya karena saya sangat selektif memilih calon nasabah.”
—June Rong Rong Koh, Singapura, anggota tiga tahun MDRT
Investasi terbaik hanyalah mitos
Saya beri tahu nasabah tidak ada produk terbaik untuk investasi dan manajemen keuangan. Mustahil dibandingkan karena tuntutannya berbeda, begitu pula targetnya. Yang penting adalah instrumen apa yang cocok serta tingkat imbal balik dan risiko yang diharapkan sesuai usia mereka. Saat masih muda, tak masalah membeli lebih banyak saham; saat sudah lebih tua, Anda mungkin butuh lebih banyak produk untuk menjaga modal. Jadi, yang penting adalah alokasi, bukan produk mana yang baik atau buruk.
—Shih Yuan Tung, Taipei, Wilayah Taiwan, anggota sembilan tahun MDRT
