Mempromosikan amal dan mencurahkan mukjizat

Asuransi untuk donasi

Saya bertanya kepada nasabah tentang badan amal yang mereka dukung (baik dengan donasi ataupun sebagai relawan). Setelah mereka bercerita, saya bertanya, “Semisal, daripada membayar PPh final, Anda bisa meninggalkan pemberian untuk (Yayasan X), apakah Anda tertarik?” Terbukalah dialog tentang surplus harta dan pajak, yang berujung pada penjualan asuransi dan konsolidasi aset ke firma saya.

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, Fredericton, New Brunswick, Kanada, anggota 16 tahun MDRT

Mukjizat harian

Tim saya saling menjaga akuntabilitas dengan kartu skor yang kami tinjau bersama setiap Senin. Di dalam kartu skor itu ada pula komponen abstrak seperti target membuat lima “mukjizat kecil” tiap hari. Selama tiga menit tiap hari kami menghubungi seseorang untuk menyampaikan pujian, ucapan selamat, atau doa baik. Dengan enam orang staf dan lima hari seminggu, 30 mukjizat tercurah dari kantor kecil kami setiap pekannya.

—Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU, Conrad, Montana, AS, anggota 11 tahun MDRT

Juknis admin

Dibantu seorang lulusan desain komunikasi, kami menyusun sebuah buku petunjuk teknis (juknis) untuk semua urusan administratif, dengan kategori seperti “pembayaran”, “underwriting”, dan “janji temu medis”. Juknis ini sangat berguna di fase pembekalan dan pelatihan staf admin baru dan mengakselerasi kecakapan kerjanya sesegera mungkin. Dokumennya terus diperbarui dengan label “Akurat per BBTTTT.”

—Naomi Chua Yi-shyan, Singapura, anggota 11 tahun MDRT

Bedakan jangka panjang dari menengah

Banyak nasabah saya tidak sungguh tahu jumlah yang ditabungnya setiap tahun. Mereka punya rekening giro dan rekening tabungan. Saya ajarkan mereka untuk membagi uang ke dalam tiga durasi:

• Jangka pendek – Pengeluaran rutin (belanja, pulsa, cicilan, dll.)
• Jangka panjang – Dana yang disisihkan untuk pensiun
• Jangka menengah – Selain untuk pensiun, tapi bukan pengeluaran rutin – misalnya, untuk liburan, beli mobil baru, pemanas air, dll.

Tabungan jangka menengah dan jangka panjang sering dijadikan satu. Uang keluar masuk, dan sulit mencermati lalu lintasnya. Jadi, keduanya saya pisahkan. Uang di pundi jangka panjang hanya boleh keluar untuk ditaruh di instrumen lain khusus tabungan pensiun. Rekening jangka menengah khusus untuk pengeluaran sekali waktu.

Ada yang rutin menyetorkan dana ke pundi jangka menengah, sebagai sarana budgeting. Ada juga yang menaruh sejumlah dana di sana dan mengisi ulang supaya jumlahnya tetap sama. Dengan cara ini, kita melihat porsi tabungan pensiun yang sebenarnya, dan jadi lebih mudah untuk menyusun rencananya.

—Jennifer P. Mann, MBA, CFP, Chicago, Illinois, AS, anggota 20 tahun MDRT

Piramida perencanaan keuangan

Hemat saya, menghasilkan uang itu penting, tapi lebih penting lagi mengelola uang. Pensiun dini dan merdeka finansial adalah dua tujuan besar hidup manusia, dan bijak mengelola uang adalah unsur mendasar hidup yang bahagia. Namun, dari pengalaman, banyak nasabah tak tahu-menahu cara mengelola uang. Maka, saya sering menggunakan konsep piramida perencanaan untuk memahamkan mereka. Dimulai dengan investasi berisiko rendah, seperti asuransi, sebagai fondasinya. Naik ke lapis berikutnya, dengan produk tabungan dan akumulasi kekayaan. Puncaknya: investasi berisiko tinggi. Piramida ini menunjukkan aneka alokasi yang tersedia untuk menyiapkan masa pensiun dan memudahkan pemahaman nasabah akan konsep manajemen keuangan.

—Pecky Wong So Ping, Hong Kong, Tiongkok, anggota 32 tahun MDRT

Rencana aksi 90 hari

Untuk memastikan tim tetap fokus, kami membentuk grup tanggung jawab. Setiap 90 hari, di hadapan grup, kami melaporkan perkembangan tiga hingga empat proyek yang digarap, berdasarkan enam kriteria:

• Mengapa: Dasar dari keputusan untuk memprioritaskan proyek
• Apa: Aktivitas atau proyek yang tengah dijalankan
• Siapa: Penanggung jawab utama proyek
• Kapan: Tenggat pelaksanaan proyek
• Tujuan: Target capaian dari proyeknya
• IKU: Ukuran yang dipakai untuk menaksir progres dan hasil dari proyeknya

Jumlah proyek dibatasi tiga hingga empat saja untuk menjaga fokus. Proyek-proyeknya mencakup berbagai kategori kerja seperti kepemimpinan, kiat pintar, pemasaran, pemasukan baru, pengalaman nasabah, dukungan, SDM, manajemen, manajemen risiko, kesiapan suksesi, dan praktik bisnis yang lebih baik.

