Media sosial dan pemasaran

Di era digital ini, media sosial menjadi sarana dahsyat bagi penasihat keuangan untuk menjangkau audiens sasaran, unjuk keahlian, dan membangun kehadiran brand. Coba gunakan iklan media sosial berbayar untuk meluaskan jangkauan. Iklan yang menyasar segmen tertentu bisa menghubungkan Anda dengan calon nasabah yang pas dengan profil ideal.

—Carla Brown, FPFS, CFP, Cuddington, Inggris, Britania Raya, anggota tujuh tahun MDRT

Tulus

Hakikat dari pemasaran adalah membuat nasabah merasa dirinya penting bagi kesuksesan Anda, bahwa kontribusinya tak ternilai. Jadi, akuilah sumbangsihnya. Tak ada ruginya menunjukkan rasa syukur. Rasa terima kasih Anda akan membekas kuat di benaknya, dan Anda pun dipandang tulus.

—Sunil Nandlal Hassija, Ulhasnagar, India, anggota delapan tahun MDRT

LIPPS

Sesuai komitmen saya, saya membuat akronim sebagai pedoman dan pengingat sebelum menangani prospek dan nasabah.

L — (Let) Beri kesempatan bicara pertama kepada nasabah dengan bertanya tentang diri, latar belakang, dan tujuan hidupnya.

I — (Identify) Temu kenali kekhawatiran nasabah selama diskusi. Dengan begitu, saya tahu situasi finansial terkini dan kendala yang dihadapinya.

P — (Present) Suguhkan cerita-cerita nyata yang berkaitan dengan MOP: masalah, orang, pero (“uang” dalam dialek Filipino). Melalui kasus-kasus nyata itu, saya bisa mencontohkan seperti apa tantangan serupa telah berhasil diatasi di masa lalu.

P — (Pause) Jeda. Biarkan nasabah meresapi ceritanya. Setelah berbagi cerita, beri nasabah waktu untuk memproses informasi dan merenungkan kait-pautnya dengan situasi dirinya. Lalu, tanyakan lagi pandangannya dan ada tidaknya kekhawatiran lain.

S — (Solve) Jawab kekhawatiran nasabah dengan menawarkan solusi finansial. Berdasarkan informasi yang diramu dan kekhawatiran yang disingkap, saya ajukan rencana untuk menangani kebutuhan dan tujuannya.

—Beth Daffodil Uy Tan, Taguig City, Filipina, anggota empat tahun MDRT

Praktik jasa ensambel

Setiap penasihat, terlepas dari model bisnisnya – solo, tim mandiri, atau tim gabungan – perlu menerapkan konsep praktik jasa ensambel. Caranya adalah dengan mencari ahli bidang spesifik yang bisa dimintai bantuan untuk memenuhi kebutuhan nasabah, seperti perencanaan pensiun, strategi pajak, manajemen investasi, dan perencanaan waris. Proses kerja dengan tiap-tiap ahli dapat dibuat efisien dan pengalaman pelanggan yang dihadirkan bisa dibuat terasa khas. Tawarkan layanan itu kepada nasabah sebagai bagian dari model layanan utuh Anda. Dengan demikian, Anda akan membangun usaha yang optimal nilainya di pasar modern.

—Peter Hill, ChFC, Des Moines, Iowa, AS, anggota 28 tahun MDRT

Piramida finansial

Saat bertemu nasabah muda, saya menggambar piramida di atas secarik kertas (iya, gaya lawas) lalu menjelaskan, “Ini piramida finansial Anda.” Piramida itu lantas saya pecah jadi tiga lantai:

• Dasar, yang saya labeli “Risiko kejadian malang” (kematian, disabilitas, butuh perawatan panjang)
• Tengah, yang saya labeli “Tabungan jangka pendek, investasi jangka panjang, dan pelunasan utang”
• Dan atas, yang saya labeli “tabungan kuliah”

Lalu, saya tunjuk lantai dasar piramida dan berkata, “Anda perlu meletakkan fondasi piramidanya. Anda boleh saja punya rencana investasi bagus, tak ada utang, punya dana darurat, dan ada rencana tabungan kuliah untuk anak, tapi jika orang tua mendadak tutup usia atau cacat, rencananya berantakan. Aset terbesar Anda bagi keluarga adalah kemampuan Anda mencari nafkah. Bagaimana kalau kemampuan itu hilang? Mari bangun dahulu fondasinya, baru kita bicara soal lantai piramida lainnya.

—Joseph Spinelli III, CLU, LUTCF, Tallahassee, Florida, AS, anggota 14 tahun MDRT

Pemburu vs petani

Saya rasa, kesalahan terbesar yang dilakukan banyak pemilik agensi ketika merekrut penasihat adalah hanya mencari tipe pemburu. Pemburu adalah orang yang meraup energi dengan mendatangkan nasabah baru. Pemilik agensi berpikir, Kurekrut saja dia; dia bisa dilepas sendiri, dan aku akan meraup profit lewat overriding dari bisnis yang dihasilkannya. Padahal, mungkin yang Anda butuhkan justru tipe petani karena Anda sendiri pemburu yang andal. Tipe petani akan fokus pada upaya menjaga dan merawat relasi yang telah terjalin untuk menghasilkan bisnis baru. Delegasikan sebagian nasabah Anda kepada agen tipe petani; dia akan mewakili Anda saat janji temu sehingga Anda punya lebih banyak waktu untuk berburu nasabah baru.

