Penasihat sebaiknya mencoba spesialisasi di pasar sasaran saja, atau fokus dulu membangun daftar case dan nasabah untuk mencari jalan menuju sukses? Para anggota MDRT di Satuan Tugas Pemasaran Tepat Sasar membahas adakah saat yang tepat untuk menemukan ceruk pasar.

Peserta:

Saad Anthony Baksh, BSc, anggota 16 tahun MDRT dari Marabella, Trinidad dan Tobago
Herman Colin, LUTCF, CLI, anggota 17 tahun MDRT dari State of Mexico, Meksiko
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, anggota sembilan tahun MDRT dari Henderson, Nevada, AS
Paula Cherie Jones, anggota lima tahun MDRT dari Christchurch, Selandia Baru
Ann Baker Ronn, CLU, ChFC, anggota 26 tahun MDRT dari Houston, Texas, AS
Micheline Varas, RHU, anggota 23 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada

Ronn: Salah satu pasar saya untuk asuransi disabilitas adalah dokter muda. Saya dapat referensi dari mereka karena mereka saling minta dikenalkan ke praktisi profesional. Jika karier saya dimulai dari nol lagi, saya akan membidik dokter muda. Saat masih baru, biasanya siapa saja kita jadikan nasabah dan, lewat proses itu, kita bisa temukan pasar ceruk atau kategori nasabah ideal kita. Saya rasa akan ideal jika dilakukan sejak awal, meski mungkin tidak sesederhana itu.

Varas: Saya rasa banyak penasihat yang mulanya menggarap bidang tertentu lalu perlahan bergeser, menjalin relasi dengan orang yang punya lebih banyak kesamaan dan minat, baik dalam hal bisnis maupun pribadi, seringnya bahkan tak sadar pasarnya sudah beralih ke ceruk tertentu. Setelahnya, mereka mencermati ceruk itu dan, seiring bertambahnya pengalaman, berspesialisasi di situ.

Colin: Saya ingin jawab pertanyaan ini dengan cerita singkat. Ada pria muda usia awal 20an yang ayahnya penasihat untuk sebuah tim sepak bola. Pemuda ini sekuat tenaga menjual berbagai produk; kendati demikian, income-nya sangat rendah. Entah kenapa, ia memutuskan jadi penasihat asuransi, dan kontaknya hanyalah para pemain di tim sepak bola itu. Sejak tahun pertama jadi penasihat asuransi, ia hanya menjual ke pemain bola. Kemudian, ia mulai dikenal sebagai pakar di ceruk itu dan akhirnya menjadi penasihat yang menjual premi terbanyak di seluruh Meksiko. Delapan puluh hingga 90% penjualannya dari pemain bola, dan ia tak pernah meninggalkan ceruk itu. Banyak yang bilang satu-satunya alasan ia meraup banyak uang adalah karena ia punya kontak para pemain bola itu. Tapi ia merespons, “Buat apa saya mengubah ceruk jika di situ melimpah peluang untuk sampai ke tingkat yang saya inginkan? Mengapa harus memilih jalur lain penuh rintangan yang lebih sulit dilalui kalau jalur inilah yang saya sukai, dan bisa sukses di situ?” Jadi, saya rasa ini contoh bagus sosok yang mampu membentuk ceruknya sendiri di luar faktor pengalaman.

Baksh: Saya rasa jawabannya bervariasi, tergantung latar belakang orangnya. Saya sudah 11 tahun menjadi leader, merekrut dan menyeleksi penasihat, dan saya sangat paham maksud Anda. Saya pernah merekrut seorang lulusan universitas berusia 22 tahun. Di usia itu, ia sama sekali tak punya pasar sasaran, karena umumnya orang condong bergaul dengan teman sebaya atau yang dirasa familier dengannya. Jadi, pasar sasaran pemuda ini adalah sesama mahasiswa dan teman seangkatan yang juga baru lulus, meski mereka bekerja di perusahaan atau profesi berbeda. Saya juga pernah merekrut pria berusia 50an, seorang insinyur. Pasar sasarannya pada usia tersebut adalah insinyur. Jadi, saya rasa jawabannya beragam, sesuai latar belakang dan usia seseorang. Kami punya kriteria usia di atas 25 tahun untuk bisa direkrut. Alasannya persis seperti topik pertanyaan ini — mereka sudah punya pasar sasaran. Masalahnya, kami adalah agen aneka produk, jadi menetapkan pasar sasaran itu ibarat menyabotase diri sendiri. Semua orang punya mobil dan rumah yang ingin diasuransikan. Mungkin kadang kami menyasar pasar tertentu, tapi kami juga ingin melayani khalayak umum. Kami perlu siap melayani nasabah dari berbagai latar belakang.

Varas: Menurut Anda, agen berusia 22 tahun itu membidik pasar sasaran? Jika zona nyamannya adalah dengan rekan seangkatannya, mungkin ya, otomatis itu pasar sasarannya. Barangkali kurang spesifik untuk disebut ceruk, tapi mungkin jawaban pertanyaan ini lebih bertumpu pada interpretasi soal definisi pasar sasaran itu sendiri.

Baksh: Ya, buat saya, berspesialisasi di pasar sasaran berarti fokus pada profesi tertentu atau orang dengan latar belakang tertentu. Itulah mengapa saya jawab demikian. Profesional muda mungkin terlalu abstrak untuk jadi pasar sasaran, karena kelompok ini bisa saja dokter, pengacara, dan akuntan. Itu pendapat saya.

Hopkinson: Penasihat muda mungkin merasa kurang terlatih atau tak punya pola pikir tepat untuk menghadapi para profesional ini. Bisnis kita bisnis relasi. Anda gabung, terlibat, dilatih, menjalin relasi dengan mereka, dan sisanya hanya soal waktu saja. Banyak dari mereka tidak langsung berbisnis dengan Anda, meski Anda sangat terdidik dan profesional. Mereka ingin melihat Anda siapa dan tahu apa. Jadi, jika sudah masuk ke pasar sasaran itu beberapa tahun, dan terlibat di asosiasinya, kenal orang-orangnya, dan sudah punya relasi, terjun saja. Paling-paling, kalau gagal, Anda akan bergeser ke pasar sasaran lain dan arah yang berbeda. Jadi, hadapi rasa takutnya, dan terjun saja.

Jones: Saya rasa, bisa jadi ini soal memahami alasan menarget pasar tertentu. Penasihat muda mungkin ingin menarget dokter atau lainnya, tapi apakah mereka akan merasa nyaman menggarap segmen tersebut? Penasihat mungkin ingin mencoba satu pasar sasaran, dan mungkin butuh waktu. Seperti Anda bilang tadi, coba saja dan mungkin mereka akan menemukan pasar yang mereka sukai dan nikmati.

Kontak

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com