Keinginan nasabah untuk mengumpulkan harta biasanya membuat mereka lalai soal pengelolaan risiko. Padahal, peran utama penasihat adalah menyediakan asuransi jiwa yang mampu menanggung biaya keluarga andai penghasilan nasabah hilang permanen. Keterampilan dialog dan tuntunan penasihat diuji saat harus menyeimbangkan perencanaan keuangan dan perlindungan untuk keluarga nasabah. Saya mengawali perbincangan tentang hal ini dari perspektif risiko keuangan.

Saya katakan kepada nasabah, ada banyak risiko tak terduga yang bisa sewaktu-waktu membuyarkan upaya mengakumulasi harta. Lalu, saya tanya bagaimana cara mereka berjaga-jaga terhadap kemungkinan itu. Setelah nasabah sadar akan risiko, saya tuntun mereka untuk memahami bahwa tujuan menabung adalah mewujudkan masa depan yang lebih baik. Namun, sebelum mulai menabung, kita harus punya penghasilan. Sebelum menabung untuk mengumpulkan harta, harus ada uang untuk menanggung biaya hidup keluarga. Namun, jika penghasilan terhenti akibat risiko, yang akan terdam-pak bukan hanya akumulasi harta masa mendatang, tetapi juga kelangsungan gaya hidup keluarga.

Lalu, saya bantu nasabah untuk memahami berbagai tahap dan tanggung jawab dalam hidup, beserta biaya untuk setiap tahapan itu. Selama mampu mencari penghasilan, kita bisa menjalani setiap tahapan ini dengan lancar. Namun, banyak orang tidak mempertimbangkan apa yang akan terjadi jika penghasilan keluarga macet. Padahal, tagihan dan biaya hidup terus berjalan.

Dengan menyuguhkan skenario ini lapis demi lapis, nasabah akan menyadari dampak risiko terhadap hidup mereka sekaligus memahami bahwa langkah pertama dalam pengelolaan harta bukanlah mengejar peluang untuk mendapatkan laba besar, tetapi menangani risiko dengan memadai. Saya tuntun nasabah untuk memahami empat risiko yang mungkin dan akan mereka hadapi — mati, cacat, sakit, dan tua. Melalui dialog dan interaksi, saya bantu mereka memahami kebutuhan ini dan mencari solusinya.

Dengan mengkaji neraca keuangan keluarga, saya tekankan arti penting asuransi dan strategi lindung nilai. Saya beri tahu bahwa selama masih bisa mencari penghasilan, mereka bisa terus menciptakan aset untuk menutup beban saat ini dan masa mendatang. Namun, orang jarang mempertimbangkan risiko yang bisa membuat mereka tak mampu mencari penghasilan sehingga terpaksa mengandalkan aset untuk menutup beban saat ini dan masa mendatang. Jika aset tak cukup, keseim-bangan neraca keluarga akan sangat terdampak. Bagaimana cara mengisi kekosongan penghasilan ini? Nasabah akan saya minta menghitung estimasi jumlah uang yang mewakili tanggung jawab, ekspektasi, dan harga diri mereka. Lalu, saya tuliskan besaran itu ke dalam cek kosong, dan saya tanya, “jika cek ini bisa dicairkan sekarang juga, apa Anda akan berubah pikiran?”

Terakhir, saya bantu nasabah mencari rasio alokasi yang masuk akal dan mendiversifikasi portofolio investasi mereka dengan strategi alokasi Standard & Poor serta menyusun anggaran premi dan rencana keuangan untuk skenario mati muda, jatuh sakit, atau hidup hingga lanjut usia. Melalui analisis berbasis kebutuhan, analisis struktur laporan keuangan yang jelas, dan saran portofolio komoditas yang beragam, kita bisa membantu agar keuangan nasabah tetap sehat dan mereka bisa terus mengasihi dan memenuhi tanggung jawab kepada keluarga tanpa harus takut saat terkena risiko.

Tzu Hao Kuo adalah anggota enam tahun MDRT dari Taipei, Taiwan. Hubungi Hao Kuo di morris.kuo@taishinlife.com.tw