Dalam dunia asuransi, membangun kepercayaan dan kesadaran nasabah mengenai pentingnya perlindungan finansial merupakan tantangan tersendiri. Pendekatan yang tepat dapat membantu nasabah merasa lebih nyaman dan percaya diri dalam merencanakan masa depan mereka, menjadikan perlindungan finansial sebagai prioritas dalam hidup mereka. 

Bagi Priya Adiguna, seorang penasihat keuangan dengan pengalaman lebih dari 12 tahun, kunci sukses terletak pada pendekatan yang lebih personal dan santai. Ia juga dikenal dengan strategi-strategi menonjol, seperti teknik pembalikan peran (role-reversal), di mana ia membantu nasabah membayangkan dampak emosional dan finansial bagi keluarga mereka jika risiko yang tidak diinginkan terjadi.  

 

Pendekatan kasual dan empatik dalam membangun hubungan yang kuat 

Adiguna menekankan pentingnya pendekatan santai dan kasual saat berinteraksi dengan nasabah. Strategi ini memungkinkan terjalinnya hubungan yang lebih terbuka dan jujur. Dengan bersikap layaknya seorang teman, ia menciptakan suasana yang tidak hanya profesional tetapi juga ramah, di mana nasabah merasa aman dan nyaman untuk membahas kekhawatiran serta harapan mereka terkait perencanaan keuangan. 

"Kuncinya adalah menjadi teman bagi nasabah. Penting untuk  mendekati mereka dengan cara yang kasual, santai, dan berani, sambil selalu berfokus pada pemahaman apa yang sebenarnya diinginkan nasabah dalam hidup mereka serta tujuan yang ingin mereka capai. Dengan menciptakan suasana yang nyaman dan terbuka, saya memberikan ruang bagi nasabah untuk berbagi harapan, kekhawatiran, dan aspirasi mereka.  

Ketika berinteraksi dengan sikap santai dan tanpa rasa takut, nasabah akan merasakan niat tulus kita untuk membantu, bukan sekadar mencari keuntungan pribadi. Dalam hubungan yang dibangun atas dasar saling percaya ini, saya dapat lebih mudah mengidentifikasi solusi yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka dan membantu mereka meraih masa depan yang lebih baik," jelas Adiguna. 

Dengan fokus pada tujuan hidup nasabah, seperti perlindungan penghasilan dan biaya hidup, Adiguna berhasil menciptakan hubungan yang lebih mendalam serta membangun kepercayaan yang berkelanjutan. Pendekatan ini tidak hanya membuat nasabah merasa nyaman, tetapi juga memberikan dampak positif bagi ratusan keluarga yang kini lebih siap menghadapi masa depan. 

 

Mengubah perspektif nasabah melalui pendekatan role-reversal 

Salah satu teknik unik yang sering digunakan Adiguna adalah role-reversal, yang memungkinkan nasabah untuk melihat situasi dari sudut pandang yang berbeda. Dengan membalikkan posisi mereka, Adiguna membantu nasabah memahami dampak dari keputusan finansial yang mereka ambil, terutama terkait dengan perlindungan asuransi. Pendekatan ini tidak hanya mengedukasi, tetapi juga membangun empati, sehingga nasabah dapat merasakan urgensi perlindungan finansial untuk diri mereka dan keluarga. 

Adiguna menceritakan sebuah kasus yang pernah ia hadapi, "Saya pernah berhadapan dengan seorang nasabah yang dengan tegas menyatakan ketidakpeduliannya terhadap apa yang terjadi setelah ia meninggal, berpikir bahwa ia tidak akan merasakan dampaknya. Dalam situasi tersebut, saya mencoba membalikkan perspektifnya. Saya berkata, 'Coba kita balik, kamu yang berada di posisi istri dan anakmu. Kamu lebih suka berada dalam keadaan aman atau malah pusing memikirkan biaya yang harus ditanggung?' Setelah percakapan tersebut, nasabah itu menjadi lebih terbuka, dan kami melanjutkan diskusi dengan lebih lancar. Akhirnya, Adiguna berhasil menutup pembicaraan dengan menjadikan satu keluarga tersebut menjadi nasabah." 

Pendekatan role-reversal ini tidak hanya membuat nasabah lebih peka terhadap situasi finansial mereka, tetapi juga menciptakan suasana kondusif untuk diskusi terbuka. Dengan membalik perspektif, nasabah diajak untuk merenungkan dampak keputusan finansial yang mereka ambil, terutama terkait perlindungan yang dibutuhkan untuk masa depan mereka dan keluarga. Teknik ini membantu nasabah mempertimbangkan kebutuhan saat ini serta konsekuensi jangka panjang dari risiko yang tidak diinginkan, sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat dan siap menghadapi tantangan di masa mendatang. 

 

Mengatasi penolakan dari nasabah dengan mindset terbuka 

Penolakan dari nasabah adalah hal yang wajar dan lumrah dalam dunia asuransi. Meskipun Adiguna kini sudah terbiasa menghadapi penolakan dan menganggapnya sebagai bagian dari proses, awalnya ia merasa tertekan dengan mindset bahwa tugas utamanya adalah menjual asuransi. Pandangan ini membuatnya kesulitan berinteraksi secara efektif dengan nasabah, sehingga ia sering merasa terbebani oleh tekanan untuk mencapai target penjualan. 

Seiring berjalannya waktu, Adiguna menyadari bahwa keberatan sering kali muncul bukan hanya karena nasabah belum sepenuhnya memahami manfaat produk yang ditawarkan, tetapi juga karena mereka merasa kurang nyaman dengan penasihat keuangannya. Oleh karena itu, Adiguna mulai berusaha menenangkan suasana dan memberikan informasi yang jelas, membantu nasabah merasa lebih nyaman dan terbuka dalam berdiskusi.  

Titik balik bagi Adiguna terjadi ketika ia memutuskan untuk mengubah pendekatannya dari sekadar menjual menjadi berbagi. Dengan pendekatan baru ini, ia berhasil menciptakan atmosfer di mana nasabah merasa lebih terbuka untuk berdiskusi tanpa tekanan, sehingga ia juga merasa lebih nyaman dalam menjalani profesinya. Di sinilah perannya sebagai teman dalam menghadapi keberatan nasabah sangat penting. Ia bukan hanya menjadi penasihat, tetapi juga sebagai pendengar yang siap mendukung nasabah dalam proses pengambilan keputusan. 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com