Sepanjang 2022, Cai Xuan Ang banting tulang tujuh hari sepekan, hampir tanpa waktu untuk rehat dan kehidupan pribadi. Meski berbuah manis — anggota dua tahun MDRT ini kala itu berhasil closing 250 polis dan meraih MDRT untuk pertama kalinya — sulit mempertahankan irama kerjanya, terlebih untuk orang yang sedang mengandung.
Perombakan yang dilakukannya adalah contoh nyata bahwa sukses kadang berarti mau mengubah hal yang menjadi sebab kesuksesan itu sendiri.
Kebutuhan dan retensi nasabah
Terobosan karier Ang bertolak dari fokus khususnya pada penjualan asuransi perawatan hari tua. Alasannya strategis: Agar tidak terkesan memaksa dan ingin menghormati kebutuhan nasabah atas dasar minatnya pada program tersebut. Tapi ada konsekuensinya.
“Saya amati, nasabah saya mengambil polis asuransi dan investasi dari penasihat lainnya,” kata Ang. “Saya sadar, untuk melayani nasabah sepenuhnya, saya perlu meragamkan produk dan jasa, di luar perawatan hari tua.”
Maka Ang, yang kini menangani 80 nasabah perencanaan keuangan dari total 300 nasabahnya, mencari ilmu dan teknik baru untuk meng-upgrade dan meluaskan praktiknya serta menerapkan wawasan dari para penasihat senior dan pakar industri. Ia belajar arti penting pemosisian efektif untuk menonjolkan produk dan penasihat di hadapan nasabah ideal, serta kapan menyeimbangkan keakraban dan relasi informal dengan profesionalisme yang lebih formal.
Dengan bantuan penasihat yang lebih berpengalaman, Ang mulai menggunakan templat perencanaan keuangan yang membuatnya bisa mencatat arus kas nasabah dengan cara baru. Pemahamannya kini lebih tertata dan mendalam akan posisi finansial tiap nasabah, yang mendasari saran yang lebih komprehensif untuk portofolio manajemen risiko dan kekayaan mereka.
Dengan memadukan pengetahuan dan layanan barunya ini, Ang lebih siap menyingkap hal yang paling pas untuknya dan nasabah serta menggerakkan nasabah melalui penjelasan dan pemahaman. Kinerjanya juga didorong oleh timnya, yang memotivasi dirinya untuk datang ke kantor tiap hari sekalipun sedang tidak ada janji temu.
“Lingkungan yang suportif sangat bermanfaat dalam memfasilitasi perkembangan dan proses belajar seseorang setiap hari,” ujarnya. “Proses ini telah menekankan arti penting mencari bantuan bilamana dibutuhkan.”
Kerja lebih cerdas, bukan lebih keras
Berbekal metode barunya, Ang melakukan tinjauan keuangan menyeluruh untuk 250 nasabah polis perawatan hari tuanya. Dan langkah itu berbuah sukses besar.
“Lewat beberapa kali janji temu saja, dengan alat dan strategi baru saya, saya bisa closing lebih dari 10 case dengan nasabah yang sedang menantikan bayi kembarnya,” katanya. “Nasabah mengambil program dana pensiun, tabungan pendidikan tinggi untuk anak-anak, empat polis asuransi jiwa (masing-masing untuk ayah, ibu, dan dua orang anak), polis kecelakaan diri untuk seluruh keluarga, dan produk akumulasi melalui Skema Dana Pensiun Tambahan berdasarkan program tabungan jaminan sosial wajib pemerintah.”
Dengan mengerahkan upayanya secara lebih strategis, Ang merombak bisnis sekaligus membenahi keseimbangan hidupnya. Keseimbangan ini, disadarinya, berpangkal dari pola pikir “belajar, bongkar, dan belajar lagi” serta beradaptasi dengan perkembangan situasi untuk meningkatkan diri.
“Sekilas, konsep membongkar pelajaran lama tampak kontraintuitif, tapi tak seberat kedengarannya,” katanya. “Malah, langkah ini hadirkan ruang bagi informasi yang lebih relevan dan mutakhir. Dengan mengikuti siklus belajar, bongkar, dan belajar lagi, kita bisa terus tumbuh dan berkembang di profesi ini.”
Tentu, pertumbuhan pun timbul di luar urusan pekerjaan. Ia berjanji untuk pulang sebelum jam tidur anak-anaknya pada hari kerja dan menghapus janji temu dari akhir pekan agar bisa mencurahkan waktu untuk keluarga. Karena meski Ang tetap mengakui nilai dari kerja keras, ia juga menggeser perspektifnya untuk mengenali hal-hal yang tak ingin dilewatkan dan disesalinya setelah kesempatannya tiada.
“Banting tulang itu penting,” katanya, “tapi mencipta kenangan dan melihat anak tumbuh besar, atau menemani orang tua saya, juga sama pentingnya.”
Audrey Heng adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.
Kontak
Cai Xuan Ang jaslyn.ang@manulifefa.com.sg
