Dari dua ribu dolar, tumbuh eksponensial

Saya berhasil mengangkat produksi dan pendapatan 100 kali lipat dengan mengubah relasi transaksional jadi relasi akrab jangka panjang. Kiat saya mendekatkan diri dengan nasabah telah membantu menarik lebih dari 2.000 nasabah dan menumbuhkan bisnis secara eksponensial selama 20 tahun jadi penasihat.

Saya bertemu Jane di sebuah roadshow 18 tahun lalu, saat dia berusia 30an. Jane punya dua orang putri yang dirawat nenek mereka sementara ia meniti karier di perusahaan multinasional. Penjualan asuransi pertama saya untuk Jane adalah polis dengan premi tahunan $2.000.

Bagi saya, Jane bukan nasabah biasa, dan saya bukan sekadar penasihat buatnya. Saya ada untuknya, mendukung dalam jatuh bangun kehidupannya dan, sebagai balasannya, ia ingin karier saya sukses. Ia mendukung saya dengan mereferensikan teman-temannya, karena ia yakin saya akan menjaga mereka juga. Saya dan nasabah ibarat rekan satu tim. Malah, TEAM (tim) adalah akronim yang merangkum cara saya menguatkan relasi dengan nasabah.

Trigger (picu). Peristiwa hidup seperti pernikahan, ulang tahun, kelahiran anak, atau kepergian orang terkasih bisa jadi pemicu perubahan rencana keuangan. Setelah kami makin akrab, Jane melibatkan saya dalam dinamika hidupnya. Saat kami merayakan kenaikan jabatannya, kehadiran saya mendorongnya untuk menguatkan rencana pensiunnya. Saat, ibunya terserang kanker paru-paru dan meninggal dunia, saya ada di sisinya. Menyadari rapuhnya hidup, ia putuskan untuk meningkatkan proteksi penyakit kritisnya.

Event (acara). Saya adakan berbagai acara nasabah seperti kemah sains, arena bermain indoor, pesta Natal, seminar, masak bareng, dan perayaan Oktoberfest. Acara-acara ini membuka ruang mengobrol santai yang bisa mendatangkan penjualan. Seiring tahun, saya beberapa kali mengadakan pesta anak, yang jadi ruang akrab Jane dan keluarga, dan membantu saya mengenalnya dan mereka lebih dekat. Bagi anak-anak Jane, saya ini Tante Jue Rong yang seru.

Appreciation (apresiasi). Saya menunjukkan apresiasi saya kepada nasabah dengan memberi hadiah khusus. Makin akrab dengan Jane, saya pun tahu ia menyukai Natal. Jadi, setiap tahun saya mengiriminya keik natal sebagai wujud apresiasi saya. Saat menerima kudapan lezat itu, ia mengirim foto wajah ceria anak-anaknya.

Marketing (pemasaran). Saat polis nasabah jatuh tempo, atau mereka kurang proteksi tertentu, saya lancarkan kampanye pemasaran untuk menarik minat. Perusahaan saya memberi apresiasi loyalitas seperti diskon untuk premi tahun pertama bagi nasabah dengan polis jatuh tempo dan voucer belanja $100 untuk nasabah yang membayar penuh preminya. Perusahaan memberi saya daftar kedua segmen nasabah tersebut, lalu saya hubungi untuk sesi reviu polis. Sesi-sesi ini jadi peluang upselling, sebab nasabah yang polisnya jatuh tempo sudah menerima pencairan dan lebih mau berinvestasi lagi, dan mereka yang sudah membayar penuh preminya punya dana tersedia untuk membeli lebih banyak proteksi.

Sebagai penasihat Jane, saya mengutamakan kebutuhannya dengan proaktif mengelola portofolio keluarganya. Saat tahu Jane punya polis yang nyaris jatuh tempo, saya pasti menghubunginya.

Karena saya berdedikasi melayani nasabah, mereka merujuk saya dan membeli lagi karena rasa percaya dan ikatan yang kami bina. Bertahun-tahun setelah membeli polis pertamanya, kini Jane punya portofolio polis dengan premi tahunan sekitar $200.000 dengan saya. TEAM adalah cara saya mengembangkan bisnis. Awali pertumbuhan eksponensial dengan menjalin ikatan kuat dengan nasabah dan menjadi satu tim dengan mereka.

Jue Rong Lee adalah anggota 19 tahun MDRT dari Singapura. Hubungi Lee di leejuerong@pruadviser.com.sg.