Skenario ini tidak asing: Nasabah sudah berkonsultasi dan rencana keuangan sudah disusun – ternyata, di saat-saat terakhir, akuntan atau penasihat hukum nasabah menjegal rencana itu.

Daripada semua usaha keras terbuang sia-sia, para anggota MDRT mengembangkan strategi untuk bekerja sama dengan akuntan dan pengacara sehingga saran mereka lebih mungkin diterima.

Mereka menganjurkan agar semua pembisik keputusan finansial nasabah digandeng sejak awal. Penasihat keuangan yang menjelaskan visinya dengan jernih dan proaktif melibatkan akuntan dan pengacara nasabah dapat mengubah bakal perseteruan menjadi relasi saling menguntungkan. Metode-metode ini tak hanya bisa meminimalkan risiko miskomunikasi dan menutup penjualan dengan lebih pasti, tapi juga menambah bisnis melalui relasi dan referensi baru.

Gandeng dan angkat sejak dini

Menjalin relasi dengan pengacara dan akuntan dahulu adalah langkah penting untuk mencegah keputusan tak terduga kemudian, menurut Twyla Dawn Hardham, CFP, anggota tujuh tahun MDRT dari Kelowna, British Columbia, Kanada.

Hardham mulai melibatkan praktisi lain di tim finansial nasabah sejak titik paling awal. “Saya biasanya bilang kepada nasabah, ‘Saya ini bagian dari tim besar Anda, jadi saya ingin bicara dengan pengacara dan akuntan Anda untuk membahas rekomendasi saya,’” katanya. “Mereka mungkin tahu hal yang tidak saya ketahui.”

Niatnya adalah meninggikan dan memantapkan peran mereka dalam tim yang kolaboratif. Hardham tak pernah menemui nasabah dan akuntannya secara bersamaan sehingga si akuntan tak tampak bingung dan tak siap. Pertemuan terpisah akan membuat akuntan nasabah lebih bebas bertanya, kata Hardham.

“Sikap dan tindakan saya itu selalu disambut baik oleh mereka,” ujarnya. “Dulunya, saya sering sekali tersandung penolakan. Mereka saya libatkan di akhir proses, dan mereka menghabisi rekomendasi saya. Jadi, saya gandeng mereka sejak dini dan saya temui sendiri-sendiri.”

Bertanyalah supaya dijawab

Bertanya sejak awal juga bisa bantu penasihat mengantisipasi tindakan akuntan dan membimbingnya ke hasil akhir yang menguntungkan.

Contohnya, seorang akuntan yang biasanya menentang produk pensiun tertentu bisa jadi pangkal masalah bagi penasihat yang kerap menyarankan produk itu, jelas Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU, anggota delapan tahun MDRT dari Spencer, Wisconsin, AS.

Gonzalez kerap mengundang akuntan untuk makan siang dan dengan terbuka menanyakan alasan keengganannya dengan strategi pensiun. “Menurut Anda, mengapa itu bukan opsi terbaik?” tanyanya. “Barangkali ada yang luput dari perhatian si penasihat — meski mungkin juga tidak — tapi lewat dialog itu, mereka diajak berbagi pandangan.”

Dengan begitu, Gonzalez juga bisa menjelaskan perspektifnya sendiri “dan akan lebih bisa diterima karena mereka dilibatkan sebagai ahli dalam prosesnya,” ujarnya.

Darren W. Ulmer, CFP, CLU, anggota 15 tahun MDRT dari Saskatoon, Saskatchewan, Kanada, juga berkata bahwa dialog awal dengan akuntan bisa membantu penasihat menggiring akuntan tersebut ke perspektif si penasihat itu sendiri.

“Saya sering bertanya begini, ‘Apa yang Anda anggap masalah terbesar klien saat ini, dan menurut Anda apa solusinya?’” jelas Ulmer.

Acap kali, tanggapannya seputar bisnis nasabah yang perlahan turun, cara menarik uang dari perusahaannya nanti, dan konse-kuensi perpajakan apabila nasabah tutup usia lebih dini, kata Ulmer.

“Saat saya tanya apa menurutnya solusi untuk skenario tersebut, si akuntan menjawab, ‘Asuransi jiwa mungkin bisa jadi solusi bagus,’” katanya. “Lalu, saya tanya lagi apakah dia mau mendukung rekomendasi itu.”

Berbagi informasi

Menetapkan garis komunikasi yang jelas ketika berbagi informasi finansial juga bisa menjadi titik interaksi bermanfaat untuk membina relasi.

Dengan berbagi informasi, penasihat bisa berkontribusi positif dalam relasinya dengan tim konsultan hukum, menurut Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, anggota 28 tahun MDRT dari Atlantic Beach, North Carolina, AS.

Engrassia berkata sejak awal ia berupaya menyediakan dokumen-dokumen warisan untuk pengacara nasabah. “Ada formulir yang diisi nasabah karena itulah hal pertama yang dibutuhkan untuk membahas dokumen-dokumen warisan mereka,” katanya.

Menyerahkan informasi itu kepada pengacara bisa mengefisienkan proses, yang tentunya akan diapresiasi, dan juga bisa menghemat waktu dan uang nasabah, kata Engrassia. “Saya bilang kepada nasabah, ‘Jika dilakukan sekarang, Anda tidak harus mengulangnya lagi bersama pengacara.’”

Menurut Ulmer, hal serupa juga bisa berlaku sebaliknya: Penasihat keuangan bisa memanfaatkan pekerjaan yang telah dilakukan oleh akuntan. “Kami katakan kami butuh semua data finansial dan catatan lengkap dari akuntan, dan jika nasabah dikenai biaya jasa, tagihannya menjadi tanggungan kami,” katanya. “Tujuh tahun terakhir ini, kami belum pernah ditagih oleh akuntan nasabah.”

Mendatangkan bisnis baru

Relasi erat dengan tim finansial nasabah bisa mendatangkan bisnis baru lewat referensi. Sebaliknya, manfaat serupa juga bisa dirasakan oleh penasihat hukum, yang makin menguatkan relasinya. Konsultan hukum waris tidak dapat mengajukan jasanya tanpa referensi, tegas Benjamin Harding, CFP, ChFC, anggota 20 tahun MDRT dari Burlington, Massachusetts, AS. “Jadi, mereka mengandalkan relasi untuk mendatangkan bisnis baru,” katanya, sambil menganjurkan agar penasihat keuangan mulai menjalin relasinya sejak dini.

Ikatan erat dengan pengacara warisan juga bisa menambah legitimasi penasihat keuangan, imbuh Gonzalez, sembari menjelaskan kantornya mendatangkan pengacara dua kali sebulan untuk bertemu nasabah dan membahas perencanaan warisan.

Pengacara itu kerap membahas perawatan hari tua dengan nasabah, topik yang terbilang sulit bagi penasihat keuangan, kata Gonzalez. Dalam rapat tersebut, si pengacara mengingatkan bahwa program itu sudah disinggung oleh Gonzalez dan menyarankan agar nasabah mengikuti sarannya.

“Memang bukan berupa referensi, tapi karena relasi dengan si pengacara tadi, dia menebalkan rekomendasi saya, dan biasanya itu sudah cukup untuk mendorong closing-nya,” katanya.

Kontak

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com