—Adam McCann, CFP, DFP, Adelaide, Australia Selatan, Australia, anggota 16 tahun MDRT

Raih rasa percaya tokoh masyarakat

Giat terlibat di lembaga sosial membuka pintu masuk ke lingkaran tokoh dan pemuka masyarakat yang dapat memengaruhi opini dan keputusan warga. Dengan aktif berperan serta dan memeragakan komitmen untuk perbaikan masyarakat, Anda meraih rasa hormat dan percaya mereka. Dukungan mereka bukan sekadar rekomendasi ringan, melainkan cap persetujuan yang menyandang wibawa. Bila orang menghargai penilaian komunitasnya, mereka akan condong kepada Anda saat mencari solusi asuransi karena Anda pemegang dukungan tertinggi. Aktif berinteraksi dengan pemuka masyarakat membuka potensi inisiatif kolaboratif yang bisa menghasilkan dampak nyata di masyarakat, baik itu lewat lokakarya edukatif atau proyek kerja sosial lainnya. Berbagai upaya kolektif ini tidak hanya mengeratkan relasi dengan tokoh pemimpin, tapi juga menempatkan Anda sebagai pendukung sejati kesejahteraan masyarakat.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, Navi Mumbai, India, anggota 13 tahun MDRT

Bantu beli

Saya tidak menjual. Saya membantu orang membeli. Peran saya adalah spesialis ahli di topik-topik yang perlu didengarkan nasabah – mendidik, memberikan informasi, dan membantu mereka mengkaji capaian yang mereka upayakan, tujuan dan sasaran, serta jalur termudah untuk mencapainya. Setelahnya, kalau ada produk yang saya tahu, saya bisa mengajukannya. Kalau ada teknik perencanaan yang bisa mereka pakai, saya akan membagikannya. Kalau bisa menyodorkan solusi untuk tujuan dan sasaran itu, saya akan mudahkan mereka untuk mendapatkannya. Apa saya menjual sesuatu? Tidak. Saya hanya menginformasikan dan menyediakannya.

—Mark J. Hanna, CLU, ChFC, Walnut Creek, California, AS, anggota 36 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT

Setelah menulis

Memantapkan kredibilitas dengan menulis dan menerbitkan buku adalah langkah pertamanya, tapi cara memaksimalkan langkah itu jarang dibahas orang. Ada berbagai cara mempromosikan diri sebagai pemimpin di hadapan nasabah dan prospek. Berikut ini beberapa saran saya:

• Berikan dua eksemplar buku kepada nasabah, dan minta nasabah memberikan salinan kedua kepada seorang koleganya.
• Kutip nukilan dari buku itu di postingan media sosial dan bubuhkan tautan ke laman web Anda.
• Taruh kode QR di bab-babnya, untuk mengarahkan pembaca ke situs dan menyimak tinjauan Anda. Dengan begitu, Anda bisa melacak dan mendapatkan informasi kontak mereka.

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Kanada, anggota 14 tahun MDRT

Ember besar

Kalau tahu hujan akan turun dan kita perlu menampung air untuk persediaan, apa wadah yang akan kita pakai untuk menampungnya? Gelas? Ember? Atau tandon? Hati kita ibarat wadah yang kita pilih untuk menampung air hujan. Makin besar hati ini, makin besar keberhasilan kita. Kesuksesan itu sebesar hati kita sendiri.

—Tham Wongsankakorn, Bangkok, Thailand, anggota enam tahun MDRT

Tanpa ekspektasi

Saat bertemu dengan nasabah untuk pertama kalinya, datanglah tanpa ekspektasi. Kadang prospek naik mobil mewah atau memakai baju mahal, terkesan kaya. Padahal, kita belum tahu betul kondisi finansialnya. Mungkin dia pamer, dan hartanya tinggal mobil mewah serta pakaian mahal itu, dan uang yang tersisa untuk ditabung kecil sekali. Di sisi lain, ada prospek yang berbusana sederhana dan naik mobil biasa, dan itu bisa berarti kapasitas menabungnya kuat sekali.

—Gerardo López Strozzi, Saltillo, Meksiko, anggota lima tahun MDRT

Amati dulu

Saya bukan orang penyabar. Saya dulu sering menyela nasabah, dan akibatnya kehilangan peluang untuk menyimak hal yang ingin diutarakannya. Namun, melalui kursus psikologi dan pelatihan lanjutan, saya belajar untuk mengamati nasabah dahulu, termasuk raut wajah dan isyarat nonverbalnya, sehingga saya tidak menyela dan mampu memahami kebutuhan mereka yang sebenarnya. Di perbincangan santai, saya bisa mengamati reaksi nasabah terhadap saya, dan saya bisa merasakan keengganan mereka untuk topik tertentu. Dengan begitu, saya bisa menyesuaikan strategi komunikasi agar tidak terkesan memaksa dan mampu merangsang rasa ingin tahu mereka.

—Pei-yi Shih, New Taipei City, Kawasan Taiwan, anggota tujuh tahun MDRT