Mengapa Anda fokus pada generasi lawas untuk perencanaan pensiun?

Ada beberapa alasannya. Pertama, angka kelahiran di Korea Selatan terendah di antara negara-negara Organisasi Kerja Sama dan Pembangunan Ekonomi (OECD) lainnya. Akibatnya, tingkat penuaan penduduk kami adalah yang tercepat. Di antara semua orang yang pernah saya temui selama 18 tahun berkarier, tidak pernah ada yang rencana pensiunnya matang atau disusun jauh-jauh hari. Rata-rata orang yang berkonsultasi dengan saya berusia 40an hingga 60an dan masih samar dengan dana pensiun. Jika tidak disiapkan sekarang, mereka takkan bisa pensiun saat mencapai usia pensiun. Saya ingin membantu mereka bersiap. Saya fokus pada segmen ini agar nasabah bisa pensiun layak dan tidak jatuh miskin.

Bagaimana cara Anda membimbing mereka?

Biasanya, saya banyak mengobrol dengan nasabah, mendengarkan cerita mereka soal rencana, dan mendampingi mereka membayangkan masa depan. Saat saya ceritakan cara merespons masalah yang akan dihadapi ke depannya, nasabah menyimak. Mereka memperhatikan rekomendasi dan memahami niat saya.

Selain artikel berita, saya gunakan banyak data statistik. Biasanya, saya tunjukkan grafik IHSG Korea dan mata uang dolar dan menjelaskan korelasi terbalik di antara keduanya. Contohnya, jika Korea kehilangan daya saingnya dan nilai aset nasabah turun, saya tunjukkan indeks investasi alternatif, seperti dolar dan emas, yang bisa mencegah penurunan nilai aset. Saya juga gunakan data demografis untuk menunjukkan bahwa daya saing sebuah negara dipengaruhi tren dan penuaan penduduknya. Saya tekankan bahwa menyiapkan dana pensiun, meski kecil, adalah sangat penting, sekalipun mereka belum sanggup.

Ada contoh keberhasilan dalam membimbing nasabah?

Ada nasabah yang minta konsultasi karena premi asuransi medisnya terlalu mahal. Saya tunjukkan biaya total yang bisa dikurangi dengan menelaah cakupan proteksi dari semua polis setelah nasabah setuju membuka informasinya. Menariknya, nasabah ini gemar berasuransi dan punya sampai 20 polis, beberapa di antaranya repetitif. Jadi, saya tunjukkan komparasi premi asuransinya setelah memodifikasi cakupan perlindungannya.

Saya juga memberi saran soal status terkini dan arah mereka ke depannya. Perbedaan premi yang dibayar nasabah tidaklah besar, tapi setelah menelaahnya secara kualitatif, nasabah merasa sangat puas. Saya selalu bertanya kepada nasabah soal tujuan menabung dan menandai tiap produk tabungan dengan label, misalnya, “dana pelesir masa pensiun”. Saya juga menyimulasikan jumlah yang bisa diterima pada titik waktu yang dipilih. Dengan begitu, nasabah melihat berapa yang kurang, dan berapa yang perlu ditambah. Demikian cara saya menjalankan konsultasi finansial dana pensiun.

Yoon Suk Kim adalah anggota 13 tahun MDRT dari Seoul, Korea Selatan. Hubungi Kim di doonbuk@naver.com.