Zhenting Yang perluas segmen nasabah kayanya ke sektor teknologi baru dan pengusaha mapan. Simak amatannya tentang kelompok nasabah yang menggiurkan ini dan caranya menyesuaikan pendekatan.

Fokus bisnis Anda bergeser dari apa ke apa?

Awalnya, segmen nasabah saya adalah pejabat senior di penerbit surat kabar dan majalah, dokter, guru, dan pengacara. Sekarang, saya beralih ke pengusaha mapan dan manajer senior perusahaan e-commerce besar.

Apa alasan peralihannya?

Pesatnya pertumbuhan ekonomi Tiongkok selama dua dekade ini telah membuat permintaan jasa manajemen kekayaan dan perencanaan risiko melonjak. Kalangan elite di sektor teknologi seperti energi baru, infrastruktur baru, dan kecerdasan buatan tak punya waktu mengelola kekayaannya. Banyak nasabah kaya yang lahir setelah 1995 dan mereka sangat percaya pada profesi kita. Bila profesionalisme kita mumpuni, mereka akan mengikuti saran kita.

Bagaimana Anda menyesuaikan pendekatan untuk kedua kelompok nasabah ini?

Banyak pengusaha mapan sudah punya polis asuransi dan rencana warisan keluarga tetapi luput memprakirakan perubahan di masa depan. Mereka ingin fokus membereskan urusan hukumnya dahulu, khususnya sebelum generasi kedua mengambil alih atau menikah. Saya menawarkan pertimbangan yang komprehensif dan lengkap mengenai kebutuhan program proteksi seperti anuitas, misalnya. Kalangan elite teknologi baru punya banyak aset likuid. Jadi, saya fokus pada pelestarian kekayaan, perencanaan jangka panjang, dan suksesi.

Apa yang perlu menjadi strategi inti seorang penasihat?

Pertama, kita perlu menerangkan pentingnya relasi kemitraan jangka panjang. Berpola pikir jangka panjang adalah watak terpenting yang saya pelajari dari hampir 30 tahun di profesi ini. Kedua, kita perlu menyadarkan nasabah bahwa alokasi harta mesti ditata ke dalam struktur partisi dan hierarki sesuai tujuannya. Karena tujuannya berbeda, strategi alokasi finansialnya akan berbeda juga.

Zhenting Yang adalah anggota 15 MDRT dari Guangzhou, Tiongkok. Hubungi Yang di yyjj29@vip.163.com.