—Jason L. Smith, Westlake, Ohio, AS, anggota 19 tahun MDRT

Apa adanya

Video media sosial yang terdengar dan tampak seperti Anda jauh lebih ampuh daripada yang dibuatkan untuk Anda dan tampak serta terdengar seperti orang lain. Harus tampil tulen dan asli supaya orang percaya. Skripnya boleh saja dituliskan orang lain, tapi pastikan nada dan gaya penyampaiannya khas Anda. Tiap orang punya gayanya dan, agar menarik, video harus memuat kata-kata, gaya, dan suara Anda sendiri. Bukan soal baik atau buruk; ini soal keaslian. Yang laku adalah yang asli.

—Jim Ruta, coach dan ahli strategi pengembangan bisnis untuk penasihat keuangan

Jual dulu ke diri sendiri

Sebelum presentasi, konsepnya saya jelaskan dahulu kepada diri sendiri. Apa tujuannya? Berapa biayanya? Bagaimana cara kerjanya? Apa keterbatasannya? Apa kesesuaiannya dengan rencana besarnya? Dan mengapa solusi ini saya anggap tepat untuk nasabah? Jika tak bisa menjelaskannya dalam kurang dari satu halaman, saya ulangi lagi dari awal.

—Elke Rubach, LLM., CLU, Toronto, Ontario, Kanada, anggota tujuh tahun MDRT

Kejelasan tujuan

Sukses di setiap dimensi kehidupan itu butuh pemahaman yang jelas akan tujuan. Harus ada koneksi kuat dengan dorongan diri, yang kerap diistilahkan big why (motivasi mendasar). Lewat liku-liku kehidupan saya, saya telah menyingkap empat unsur penting yang akan menerangi tujuan:

Visi — Terangnya visi akan masa depan yang diinginkan membangkitkan daya untuk mengarahkan haluan hidup dan usaha ke sasaran-sasaran bermakna. Visi yang ditentukan dengan baik adalah petunjuk arah di tengah-tengah ketidakpastian.

Nilai — Nilai-nilai inti berperan penting dalam membimbing proses pengambilan keputusan. Nilai-nilai ini berlaku sebagai kompas yang memastikan pilihan Anda selaras dengan keyakinan sehingga tindakan Anda pun tulus dan berintegritas.

Target — Target yang konkret dan dapat dicapai adalah peta jalan menuju pewujudan visi. Target mengurai visi ke dalam langkah-langkah realistis, membuat cita-cita Anda berwujud dan dapat diraih.

Kuasai suara hati — Tumbuhkan dialog batin yang positif dan suportif. Jadikan suara hati sorak-sorai dukungan paling membahana. Suara hati yang mengayomi dapat menjadi sarana dahsyat dalam mengatasi keraguan diri dan tetap termotivasi di masa-masa berat.

—Mark Bryant, penyintas kanker stadium akhir, peserta kompetisi Ironman, pembicara, penulis, dan penyiar podcast

Tahap pemanasan

Sebelum berpikir menjual layanan atau produk baru kepada nasabah, saya melakukan pemanasan dengan bertanya kabar terkait tahap-tahap kehidupannya dan tentang kesehatan emosional, fisik, dan finansialnya. Proporsinya dapat mencapai 50-60% dari isi perbincangan. Setelah itu, saya masuk ke bagian bisnisnya: tentang tujuan baru, kekhawatiran, dan langkah-langkah konkret nasabah. Barulah saya infokan update tentang programnya, pandangan pasar, dan solusi yang relevan dengan portofolionya.

—Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, Manila, Filipina, anggota 18 tahun MDRT

Bonding lewat bakti sosial

Kesamaan nilai adalah perekat hubungan. Kerja sukarela bersama orang-orang di lembaga sosial terpandang yang, seperti Anda, juga memeluk komitmen teguh melayani masyarakat dapat menjalin keakraban tulen. Kalangan profesional yang sepemikiran ini bukan sekadar kolega, melainkan calon mitra dalam misi Anda menjaga masa depan finansial orang-orang yang Anda layani. Bayangkan dampak dari kolaborasi dengan sesama relawan yang juga pengusaha kecil sukses. Kesamaan dedikasi pada bakti sosial tak hanya mengeratkan relasi profesional tetapi juga memosisikan Anda sebagai narasumber saran asuransi acuan saat rekan usaha, karyawan, atau bahkan anggota keluarga mereka mencari konsultan tepercaya. Bukan soal networking saja, melainkan soal kemitraan abadi yang menguntungkan kedua pihak.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, Navi Mumbai, India, anggota 13 tahun MDRT

Branding tanpa embel-embel keuangan

Saya tak ingin konten saya berkaitan langsung dengan asuransi atau investasi. Maka, media sosial tidak saya jadikan platform pemasaran untuk solusi yang saya berikan. Konten saya justru berisi pandangan saya terhadap topik-topik seperti pola pikir, seni memimpin, produktivitas, dan konsep keuangan umum. Target saya adalah membuat koleksi aset digital yang bisa digunakan untuk keperluan positioning dan branding, menunjukkan siapa saya dan apa prinsip saya. Saya lebih suka membahas topik-topik pribadi ini karena kans saya lebih kuat untuk terlibat aktif dan menarik orang-orang sepemikiran ke dalam lingkaran.

—Max Thng, CFP, MFA, Singapura, anggota empat tahun MDRT