Membeli kantor jasa keuangan butuh riset, komunikasi, dan lain sebagainya. Di salah satu episode Podcast MDRT, D. Kyle Atkins, CLU, CFP, anggota 27 tahun MDRT dari Spartanburg, South Carolina, AS, dan David Grau Jr., Presiden Succession Resource Group, mengupas topik seputar pemilik agensi yang ingin menjual bisnisnya tetapi belum siap purnabakti sebagai penasihat. (Dengarkan episode lengkapnya di mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition).

Atkins: Dari pengalaman satu kali akuisisi dan sedang menjajaki dua lagi, kami belajar bahwa tujuan yang ingin dicapai pemilik agensi saat ini harus diketahui dengan terang jelas. Jika tujuannya sekadar mengejar tawaran tertinggi, kami mungkin bukan pembeli yang ideal. Namun, jika budaya kerjanya sudah serasi, dan mereka ingin perlahan-lahan bertransisi ke pensiun, itu justru cocok sekali. Tapi jika, misalnya, setelah menjual mereka langsung pensiun, kami akan dalami lagi keinginan mereka tersebut dan alasan yang mendasarinya. Diskusi seperti itu kami rasa sangat berguna.

Seperti David ketahui, penasihat sangat melekat dengan bisnisnya sendiri, dan kadang keinginannya berubah seiring faktor-faktor lain ikut bermain. Opini bisa berubah, dan hampir-hampir emosional, terlebih untuk penasihat yang sudah puluhan tahun menggeluti bisnis ini. Pensiun berarti berubah totalnya gaya hidup, dan kami cermati banyak penasihat yang sulit untuk pensiun begitu saja.

Sebagian besar merasa masih kuat dan bisa bekerja selama hayat masih dikandung badan. Terdengar bagus, dan saya pun ingin menggeluti profesi ini hingga tak sanggup lagi, tetapi kenyataan tidak selalu sesuai dengan bayangan kita soal purnabakti. Mengatasi rintangan emosional itu akan membantu kita memahami penjual dan alasannya ingin menjual bisnisnya. Jika tahu alasannya, kita bisa bantu menyusun strategi keluar dan/atau strategi merger supaya segala sesuatunya serasi.

Grau: Suka dengan pandangan Anda — saat berhadapan dengan penjual, perlakukan mereka layaknya nasabah. Dua telinga, satu mulut — bertanyalah, lalu diam dan dengarkan. Menyambung poin Anda tadi, kami sering melihat si pembeli mengajukan tawaran bagus, tapi tawaran itu tampak hambar bagi penjual karena pembeli tidak tahu apa yang ingin dilakukan penjual setelah menjual bisnisnya. Jadi, Kyle, misalkan suatu hari Anda akan pensiun, dan saya ingin membeli bisnis sukses Anda. Saya mengajukan tawaran pembelian yang menarik, menyiapkan masa transisi tiga bulan, dan kemudian Anda bisa melakukan hal lain. Jika Anda sebagai penjual tidak tahu apa hal lain tersebut, tetapi suka dengan kegiatan yang sekarang — suka dengan nasabahnya dan mungkin ingin bekerja 10 jam saja per pekan dan punya ruangan kecil yang bebas Anda pakai — maka tawaran saya jadi sangat memikat. Namun, jika saya tidak mencari tahu keinginan Anda setelah menjual, akan butuh belasan kali penawaran sebelum saya akhirnya bisa memantik minat Anda. Padahal tinggal bertanya saja. Kita mungkin tidak selalu bisa sampai ke solusi yang memenuhi kebutuhan penjual, tapi kita sudah pasti tidak bisa kalau tidak bertanya.

Atkins: Betul sekali. Penjual sebenarnya tahu dia perlu menjual bisnisnya, tetapi dia juga merasa, “Usiaku baru 75, atau 85, dan aku ingin terus bekerja,” tanpa mengakui bahwa kini dia mulai agak pelupa, dan tidak setajam satu atau dua tahun lalu. Dia tahu titik akhirnya akan tiba tapi gundah soal cara mengakhiri tanpa merugikan nasabah.

Karena penjual waswas dengan hasil akhirnya, lantas bagaimana agar akuisisi bisnisnya bisa semulus mungkin? Bertanya kepada penjual mengenai keinginannya dan memberi ruang untuk tetap hadir, punya ruang kantor, dan masuk keluar seperlunya, bisa jadi cara yang paling bijak. Maksud saya, tetap akan punya jabatan, kok. Jabatan apa saja boleh. Tidak jadi masalah, dan kami akan memberi tahu nasabah bahwa Anda belum mundur; Anda masih jadi penasihat, dan jika perlu dinaikkan hingga CEO, kami akan panggil dan libatkan Anda kembali. Sebagian besar akuisisi yang kami jajaki, pemiliknya tengah menimbang masa akhirnya dan tahu mereka perlu menjual tetapi terus menunda eksekusinya.

Kontak

Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com